仓储配送管理最新发展趋势

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现代仓储管理与高效物料配送

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时间与地点：
2009年12月28-29日 北京
2010年01月21-22日 上海

全国统一服务热线：400-8899,628
华东地区专线：021-5109,9475
广东地区专线：020-3397,2216 / 3452,0981
电 邮：hrlawclub @126.com
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课程背景：
根据目前制造企业仓储部门面临客户需求周期短、生产计划多变,仓储条件有限，作
业效率不高和业务管理处于被动地位等问题，通过培训和学员参与成功案例讨论,尤其是
介绍日本制造业仓储配送管理的最新技术（07赴日物流考察交流情况分享）,使学员获得
以下收获：
--如何将传统仓储功能向物流服务功能转化
--如何加强跨部门协作，防范验收业务中的漏洞和杜绝出库业务中的不规范操作
--如何根据ISO-9000、TS16949的要求，使仓储操作的达到可追溯性、先进先出和批次管
理要求
--如何通过规范业务操作流程和完善ERP系统功能，强化仓储操作执行力
--如何根据物料需求特点，进行库区、库位科学规划，提高仓库利用率，降低仓储成本
--如何解决借料、退换料业务中操作不规范问题，确保帐物相符
--如何发现和防范仓储业务中的舞弊行为，确保仓储物资的安全
--如何高效的物料配送体系，仓储部门对物料的全过程管理，强化在线物料配送与服务
--了解目前国内外制造业仓储与配送最新成功经验及现代仓储发展趋势。

谁应该参加：
生产总监、生产经理、生产计划经理、生产计划员、车间主任、物料主管、采购主管及
相关人员

培训形式:
讲师讲授、案例分析、理念撞击

课程用时：
2天/13个小时
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第一部分 仓储与跨部门协作
――如何将传统仓储功能向物流现场管理与服务功能转化
一、 企业仓储与物流的关系
1、 企业物流的概念
2、 如何将现代物流管理的理念贯穿到仓储业务管理中
3、 如何将传统仓储功能向物流现场管理功能转化
二、如何根据现代物流管理的要求进行仓储管理职责的再定位
三、如何发挥仓储部门的物料控制、库位规划利用、信息沟通与配送服务的作用。
四、仓储与跨部门协作
1、 小批量、多品种、周期短、变化大的环境下不协调的种种表现和后果
2、 跨部门协调性差的原因分析
3、 仓储同采购、PMC、销售跨部门协作与沟通
4、 仓储业务流程及其优化
5、 MRP、ERP对仓储业务操作的要求

第二部分 物料管理与库存控制

一、 物料管理
1、 物料管理精髓与职责
2、 物料管理运作
二、 物料需求计划
1、 常备性物料计划制定/专用性物料计划制定
2、 MRP系统的运作程序原理（案例分析）
3、 现代工业企业MRPII、ERP实施的方式、障碍及解决方案
三、 如何进行库存控制
1、 不同需求特征的物料进货批量的控制方法
2、 物料库存控制（ABC控制/定量控制/定期控制/安全库存控制/进口物料（长采购周期）
库存控制方法
3、 降低库存的有效途径（某外资企业库存控制案例）
四、寄售库存VMI库存管理
1、VMI库存管理的概念及实施条件
2、VMI的运作方式（上海通用汽车成功案例）
五、呆料与帐外物资管理
1、 呆料形成的原因
2、 如何通过跨部门的参与，防止和有效处理呆料（某企业有效防止及有
效处理呆料成功案例）
3、 帐外物资管理的处理方法
六、备品备件管理
1、 企业在备品备件管理中普遍存在的难题
2、 规范备品备件请购行为规范与操作程序
3、 如何解决产品描述不一的问题（南海石油湛江分公司成功案例）
4、 如何解决备品备件需求不确定性与库存控制的矛盾（大亚湾核电站备品备件管理成功
经验）
5、 备品备件请购方式与业务流程（某石油公司备品备件成功经验）
6、 如何建立备品备件请购、验收与承付的控制关键点
七、互动游戏――物料供应如何与生产配合

