星期日, 十一月 29, 2009

企业所得税汇算清缴及税务稽查风险应对

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企业所得税汇算清缴及税务稽查风险应对

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时.间.与.地.点:
2009年12月15-16日 海口(14日全天报道)
2010年01月16-17日 桂林(15日全天报道)
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课-程-背-景:
2009年度企业所得税汇算清缴工作引起了所有企业的高度关注,这是新《企业所得税法
》执行后的第二个汇算清缴期,自新税法执行以来,财政部、国家税务总局相继发布了一系
列企业所得税配套、补充政策文件。政策的特点是文件量大、涉及面广、征管范围有调整。
这些补充配套文件,直接关系到企业应交纳企业所得税的多少。
2009年新《企业所得税纳税申报表》将被修订,而填好纳税申报表是我们企业做好汇算
清缴必不可少的工作,是我们每一家企业都面临的现实问题。
由于会计与税法的差异天然存在,且更加复杂,涉税风险也愈加扩大。企业如果不能准
确地掌握这些相关差异,并采用合适的帐务处理方法,就有可能导致在年终所得税汇算清缴
时出现多缴税款,或少缴税款,或留下潜在的税务风险。
当前税收形势严峻,全国刮起了税务稽查风暴, 税务稽查的力度前所未有。 "严稽查
"成不二法则,税务稽查正逐渐从"执法督查"转为"以抓收入为主"。相信不少企业已经
体味到税务稽查风暴的滋味,在这样的大背景下,企业普遍感到公司税负很重,又不知如何
妥善处理。面对税务稽查,应对策略不同,其结果也大不不同。
税务稽查年年有,在这样的税收形势下,不论是大型企业集团,还是中小企业,都将面
临税务机关稽查方式改变带来的风险和挑战。但无论怎样,我们都离不开对自身纳税状况的
评估以及对税法的准确运用和正确的账务处理。
为使广大企业财务管理人员能够更好地理解和掌握新税法的相关政策规定,更深入的解
决好汇算清缴实务操作中账务处理及重难点、疑点问题;更深入的了解和把握税务检稽查重
难点,处理好相关关系,准确做账,切实降低企业税务风险,提升企业税务价值,我们特针
对企业管理层和财务人员开设了《2009年度企业所得税汇算清缴与年终账务处理操作技巧暨
新形势下税务稽查风险应对》的实战培训课程。本课程注重案例讲解,案例贯穿讲课全过程
。因此,我单位定于2009-2010年分别在海口、桂林举办本期会议,《新形势下税务自查、稽
查与税务风险应对高级研讨会》实战培训课程,注重案例讲解,案例贯穿讲课全过程。衷心
邀请您及您的企业、事业单位相关领导参加本次会议。

参-加-对-象:
财务总监、财务主管、总会计师、总税务师、财务经理、财务处(部、科)长、投资部总监、
主管会计等。

课程形式:案例演绎、实务分析、双向互动、研讨
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课.程.大.纲:

主题一:2009年度企业所得税汇算清缴与账务处理实务操作及疑难问题处理

一、企业所得税纳税义务的判定

二、企业所得税汇算清缴相关配套政策的变化、解析与运用
包括收入、视同销售、扣除政策、工资薪金与福利费配套政策、企业重组政策、资产损失、加
速折旧、关于财政资金的几个文件、搬迁补偿、技术转让所得、税收优惠及过渡、各项保险扣
除、手续费佣金、广告费业务宣传费、汇算清缴管理办法、加强税种征管、专项检查等政策文
件的变化、解读与运用

三、汇算清缴中账务处理实务及汇算清缴应重点关注的重、难点问题与纳税调整:
(一)、收入问题:包括
1、确认条件、时间、金额及申报表填列技巧等;
2、与增值税、营业税收入确认上的差异;
3、隐匿收入;
4、不征收收入、免税收入等;
5、组合销售收入如何确认
(二)扣除问题:
1、扣除原则、项目及申报表填列技巧;
2、工资薪金、福利费等三项经费;
3、保险扣除、企业年金;
4、业务招待费;
5、广告费和业务宣传费;
6、手续费及佣金支出税前扣除;
7、公益捐赠支出;
8、应计未计费用税收处理;……
(三)资产处理问题:
1、分类、损失问题;
2、申报表填列技巧;
3、企业资产评估增值与减值税收问题;
4、资本化和费用化问题;……
(四)特殊问题:应付账款调增征税;关联交易所得税调增;弥补亏损;资产销售损失;补贴
收入;白条、假票;礼品问题;交通费、通讯费、办公费问题;……案例分析
(五)账务处理问题:
1、货币资金、金融资产的实务操作以及坏帐损失的处理及纳税调整;
2、存货计价、成本结转、跌价准备、损失处理与税法差异协调;
3、股权投资、固定资产、无形资产、非货币性资产交换、资产减值的账务处理与纳税调整;
4、应缴税费、职工薪酬、债务重组会计税务差异处理及协调;
5、新准则下收入、成本、费用、利润的实务操作与纳税调整;……

四、税收优惠及特殊事项的处理
1、高新企业、其他企业如何依法最大化的享受减免税优惠;
2、企业对外投资相关税收政策解析;
3、跨地区经营汇总纳税企业所得税政策解析;
4、关联方交易纳税调整的处理方法与管理衔接;
5、企业所得税汇算清缴前进行纳税筹划应注意的事项;
6、房地产企业等不同行业企业所得税汇算清缴的差异分析;……

五、新税法下源泉扣缴的重要性与风险处理。

六、汇算清缴涉及的个人所得税问题


主题二:新形势下税务稽查风险应对

一、新形势下国家税务稽查重点及稽查流程;

二、常见的税务稽查方法和手段;
1、稽查分析方法:税负分析法、投入产出比法、发票比例分析法、……
2、稽查常用手段:现场核查、突击调账、资金流检查、……

三、常见涉税问题与稽查方法;
1、企业所得税常见问题与稽查方法:
收入确认、各项税前扣除(限制、非限制、合理、相关)、股权转让、股息红利、出租业务
、资本公积、债务重组、股权并购、资产转让、清算、公司与个人之间借款、反避税,等。
2、个人所得税常见问题与稽查方法: 补贴、津贴和福利费;年金、各种商业保险;养老
、失业和医疗保险与住房公积金;报销发票;车改补贴、通信补贴问题;股票期权;"双薪
制"征税问题;等。
3、增值税常见问题与稽查方法:增值税转型、非正常损失、销售自己使用过的固定资产、
增值税视同销售、价外费用、应税劳务收入、押金、长期挂账,等等。
4、营业税常见问题与稽查方法(内容略);
5、其他常见问题与稽查方法(内容略)。

四、企业税务稽查应对策略:
1、税务检查权及纳税人的权利;
2、税务稽查各环节的应对【选案环节、稽查实施环节、审理环节、执行环节】;
3、陈述、申辩、听证;
4、行政复议。
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主讲专家:魏老师
注册会计师、注册税务师,在某500强企业任首席税务顾问,国内知名会计师事务所的
税务顾问,税务师事务所的审计稽核人,长期从事各类企业的财税顾问及审计工作,具有很
强的财税实务操作能力,成功的为众多企业提供科学实用的税务规划和财务管理方案。主讲
课程有《企业所得税汇算清缴及纳税风险管理与控制》、《企业并购重组等特殊业务税务风
险控制与处理》、《新企业所得税法解析与企业纳税风险控制》、《税务会计》、《税务稽
查与企业涉税风险管理》、新《企业会计准则全面应用与重点、难点业务实务处理及涉税风
险防范》,相关课题等多个课程。以案例丰富,获得参会人员的广泛好评。
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学习费用:
A类:2,200 元/人(含培训.费、教材费、午餐费、茶点费等)
B类:4600元/人(含培.训费、资料费、现场咨询费、餐费、住宿费、考察费及茶点等)。
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星期六, 十一月 28, 2009

营销数据背后究竟有什么玄机?

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营销数据分析--用数字说话

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时间与地点:
2009年12月25-26日 上海
2010年01月08-09日 深圳
2010年01月15-16日 北京
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课-程-前-言:
市场营销是企业的命脉,然而,为数不少的的市场部、销售部工作人员由于缺乏营销分析的
概念和方法,企业累积的大量数据得不到有效的利用,营销分析只停留在数据和信息的简单汇总
和流水帐式的通报,缺乏对客户、业务、营销、竞争方面的深入分析,结果决策者只能凭着本能
的反应来运作,决策存在很大的失误风险。本课程着眼于营销数据的分析和统计,教授如何挖掘
数据背后的规律和隐含的信息。通过学习本课程您将可以掌握营销数据分析的重要概念和高级技
能,提升科学管理和科学决策的水平。

特别声明:
为了保证培训效果,请携带笔记本电脑并安装Office,并为Excel加载分析工具库。
陈剑老师课程均赠送BladeOffice工具箱,请注意核对软件日期是否为培训当天日期以防假冒。

参-加-对-象:
市场总监、市场分析人员、销售主管、销售总监及其他对营销数据分析有兴趣的人士

培-训-形-式:
实操讲解-深度解析-情境模拟-多媒体展示
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一、导言
互联网的高速发展加上市场竞争的加剧,使得数字化营销和精确营销进入了企业的视野,并引起
了营销方式的巨大改变...
1.用数字说话
2.数字化营销新趋势
3.精确营销循环
4.实施营销数据分析的系统策划和实施
5.数据分析与挖掘工具简介

二、指标分析
指标分析是一种快速的企业绩效分析手段,是衡量企业健康状况的健康指标, 本节对各类指标进
行深入解析,并试图透视指标背后的隐含信息。
1.销售绩效的评估与考核
2.宏观市场指标
3.公司经营状况指标
4.客户相关指标
5.市场营销指标
6.对指标的细化分析,从数据的分布趋势深入分析指标
7.如何将指标分解到相关影响因子
8.案例演练

三、常规收据收集和指标统计
没有数据,营销分析就成了空中楼阁。本节介绍数据搜集的思路和方法,为营销分析奠定坚实的
基础。
1.指标统计方法与来源格式
2.数据来源和收集途径
3.数据搜集工具和手段
4.数据表的规划和设计
5.数据的有效期和保鲜
6.将目标和KPI相连

四、竞争分析
企业总是在竞争中壮大,如果能提前预知竞争对手的信息和策略,企业更容易成功。
1.市场竞争的四个层次
2.如何界定竞争对手
3.竞争对手数据收集
4.需求的交叉弹性
5.品牌转换矩阵
6.行业竞争力分析
7.竞争分析矩阵

五、常用分析方法
数据分析需要有实际的方法和手段,以下的方法将贯穿在本课程中进行学习和演练。
1.方差分析
2.时间序列分析和对比分析
3.频数分析
4.多业务条件动态分类汇总
5.可视化分段与结构分析

六、市场调查与置信度分析
市场调研是合法获取数据的重要来源,也是快速了解市场反应的途径,本节讨论市场调查的策划
和统计方法。
1.如何策划一次市场调查
2.常规调查方法和网上调查方法
3.如何进行进行统计学上有效的抽样调查
4.理解误差的来源分析
5.调研成本的策划与控制
6.如何对抽样结果进行统计
7.通过置信度分析计算调查误差

七、客户细分与精确营销
无差别的大众媒体营销已经无法满足零和的市场环境下的竞争要求。精确营销是现在及未来的发
展方向,而客户细分是精确营销的基础。
1.精确营销大趋势
2.客户细分的价值
3.客户细分与"1对1营销"的区别
4.基于数据驱动的细分介绍
5.基于数据驱动的细分的几种方法
6.客户数据库分析的RFM指标
7.顾客的价值(VOC)测量
8.基于聚类细分方法的演练
9.细分结果的应用

八、商业预测技术
预测是企业重要的决策依据,企业通过预测技术可以估计下一季度、年度的市场规模、市场占有
率、销售量等。
1.预测模型的类型概述
2.如何选择合适的预测模型
3.基于时间序列的一元回归预测,例如
i. 如何预测公司明年、后年的营业收入
ii. 如何预测新年度生产成本
4.多元回归分析:如何分析多个因素对目标值的影响程度,包含
i.如何建立多变量业务预测模型
ii.如何评估业务模型的有效性
iii.企业外部变量(例如经济宏观数据)的选择和过滤
iv.季节因素的时间序列回归分析
5.回归分析演练:如何预测新市场的规模及制定发展目标
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讲-师-介-绍: 陈剑
信息化专家、IPMA认证项目经理、MCSE、MCDBA、经济分析师,从业经验丰富,曾主持开发
大型政府业务系统、银行办公系统、电信业务系统、工业自动化控制系统等, 负责过OA、ERP、
BI系统的集成与实施。历任项目经理, 技术总监,副总经理等职务、熟悉整公司营运管理,财
务管理、信息化管理、人事行政管理工作。

陈老师擅长的课程有:
《研发及技术人员绩效考核与激励系统》 《新产品研发和客户需求分析》
《实用企业数据统计和分析技术》 《Excle和POWERPOINT在管理中的实战运用》
《专业幻灯片powerpoint及图表制作培训》

授课风格:
授课采用互动性双向交流方式,案.例讨论、角色扮演、管理评估等皆能切合主题,以实例个案
为骨干,辅以深厚学术理论基础; 在教会学员如何正确使用管理工具的同时,注重传授给学员
如何创建一种全新理念的管理平台,使其能够在这个平台上自由发挥和创新。

陈老师老师服务过的企业:
东风汽车、雅芳、中国移动、亿道电子、 达丰电脑、蓓嘉日东时装、敦朴光电、松下电器、宏
图三胞、海立(集团)、 上海轮胎橡胶、爱立信、伟尔沃曼机械、宝馨科技精密机械、亚洲纸
业、纳贝斯克食品、南京广厦置业(集团)、上药集团信谊制药总厂、天津嘉驰、上海汽轮机、
长城证�、宝钢集团、妥思空调、上海外高桥喷雾系统、 伟巴斯特车顶借暖系统、加铝复合板
(上海)有限公司、云集软件、康佳集团、DELL、南方证券、 莱英达集团、现代计算机、特莱
维集团、联想电脑、TCL集团、嘉兴福茂等百余家企业提供培训及咨询服务。
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温馨提示:请每位学员带笔记本电脑!
学习费用:2,600/元(提供讲义、午餐、发票、茶点、赠送陈剑老师研发软件等)

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星期五, 十一月 27, 2009

HP之道-高效采购与供应商管理

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高效采购与供应商管理实务

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时间与地点:

2009年12月11-12日 上海

全国统一服务热线:400-889,9628
华东地区专线:021-510,994,75
广东地区专线:020-336,656,97 / 345,209,81
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课程背景:
采购一直是影响公司成功和盈利能力的关键因素。对绝大多数企业而言,外部采购
占据公司费用的最大部分,占公司平均费用的60%到80%。所以,采购费用的略微降低将
对公司的盈利产生重大影响。如何运用有效的采购成本管理方法对企业来说至关重要,
这门课程是国内外企业采购经验的高度浓缩,它总结了国外先进企业多年的采购管理实
践,通过深入浅出的案例分析和实战经验的分享,诠释出科学的采购管理方法,帮助企
业提升采购的水平。

谁应该参加:
采购总监、采购经理、采购主管、品质部门经理、供应商管理相关岗位

培训形式:
讲师讲授、案例分析、理念撞击

课程用时:
2天/13个小时
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第1章 采购与供应商管理的理念
1.竞争环境对企业采购管理的挑战
2.何谓采购总体成本?
◆ 案例:"大奔"螺钉的启示
3.企业采购与供应商管理的职能
◆ 寻源与战略采购 Sourcing ◆ 采购订单 Buyer/Purchasing
◆ 收货与检验 Receiving/QC ◆ 供应商管理 Supplier Management
4.供应商关系管理 SRM
◆ 案例:利用Intel与AMD的官司
5.采购管理的目标与绩效指标
◆ 存货周转率(周转天数) ◆ 平均应付账款天数
◆ 质量合格率 ◆ 综合采购前置期(LT)
◆ 库存满足率-服务水平 ◆ 标准订单执行率、紧急订单满足率

第2章 采购与供应策略
1.采购物资的ABC分类
2.物资供应风险分析
◆ 供应商合作积极性分析 ◆ 建立买方市场地位要点
3.依据ABC分类及风险分析,制定供应策略
◆ 战略型物资的策略
1)供应商伙伴关系建立-合资或向供应商融资
2)稳定供应,纵向一体化
3)供应市场分析,降低采购风险,适时套期保值
4)高转换成本供应商
a)关注合同前的风险分析,避免合同后对企业形成制约
b)合作中重视供应商业绩改善
◆ 杠杆型物资的策略
1)关注成本降低:通过成本分析
2)集中采购与供应商整合,通过采购量降低成本
3)定期评价供应商交期与质量,通过激励措施调整分配量
4)必要时"淘汰"供应商,吐故纳新
5)供应商承担必要的库存(JIT采购或VMI)
6)运作层面的供应商伙伴关系
◆ 瓶颈型物资的策略
1)关注供应商服务:供应商关系维系
2)从产品设计入手(针对备件-从设备采购开始),根本上减少"单一来源供应商"
对企业带来的风险
3)与客户联合管理供应商的质量与交期
4)考虑变更产品设计
5)更大范围寻找供应商
6)供应计划中,增加安全库存储备
◆ 普通型物资的策略
1)简化采购运作、采购外包
2)通过比价、竞价获得"市场上"最低成本
3)采用看板或JIT采购,减少库存
4)建立"供应商接触"的备案制度,减少供应商在内部"洗脑"
◆ 供应商关系类型:关键、合格、受限
◆ 案例分析:多家著名企业的供应商关系策略
4.采购外包策略
◆ 自制与外包决策 ◆ 外包供应商的策略选择 ◆ OEM、ODM、CM的优缺点

第3章 供应商评估与选择
1.供应商评估与选择的步骤
◆ 发现与识别潜在的供应来源 ◆ 确定筛选供应商的准则
◆ 分析供应市场、确定采购策略 ◆ 搜集供应商数据、开展调研
◆ 为供应商"打分",确定合格供应商名单AVL
◆ 邀请并评估报价,选择最终的供应商
2.供应商评估的标准(实例)
i.供应商的经营能力评估
◆ 财务分析方法
ii.能力评估:生产制造、技术研发、质量管理、交货物流、供应商管理
iii.供应商的生态与环保
iv.供应商合作、沟通与服务
3.供应商评估的实用要点
4.邀请和评估报价的方法
◆ 招标、比价、竞价 ◆ 评估报价的几种准则

第4章 监控供应商的质量与交期
1.供应商日常监控的要点
2.供应商监管程度的转换:动态监控机制
3.供应商自然质量能力
4.监督和改善供应商产品的质量
5.戴明循环PDCA与6-Sigma
6.供应商交期管理的方法

第5章 供应商业绩评价及改善
1.基于评价标准的供应商业绩评价体系
◆ 评价供应商业绩的标准 ◆ 实例:BNSF的供应商业绩评价标准
2.供应商绩效指数方法
◆ 无效成本与绩效指数PI ◆ 案例:供应商绩效指数SPI
3.供应商业绩改善项目

第6章 采购成本分析
1.采购价格的构成 2.什么是成本分析?成本要素与成本动因
3.利用供应商分项报价 4.盈利点分析方法 Break-Even Point
5.学习曲线及应用 6.价值分析与价值工程VA/VE

第7章 采购谈判技巧
1.采购谈判作业要领
2.如何巧妙利用谈判的时机
3.采购谈判的规划:预测、学习、分析与策略
4.十个常用的谈判技巧与实例
a)买方市场地位时的谈判技巧 b)卖方市场地位时的谈判技巧
c)买卖双方势均力敌时的谈判技巧
5.面对供应商要涨价的情景
6.如何利用非价格因素进行谈判

第8章 供应市场分析
1.价格对需求与供应的影响 2.何谓需求弹性?
3.完全竞争市场下的供求关系 4.市场竞争程度分析-波特的"五力"模型
5.市场价格的形成机制
6.非完全竞争市场
a)完全垄断 b)寡头垄断 c)买方垄断
7.供应市场分析的POCKET方法
8.实例分析:POCKET 9.运用"套期保值"锁定成本

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● 讲师介绍:史文月先生
史先生1984年以优异成绩毕业于清华大学,1986年获得工学硕士学位(MS),1992
年前在清华大学自动化系、国家863/CIMS研究中心、管理与决策信息系统实验室,从事
科研与教学工作。1992-1996年就职于美国Leed and Northrup公司北京办事处,担任工
程部总监,从事大型项目的采购招投标、技术引进与服务、项目管理等工作。
1996年至2000年在IBM公司,任ERP/SCM解决方案部中国区经理,从事企业管理系统
(ERP)和供应链管理(SCM)的解决方案设计、实施和企业咨询工作,曾为多家国内知名的
企业提供管理咨询、采购物流和供应链管理培训、电子商务解决方案等服务。2000年加
入中国惠普公司,担任大制造业(Manufacturing and Distribution)及供应链管理咨
询总监,为客户提供企业供应链、物流管理和协同商务等方面的咨询和解决方案实施服
务,包括:联想集团的供应链管理、海尔集团第三方物流管理、 上海贝尔CPC协同产品
设计、纳爱斯分销物流管理、中外运海运业务流程优化、北京医药股份物流中心设计等
史先生现任清华大学供应链管理特聘顾问、北京大学EMBA"运营管理"课程教授、
惠普商学院授权讲员、美国供应链管理专业协会中国圆桌会执行委员,曾为数百家知名
企业提供企业采购与供应链管理、业务流程优化、物流管理、企业信息化等方面的咨询
服务,获得广泛的好评。

部分客户名单:
诺基亚、联想集团、海尔集团、TCL移动、TCL AV、康佳电子、海信电器、施耐德
电器、3M、瑞侃电子、百得工具、上海三菱电梯、中国移动、中兴通讯、中国外运、中
远集装箱运输、中国集装箱公司、中外运空运、纳爱斯、中原油田、渤海石油、中石化
集团、志高空调、广州本田、二汽集团、凌云汽车配件、太原钢铁、汇源果汁、北京医
药股份、亚宝药业、三花集团、京东方电子集团、兰太实业、东软集团、方正集团、荣
事达、德州晶华、麒麟电子、深圳海洋王、香港恒生集团、英莳精密部件、上海星杰克
、福建莱宝机械、泰科电子、河南通利、中国导弹研究院等。
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学习费用:2,500元/人(含培训费、教材费、午餐费、茶点费等)

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星期四, 十一月 26, 2009

HP之道-高效采购与供应商管理

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高效采购与供应商管理实务

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时间与地点:

2009年12月11-12日 上海

全国统一服务热线:400-889,9628
华东地区专线:021-510,994,75
广东地区专线:020-336,656,97 / 345,209,81
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课程背景:
采购一直是影响公司成功和盈利能力的关键因素。对绝大多数企业而言,外部采购
占据公司费用的最大部分,占公司平均费用的60%到80%。所以,采购费用的略微降低将
对公司的盈利产生重大影响。如何运用有效的采购成本管理方法对企业来说至关重要,
这门课程是国内外企业采购经验的高度浓缩,它总结了国外先进企业多年的采购管理实
践,通过深入浅出的案例分析和实战经验的分享,诠释出科学的采购管理方法,帮助企
业提升采购的水平。

谁应该参加:
采购总监、采购经理、采购主管、品质部门经理、供应商管理相关岗位

培训形式:
讲师讲授、案例分析、理念撞击

课程用时:
2天/13个小时
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第1章 采购与供应商管理的理念
1.竞争环境对企业采购管理的挑战
2.何谓采购总体成本?
◆ 案例:"大奔"螺钉的启示
3.企业采购与供应商管理的职能
◆ 寻源与战略采购 Sourcing ◆ 采购订单 Buyer/Purchasing
◆ 收货与检验 Receiving/QC ◆ 供应商管理 Supplier Management
4.供应商关系管理 SRM
◆ 案例:利用Intel与AMD的官司
5.采购管理的目标与绩效指标
◆ 存货周转率(周转天数) ◆ 平均应付账款天数
◆ 质量合格率 ◆ 综合采购前置期(LT)
◆ 库存满足率-服务水平 ◆ 标准订单执行率、紧急订单满足率

第2章 采购与供应策略
1.采购物资的ABC分类
2.物资供应风险分析
◆ 供应商合作积极性分析 ◆ 建立买方市场地位要点
3.依据ABC分类及风险分析,制定供应策略
◆ 战略型物资的策略
1)供应商伙伴关系建立-合资或向供应商融资
2)稳定供应,纵向一体化
3)供应市场分析,降低采购风险,适时套期保值
4)高转换成本供应商
a)关注合同前的风险分析,避免合同后对企业形成制约
b)合作中重视供应商业绩改善
◆ 杠杆型物资的策略
1)关注成本降低:通过成本分析
2)集中采购与供应商整合,通过采购量降低成本
3)定期评价供应商交期与质量,通过激励措施调整分配量
4)必要时"淘汰"供应商,吐故纳新
5)供应商承担必要的库存(JIT采购或VMI)
6)运作层面的供应商伙伴关系
◆ 瓶颈型物资的策略
1)关注供应商服务:供应商关系维系
2)从产品设计入手(针对备件-从设备采购开始),根本上减少"单一来源供应商"
对企业带来的风险
3)与客户联合管理供应商的质量与交期
4)考虑变更产品设计
5)更大范围寻找供应商
6)供应计划中,增加安全库存储备
◆ 普通型物资的策略
1)简化采购运作、采购外包
2)通过比价、竞价获得"市场上"最低成本
3)采用看板或JIT采购,减少库存
4)建立"供应商接触"的备案制度,减少供应商在内部"洗脑"
◆ 供应商关系类型:关键、合格、受限
◆ 案例分析:多家著名企业的供应商关系策略
4.采购外包策略
◆ 自制与外包决策 ◆ 外包供应商的策略选择 ◆ OEM、ODM、CM的优缺点

第3章 供应商评估与选择
1.供应商评估与选择的步骤
◆ 发现与识别潜在的供应来源 ◆ 确定筛选供应商的准则
◆ 分析供应市场、确定采购策略 ◆ 搜集供应商数据、开展调研
◆ 为供应商"打分",确定合格供应商名单AVL
◆ 邀请并评估报价,选择最终的供应商
2.供应商评估的标准(实例)
i.供应商的经营能力评估
◆ 财务分析方法
ii.能力评估:生产制造、技术研发、质量管理、交货物流、供应商管理
iii.供应商的生态与环保
iv.供应商合作、沟通与服务
3.供应商评估的实用要点
4.邀请和评估报价的方法
◆ 招标、比价、竞价 ◆ 评估报价的几种准则

第4章 监控供应商的质量与交期
1.供应商日常监控的要点
2.供应商监管程度的转换:动态监控机制
3.供应商自然质量能力
4.监督和改善供应商产品的质量
5.戴明循环PDCA与6-Sigma
6.供应商交期管理的方法

第5章 供应商业绩评价及改善
1.基于评价标准的供应商业绩评价体系
◆ 评价供应商业绩的标准 ◆ 实例:BNSF的供应商业绩评价标准
2.供应商绩效指数方法
◆ 无效成本与绩效指数PI ◆ 案例:供应商绩效指数SPI
3.供应商业绩改善项目

第6章 采购成本分析
1.采购价格的构成 2.什么是成本分析?成本要素与成本动因
3.利用供应商分项报价 4.盈利点分析方法 Break-Even Point
5.学习曲线及应用 6.价值分析与价值工程VA/VE

第7章 采购谈判技巧
1.采购谈判作业要领
2.如何巧妙利用谈判的时机
3.采购谈判的规划:预测、学习、分析与策略
4.十个常用的谈判技巧与实例
a)买方市场地位时的谈判技巧 b)卖方市场地位时的谈判技巧
c)买卖双方势均力敌时的谈判技巧
5.面对供应商要涨价的情景
6.如何利用非价格因素进行谈判

第8章 供应市场分析
1.价格对需求与供应的影响 2.何谓需求弹性?
3.完全竞争市场下的供求关系 4.市场竞争程度分析-波特的"五力"模型
5.市场价格的形成机制
6.非完全竞争市场
a)完全垄断 b)寡头垄断 c)买方垄断
7.供应市场分析的POCKET方法
8.实例分析:POCKET 9.运用"套期保值"锁定成本

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● 讲师介绍:史文月先生
史先生1984年以优异成绩毕业于清华大学,1986年获得工学硕士学位(MS),1992
年前在清华大学自动化系、国家863/CIMS研究中心、管理与决策信息系统实验室,从事
科研与教学工作。1992-1996年就职于美国Leed and Northrup公司北京办事处,担任工
程部总监,从事大型项目的采购招投标、技术引进与服务、项目管理等工作。
1996年至2000年在IBM公司,任ERP/SCM解决方案部中国区经理,从事企业管理系统
(ERP)和供应链管理(SCM)的解决方案设计、实施和企业咨询工作,曾为多家国内知名的
企业提供管理咨询、采购物流和供应链管理培训、电子商务解决方案等服务。2000年加
入中国惠普公司,担任大制造业(Manufacturing and Distribution)及供应链管理咨
询总监,为客户提供企业供应链、物流管理和协同商务等方面的咨询和解决方案实施服
务,包括:联想集团的供应链管理、海尔集团第三方物流管理、 上海贝尔CPC协同产品
设计、纳爱斯分销物流管理、中外运海运业务流程优化、北京医药股份物流中心设计等
史先生现任清华大学供应链管理特聘顾问、北京大学EMBA"运营管理"课程教授、
惠普商学院授权讲员、美国供应链管理专业协会中国圆桌会执行委员,曾为数百家知名
企业提供企业采购与供应链管理、业务流程优化、物流管理、企业信息化等方面的咨询
服务,获得广泛的好评。

部分客户名单:
诺基亚、联想集团、海尔集团、TCL移动、TCL AV、康佳电子、海信电器、施耐德
电器、3M、瑞侃电子、百得工具、上海三菱电梯、中国移动、中兴通讯、中国外运、中
远集装箱运输、中国集装箱公司、中外运空运、纳爱斯、中原油田、渤海石油、中石化
集团、志高空调、广州本田、二汽集团、凌云汽车配件、太原钢铁、汇源果汁、北京医
药股份、亚宝药业、三花集团、京东方电子集团、兰太实业、东软集团、方正集团、荣
事达、德州晶华、麒麟电子、深圳海洋王、香港恒生集团、英莳精密部件、上海星杰克
、福建莱宝机械、泰科电子、河南通利、中国导弹研究院等。
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学习费用:2,500元/人(含培训费、教材费、午餐费、茶点费等)

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一个销售冠军的28个思维模式

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彻底解决销售团队长期激励与绩效考核

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时间与地点:   
2009年12月05-06日 北京
2009年12月12-13日 上海
2009年12月19-20日 深圳

全国统一服务热线:400-889,9628
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课-程-简-介:
如果企业管理层集体参加,则可迅速共同提升达成一致
问题排列:您遇到过这些情况之一二?
1.为什么有些业务员就是不努力?
2.为什么有些人干到一定业绩就不再努力?
3.业务员忙的忙死闲的闲死,闲着的一脸迷茫,不知道在想些什么。
4.为什么总是最好的业务员走掉?他们想要什么?
5.为什么新人成才率很低,年流动率很高,怎么办?
6.留下往往是比较差的,我们炒也不是留也不行如鸡肋?
7.为什么团队中有"亮点",但多数人就是不行?怎么让强手起到带领作用?
8.团队各级都有负责人,但实际上各干各的,还是象一盘散沙不能形成合力?
9."飞单"、"泄密"、"吃回扣"甚至"卷货款",为什么总会有人"干坏事"?
10.奖金永远是太少的,费用永远是不够的,任务永远是太多的
11.怎样让业务员保持对企业的忠诚,大家一条心,做到企业与员工共发展?
12.怎么能使业务员自己愿意玩命干?有没有简单可行办法彻底解决业务队伍的
  激励、绩效考核、费用控制难题?

课-程-目-标:
以成套政策制度为主体,用一系列手段达成长期激励
1.明晰人们玩命干的基本道理
2.了解控制人们不敢做坏事的思路
3.熟练运用销售政策和制度掌控全局
4.创造理想内部环境
5.研究企业文化、环境,研究当个好领导
让企业中每个人各自发挥所长的同时,又互相帮助配合,成为名副其实的销售团队
简单价值:如果我们的队伍中有一个业务员有一个月不努力,则我们将至少损失
2,000元工资和费用,如果多一个人努力,则我们可能多挣20,000元.

课-程-特-点:
1.以管理思想为引导,使领导善于综合思维
2.以实际案例为示范,使企业掌握管理技巧
3.现场解决企业经常遇到的实际问题,把复杂的事情简单化
4.学不会不算,顺便带走成套管理办法
5.本课题自2007年开始,已经开课32次,学员普遍反映"实用、实惠",课后大量
再寻支持,并要求内训。汪老师也经常挤时间热情帮助各种企业研究办法。

参-加-对-象:
1.企业负责人、销售团队负责人、人力资源负责人
2.欲在国内开展大规模销售的企业
3. 销售内部政策制定者
4.销售团队管理者

课-程-形-式:
实操讲解-深度解析-实战分享-情境模拟
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第一篇 我们总有困惑――团队状况不尽如人意

一:老板养活业务员还是业务员养活老板?
故事:50个业务员
二:年轻人错位的心态
故事:自报工资
三:员工对社会地位的期望远远高于自身的能力
故事:不会用计算机
四:钱未必是吸引人的主要手段
故事:我爸给我钱
五: 人员频繁跳槽
故事:流动率300%
六:沟通和融合的难度
故事:开宝马上班,我爸给钱,比你有钱
七:我会去告你
故事:不干你也得发工资
八:我要当老板
社会调查:有多少人想当老板?为什么要当老板?
九:人才从来就是稀缺资源
现象:人才市场
十:谁来带新人?谁能带新人?怎样带新人?
故事:挖沟去
问题归纳:
第一类问题:谁在干活?为什么要干?
第二类问题:团队组织管理
第三类问题:批量开发客户
不是问题的问题

第二篇 销售人员心态分析――团队管理的思路和模型
一:人们为信仰而战?
故事:红军从困境中走出,伊斯兰恐怖主义
二:"兔子"是动力是关键
故事:赛狗
三:给自己干活才有劲
故事:天安门抢花事件
四:最符合中国人习惯的方式是?
故事:中国改革的起点与成功――毛泽东、邓小平
五:利益链条
故事:互相帮助保障质量
六:大兔子小兔子,跑得快吃大的――政策引导人们努力
故事:大家全都一样

第三篇 整合销售政策作为激励的主要手段,彻底完成绩效考核与费用控制
案例:梯次销售政策
 销售政策第一部分:设立阶梯式任务与收入,拉开差距
(示范与分析)销售政策第一部分:工资与奖金
第一节 任职资格与任务
第二节 薪酬构成与计算方法(方法1:工资与奖金分列法)
第二节 薪酬构成与计算方法(方法2:总薪酬法)
第二节 薪酬构成与计算方法(方法3:重叠薪酬法)
第三节 辅助岗位工资与奖金规定
 销售政策第二部分:业绩计算与薪酬发放
业绩计算范本:
练习:制定政策,游戏:寻找规律
销售政策第三部分:销售费用――管好兜里的钱
故事:邯钢经验故事:便后冲水
费用管理之一:费用政策原则与基本方法――额度加比例(范本)
故事:别向我要钱
费用管理之二:各种费用项目报销标准
费用管理之三:费用使用规定(范本)
费用管理之四:新入员工薪酬与费用规定
销售政策第四部分:明年后年怎么办
案例:一次做5年的制度,好使就不换

第四篇 人在其位――人力资源
人力资源之一构建销售部组织框架――明确各级人员的位置和隶属关系
故事:我怎么这么多上司
案例:基本组织架构
人力资源之二构建个人职务规范――任职资格?岗位职责?任职考评(范本)
人力资源之三把他们绑在一起
故事:小脚老太太PK警察
人力资源之四招聘与入职规定――用人无忧
故事:公司的电话丢了
案例:看你敢干坏事
范本:担保、保密、喜报
人力资源之五在职培训范本
人力资源之六工作区域与产品划分
人力资源之七招聘与入职规定
人力资源之八人员移动
人力资源之九团队拆分与合并
人力资源之十在职培训
人力资源之十一福利
人力资源之十二奖励
本篇小结:人为本,人力资源是企业发展的基础,是管理的基础。

第五篇 信仰和文化――不可或缺的精神力量
互动:你来试试老板的苦处
精神体系之一:让员工体会当老板――留人和做大的最好办法
案例:你才应该找工作
精神体系之二:文化体系――企业之魂
精神体系之三:企业的生存依靠销售――我们已经站在制高点
精神体系之四:员工心理管理――轻松快乐工作
精神体系之五:人要有希望
故事:有车有房有美女

第六篇 制定游戏细则――完善日常管理
故事:随地方便
行政事务之一日常基础管理制度――有序一般行政事项
行政事务之二财务管理规定――规范财务工作
行政事务之三车辆管理制度――鼓励运用先进工具

第七篇 创造理想环境――家里最好
案例:销售团队办公室
理想环境之一办公室硬环境――视觉冲击化
故事:光宗耀祖
理想环境之二奖励是最主要的手段――预先明确化
故事:谁出鱼翅钱
案例:奖励手段
理想环境之三让人们自我督促――竞争表面化
案例:打出办法
理想环境之四使每个人都有好心态――工作快乐化
案例:玩吧,揍我一顿
理想环境之四成功是最好的激励
故事:天天成功

第八篇 第十篇你是好领导――既当爹又当妈
案例:到底谁怕谁
好领导之一:知道自己是谁――有危机有机会
好领导之二:耳朵比嘴多一个――先学会听
好领导之三:称赞你的下属吧――人都爱听好听的
好领导之四:有效沟通――恋爱是谈出来的
好领导之五:好领导是大服务生――帮助所有的人
好领导之六:让他们成功吧――保姆式帮助
好领导之七:合理用权――双刃剑
故事:没事了的困惑
好领导之八:支持改善改革创新――让更多脑子动起来
故事:铅笔
好领导之九:张弛有道――玩也是道理
好领导之十:身先士卒――榜样的力量

第九篇 找到合适的人比淘汰人重要(介绍)
案例:留下的只有1%

第十篇 新人培训与带领――正风正气正事(介绍)

第十一篇 流程化管理业务――互相帮助和检查(简介)
故事:GMP认证
流程化管理之一工作计划和总结制度――通过沟通完成帮助与督促
计划与总结制度(示范)

第十二篇 客户永远是正确的(介绍)

第十三篇 客户也需要爱(介绍)

第十四篇 武装到牙齿(介绍)
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讲-师-介-绍: 汪罗
自我调侃为汪老头,低调,从不让人说"著名",身分定位为老板下属的大班长,自
称职业经理人,偶然专业咨询师,专为他人做衣裳。

汪罗经历:
PLA后,先后就职于,四通集团销售经理、美国强生大区经理、96年之后全部为总监
以上职务,包括海王医药集团、麦肯光明广告、海格物流集团、美的电器集团、松下中国
等,3次随企业上市,外企、国企、民企,资本主义和社会主义都看遍,现任松电(中国)
销售服务总监,万基集团高管。

苦出身,虽为MBA硕士,在国内竞争最充分的行业,从基层业务员做起,地区经理、大
区经理、培训总监、推广总监、销售总监,实实在在干完销售所有相关岗位,直至成为统
领数千高知识的销售队伍的营销总监、总裁,每年执掌数亿元销售相关费用和广告,完成
数百亿销售额。

顾问经验:麦肯锡咨询康佳项目,青岛啤酒集团、哈尔滨医药集团、一汽集团、长虹电器
集团、美的电器集团等等等,在营销管理、团队建设、市场推广、产品策略、营销活动、
经营策略、战略发展等方面多有经验,特别擅长帮助中小企业快速成长,带着成套观念、
思路、方法的支持拓展,往往立竿见影彻底解决关键问题。

团队激励问题:
―、―让业务员自己想玩命干
二、一开始就找到合适的业务员比不停地淘汰好――我们知道双方要什么
三、带出高效销售队伍是很容易的――教大学生总比教儿童容易
四、让业务员学会与客户恋爱――"痛并快乐着"
五、客户也是可以用流水线成批开发的――不停地复制成功
六、永远用法制管理销售――让所有人都轻松起来
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学习费用:2860元 /人(含培训费、教材费、午餐费、茶点费等)
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营销数据背后究竟有什么玄机?

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营销数据分析--用数字说话

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时间与地点:
2009年12月25-26日 上海
2010年01月08-09日 深圳
2010年01月15-16日 北京
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课-程-前-言:
市场营销是企业的命脉,然而,为数不少的的市场部、销售部工作人员由于缺乏营销分析的
概念和方法,企业累积的大量数据得不到有效的利用,营销分析只停留在数据和信息的简单汇总
和流水帐式的通报,缺乏对客户、业务、营销、竞争方面的深入分析,结果决策者只能凭着本能
的反应来运作,决策存在很大的失误风险。本课程着眼于营销数据的分析和统计,教授如何挖掘
数据背后的规律和隐含的信息。通过学习本课程您将可以掌握营销数据分析的重要概念和高级技
能,提升科学管理和科学决策的水平。

特别声明:
为了保证培训效果,请携带笔记本电脑并安装Office,并为Excel加载分析工具库。
陈剑老师课程均赠送BladeOffice工具箱,请注意核对软件日期是否为培训当天日期以防假冒。

参-加-对-象:
市场总监、市场分析人员、销售主管、销售总监及其他对营销数据分析有兴趣的人士

培-训-形-式:
实操讲解-深度解析-情境模拟-多媒体展示
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一、导言
互联网的高速发展加上市场竞争的加剧,使得数字化营销和精确营销进入了企业的视野,并引起
了营销方式的巨大改变...
1.用数字说话
2.数字化营销新趋势
3.精确营销循环
4.实施营销数据分析的系统策划和实施
5.数据分析与挖掘工具简介

二、指标分析
指标分析是一种快速的企业绩效分析手段,是衡量企业健康状况的健康指标, 本节对各类指标进
行深入解析,并试图透视指标背后的隐含信息。
1.销售绩效的评估与考核
2.宏观市场指标
3.公司经营状况指标
4.客户相关指标
5.市场营销指标
6.对指标的细化分析,从数据的分布趋势深入分析指标
7.如何将指标分解到相关影响因子
8.案例演练

三、常规收据收集和指标统计
没有数据,营销分析就成了空中楼阁。本节介绍数据搜集的思路和方法,为营销分析奠定坚实的
基础。
1.指标统计方法与来源格式
2.数据来源和收集途径
3.数据搜集工具和手段
4.数据表的规划和设计
5.数据的有效期和保鲜
6.将目标和KPI相连

四、竞争分析
企业总是在竞争中壮大,如果能提前预知竞争对手的信息和策略,企业更容易成功。
1.市场竞争的四个层次
2.如何界定竞争对手
3.竞争对手数据收集
4.需求的交叉弹性
5.品牌转换矩阵
6.行业竞争力分析
7.竞争分析矩阵

五、常用分析方法
数据分析需要有实际的方法和手段,以下的方法将贯穿在本课程中进行学习和演练。
1.方差分析
2.时间序列分析和对比分析
3.频数分析
4.多业务条件动态分类汇总
5.可视化分段与结构分析

六、市场调查与置信度分析
市场调研是合法获取数据的重要来源,也是快速了解市场反应的途径,本节讨论市场调查的策划
和统计方法。
1.如何策划一次市场调查
2.常规调查方法和网上调查方法
3.如何进行进行统计学上有效的抽样调查
4.理解误差的来源分析
5.调研成本的策划与控制
6.如何对抽样结果进行统计
7.通过置信度分析计算调查误差

七、客户细分与精确营销
无差别的大众媒体营销已经无法满足零和的市场环境下的竞争要求。精确营销是现在及未来的发
展方向,而客户细分是精确营销的基础。
1.精确营销大趋势
2.客户细分的价值
3.客户细分与"1对1营销"的区别
4.基于数据驱动的细分介绍
5.基于数据驱动的细分的几种方法
6.客户数据库分析的RFM指标
7.顾客的价值(VOC)测量
8.基于聚类细分方法的演练
9.细分结果的应用

八、商业预测技术
预测是企业重要的决策依据,企业通过预测技术可以估计下一季度、年度的市场规模、市场占有
率、销售量等。
1.预测模型的类型概述
2.如何选择合适的预测模型
3.基于时间序列的一元回归预测,例如
i. 如何预测公司明年、后年的营业收入
ii. 如何预测新年度生产成本
4.多元回归分析:如何分析多个因素对目标值的影响程度,包含
i.如何建立多变量业务预测模型
ii.如何评估业务模型的有效性
iii.企业外部变量(例如经济宏观数据)的选择和过滤
iv.季节因素的时间序列回归分析
5.回归分析演练:如何预测新市场的规模及制定发展目标
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讲-师-介-绍: 陈剑
信息化专家、IPMA认证项目经理、MCSE、MCDBA、经济分析师,从业经验丰富,曾主持开发
大型政府业务系统、银行办公系统、电信业务系统、工业自动化控制系统等, 负责过OA、ERP、
BI系统的集成与实施。历任项目经理, 技术总监,副总经理等职务、熟悉整公司营运管理,财
务管理、信息化管理、人事行政管理工作。

陈老师擅长的课程有:
《研发及技术人员绩效考核与激励系统》 《新产品研发和客户需求分析》
《实用企业数据统计和分析技术》 《Excle和POWERPOINT在管理中的实战运用》
《专业幻灯片powerpoint及图表制作培训》

授课风格:
授课采用互动性双向交流方式,案.例讨论、角色扮演、管理评估等皆能切合主题,以实例个案
为骨干,辅以深厚学术理论基础; 在教会学员如何正确使用管理工具的同时,注重传授给学员
如何创建一种全新理念的管理平台,使其能够在这个平台上自由发挥和创新。

陈老师老师服务过的企业:
东风汽车、雅芳、中国移动、亿道电子、 达丰电脑、蓓嘉日东时装、敦朴光电、松下电器、宏
图三胞、海立(集团)、 上海轮胎橡胶、爱立信、伟尔沃曼机械、宝馨科技精密机械、亚洲纸
业、纳贝斯克食品、南京广厦置业(集团)、上药集团信谊制药总厂、天津嘉驰、上海汽轮机、
长城证�、宝钢集团、妥思空调、上海外高桥喷雾系统、 伟巴斯特车顶借暖系统、加铝复合板
(上海)有限公司、云集软件、康佳集团、DELL、南方证券、 莱英达集团、现代计算机、特莱
维集团、联想电脑、TCL集团、嘉兴福茂等百余家企业提供培训及咨询服务。
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温馨提示:请每位学员带笔记本电脑!
学习费用:2,600/元(提供讲义、午餐、发票、茶点、赠送陈剑老师研发软件等)

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星期三, 十一月 25, 2009

一个销售冠军的28个思维模式

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1.为什么有些业务员就是不努力?
2.为什么有些人干到一定业绩就不再努力?
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4.为什么总是最好的业务员走掉?他们想要什么?
5.为什么新人成才率很低,年流动率很高,怎么办?
6.留下往往是比较差的,我们炒也不是留也不行如鸡肋?
7.为什么团队中有"亮点",但多数人就是不行?怎么让强手起到带领作用?
8.团队各级都有负责人,但实际上各干各的,还是象一盘散沙不能形成合力?
9."飞单"、"泄密"、"吃回扣"甚至"卷货款",为什么总会有人"干坏事"?
10.奖金永远是太少的,费用永远是不够的,任务永远是太多的
11.怎样让业务员保持对企业的忠诚,大家一条心,做到企业与员工共发展?
12.怎么能使业务员自己愿意玩命干?有没有简单可行办法彻底解决业务队伍的
  激励、绩效考核、费用控制难题?

课-程-目-标:
以成套政策制度为主体,用一系列手段达成长期激励
1.明晰人们玩命干的基本道理
2.了解控制人们不敢做坏事的思路
3.熟练运用销售政策和制度掌控全局
4.创造理想内部环境
5.研究企业文化、环境,研究当个好领导
让企业中每个人各自发挥所长的同时,又互相帮助配合,成为名副其实的销售团队
简单价值:如果我们的队伍中有一个业务员有一个月不努力,则我们将至少损失
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1.以管理思想为引导,使领导善于综合思维
2.以实际案例为示范,使企业掌握管理技巧
3.现场解决企业经常遇到的实际问题,把复杂的事情简单化
4.学不会不算,顺便带走成套管理办法
5.本课题自2007年开始,已经开课32次,学员普遍反映"实用、实惠",课后大量
再寻支持,并要求内训。汪老师也经常挤时间热情帮助各种企业研究办法。

参-加-对-象:
1.企业负责人、销售团队负责人、人力资源负责人
2.欲在国内开展大规模销售的企业
3. 销售内部政策制定者
4.销售团队管理者

课-程-形-式:
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第一篇 我们总有困惑――团队状况不尽如人意

一:老板养活业务员还是业务员养活老板?
故事:50个业务员
二:年轻人错位的心态
故事:自报工资
三:员工对社会地位的期望远远高于自身的能力
故事:不会用计算机
四:钱未必是吸引人的主要手段
故事:我爸给我钱
五: 人员频繁跳槽
故事:流动率300%
六:沟通和融合的难度
故事:开宝马上班,我爸给钱,比你有钱
七:我会去告你
故事:不干你也得发工资
八:我要当老板
社会调查:有多少人想当老板?为什么要当老板?
九:人才从来就是稀缺资源
现象:人才市场
十:谁来带新人?谁能带新人?怎样带新人?
故事:挖沟去
问题归纳:
第一类问题:谁在干活?为什么要干?
第二类问题:团队组织管理
第三类问题:批量开发客户
不是问题的问题

第二篇 销售人员心态分析――团队管理的思路和模型
一:人们为信仰而战?
故事:红军从困境中走出,伊斯兰恐怖主义
二:"兔子"是动力是关键
故事:赛狗
三:给自己干活才有劲
故事:天安门抢花事件
四:最符合中国人习惯的方式是?
故事:中国改革的起点与成功――毛泽东、邓小平
五:利益链条
故事:互相帮助保障质量
六:大兔子小兔子,跑得快吃大的――政策引导人们努力
故事:大家全都一样

第三篇 整合销售政策作为激励的主要手段,彻底完成绩效考核与费用控制
案例:梯次销售政策
 销售政策第一部分:设立阶梯式任务与收入,拉开差距
(示范与分析)销售政策第一部分:工资与奖金
第一节 任职资格与任务
第二节 薪酬构成与计算方法(方法1:工资与奖金分列法)
第二节 薪酬构成与计算方法(方法2:总薪酬法)
第二节 薪酬构成与计算方法(方法3:重叠薪酬法)
第三节 辅助岗位工资与奖金规定
 销售政策第二部分:业绩计算与薪酬发放
业绩计算范本:
练习:制定政策,游戏:寻找规律
销售政策第三部分:销售费用――管好兜里的钱
故事:邯钢经验故事:便后冲水
费用管理之一:费用政策原则与基本方法――额度加比例(范本)
故事:别向我要钱
费用管理之二:各种费用项目报销标准
费用管理之三:费用使用规定(范本)
费用管理之四:新入员工薪酬与费用规定
销售政策第四部分:明年后年怎么办
案例:一次做5年的制度,好使就不换

第四篇 人在其位――人力资源
人力资源之一构建销售部组织框架――明确各级人员的位置和隶属关系
故事:我怎么这么多上司
案例:基本组织架构
人力资源之二构建个人职务规范――任职资格?岗位职责?任职考评(范本)
人力资源之三把他们绑在一起
故事:小脚老太太PK警察
人力资源之四招聘与入职规定――用人无忧
故事:公司的电话丢了
案例:看你敢干坏事
范本:担保、保密、喜报
人力资源之五在职培训范本
人力资源之六工作区域与产品划分
人力资源之七招聘与入职规定
人力资源之八人员移动
人力资源之九团队拆分与合并
人力资源之十在职培训
人力资源之十一福利
人力资源之十二奖励
本篇小结:人为本,人力资源是企业发展的基础,是管理的基础。

第五篇 信仰和文化――不可或缺的精神力量
互动:你来试试老板的苦处
精神体系之一:让员工体会当老板――留人和做大的最好办法
案例:你才应该找工作
精神体系之二:文化体系――企业之魂
精神体系之三:企业的生存依靠销售――我们已经站在制高点
精神体系之四:员工心理管理――轻松快乐工作
精神体系之五:人要有希望
故事:有车有房有美女

第六篇 制定游戏细则――完善日常管理
故事:随地方便
行政事务之一日常基础管理制度――有序一般行政事项
行政事务之二财务管理规定――规范财务工作
行政事务之三车辆管理制度――鼓励运用先进工具

第七篇 创造理想环境――家里最好
案例:销售团队办公室
理想环境之一办公室硬环境――视觉冲击化
故事:光宗耀祖
理想环境之二奖励是最主要的手段――预先明确化
故事:谁出鱼翅钱
案例:奖励手段
理想环境之三让人们自我督促――竞争表面化
案例:打出办法
理想环境之四使每个人都有好心态――工作快乐化
案例:玩吧,揍我一顿
理想环境之四成功是最好的激励
故事:天天成功

第八篇 第十篇你是好领导――既当爹又当妈
案例:到底谁怕谁
好领导之一:知道自己是谁――有危机有机会
好领导之二:耳朵比嘴多一个――先学会听
好领导之三:称赞你的下属吧――人都爱听好听的
好领导之四:有效沟通――恋爱是谈出来的
好领导之五:好领导是大服务生――帮助所有的人
好领导之六:让他们成功吧――保姆式帮助
好领导之七:合理用权――双刃剑
故事:没事了的困惑
好领导之八:支持改善改革创新――让更多脑子动起来
故事:铅笔
好领导之九:张弛有道――玩也是道理
好领导之十:身先士卒――榜样的力量

第九篇 找到合适的人比淘汰人重要(介绍)
案例:留下的只有1%

第十篇 新人培训与带领――正风正气正事(介绍)

第十一篇 流程化管理业务――互相帮助和检查(简介)
故事:GMP认证
流程化管理之一工作计划和总结制度――通过沟通完成帮助与督促
计划与总结制度(示范)

第十二篇 客户永远是正确的(介绍)

第十三篇 客户也需要爱(介绍)

第十四篇 武装到牙齿(介绍)
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讲-师-介-绍: 汪罗
自我调侃为汪老头,低调,从不让人说"著名",身分定位为老板下属的大班长,自
称职业经理人,偶然专业咨询师,专为他人做衣裳。

汪罗经历:
PLA后,先后就职于,四通集团销售经理、美国强生大区经理、96年之后全部为总监
以上职务,包括海王医药集团、麦肯光明广告、海格物流集团、美的电器集团、松下中国
等,3次随企业上市,外企、国企、民企,资本主义和社会主义都看遍,现任松电(中国)
销售服务总监,万基集团高管。

苦出身,虽为MBA硕士,在国内竞争最充分的行业,从基层业务员做起,地区经理、大
区经理、培训总监、推广总监、销售总监,实实在在干完销售所有相关岗位,直至成为统
领数千高知识的销售队伍的营销总监、总裁,每年执掌数亿元销售相关费用和广告,完成
数百亿销售额。

顾问经验:麦肯锡咨询康佳项目,青岛啤酒集团、哈尔滨医药集团、一汽集团、长虹电器
集团、美的电器集团等等等,在营销管理、团队建设、市场推广、产品策略、营销活动、
经营策略、战略发展等方面多有经验,特别擅长帮助中小企业快速成长,带着成套观念、
思路、方法的支持拓展,往往立竿见影彻底解决关键问题。

团队激励问题:
―、―让业务员自己想玩命干
二、一开始就找到合适的业务员比不停地淘汰好――我们知道双方要什么
三、带出高效销售队伍是很容易的――教大学生总比教儿童容易
四、让业务员学会与客户恋爱――"痛并快乐着"
五、客户也是可以用流水线成批开发的――不停地复制成功
六、永远用法制管理销售――让所有人都轻松起来
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学习费用:2860元 /人(含培训费、教材费、午餐费、茶点费等)
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M M C 管 理 学 院
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