第三部分 物料入库控制

一、 物料入库普遍面临的问题及其解决途径
1、 到货信息预报、包装标识与描述存在的问题
2、 入库业务操作不规范问题（案例：某公司采购与仓储部门沟通不畅，导致验收中存在
的漏洞）
3、 供应商供货的时间、数量随意性问题
4、 如何进行MRP系统操作规范操作（案例：某公司MRP系统的收货操作流程）
5、 如何发挥仓储部门把关作用的问题（案例：某公司如何仓储部门如何把好验收关，为
供应商考核提供依据成功案例）
二、物料接运与交接
1、 物料接运与交接规范操作
2、 我国货运交接与货损货差处理的有关惯例
3、 物料接运与交接常见问题与防范
三、物料验收入库控制
1、 物料验收的依据与单证物料验收要求和规范操作方法（某外资企业的经验与教训案例
分析）
2、 物料验收差错的预防与责任追溯
3、 物料验收结果的处理与索赔程序
四、ERP（MRPⅡ）系统验收入库操作规范（安徽滁州博西华制冷成功案例）条形码打印、
粘贴、扫描入库操作
规范（青岛格玲玛特礼品成功案例）
五、仓储货卡标识的设置方法
1、 货物标识与ISO-9000、16949国际质量认证要求（待检、合格、不合
格、待处理、让步接收的定义与标识）
1、 如何根据可追溯性与目视化管理的要求进行物料的标识
2、 计算机系统如何设置符合追溯、批次和先进先出要求的功能（某公司成功案例分析）

第四部分 货物储存与养护技术

一、仓储物流规划
1、 如何根据储存货物的特点，合理设置货架、平库的比例与布局
2、 如何进行仓库储存能力规划，确保仓储设施的安全和提高库为利用率。
3、 在MRPⅡ（ERP）系统管理环境下，货位合理规划与编号的方法
二、物料储存管理
1、 如何根据物料性质、保管要求和需求特点进行分区分类储存
2、 如何发挥仓储主动沟通信息的作用，提高库位利用率
3、 如何根据产品不同物料的采购周期、体积、重量及消耗的特点合理分配库位。（案
例分析："产量增加三倍，仓库未增加"）。
4、 仓库利用率与存货周转率的评价
三、库存盘点与盈亏、损耗的处理
4、 库存盘点的目的和方法
2、库存盈亏的原因、预防与处理
3、仓库帐外料的预防与处理
4、仓库呆料处理的方法
四、货物养护技术
1、 引起物料质量变化的原因
2、 温湿度原理与控制
3、 防潮、防霉与防锈的有效措施（某外资企业物料养护教训与成功案例分析）

第五部分 出库业务控制

一、 出库规范操作的要求
二、出库的规范程序及差错的预防
三、退料与补料的规范操作
1、 工废、料废定义与补料处理 2、退料处理
四、非正常领料之处理
1、 借料产生的原因及其带来的问题
2、 杜绝借料的有效方法（西门子成功经验介绍）

第六部分 企业物料配送

一、领料制与、发料制与配送制的利弊分析
二、为什么物料仓储要开展配送业务
三、物料配送的运作程序
1、 计划配送运作
2、 看板配送运作（上海科泰空调器成功案例）
3、 电子标签看板配送运作（上海通用汽车"按灯"配送系统案例）
四、物料配送方案的制定
1、配送工具的合理配置 2、配送作业的技巧
五、企业物料配送案例分析：
l 上海大众汽车装配流水线物料配送运作
l 山东临工机械加工流水线物料配送运作
六、配送模式创新――JIT与VMI
1、供应商JIT配送的方式
2、供应商寄售库存（VMI）管理方法
案例分析：重庆李尔汽车装饰VMI配送成功案例
3、供应商JIT直送工位管理方法
案例分析：美驰车桥与组装企业合作直送工位的成功案例
4、 集货配送（Milk-Run）管理方法
案例分析：上海SGM汽车与TNT安吉物流合作成功案例
观看影视资料《现代物流技术》

第七部分 保税仓库管理

一、 保税仓库的定义（国家海关总署105号文件）
二、保税仓库管理的要求（如何实施《国家海关总署105号文件》）
1. 可以存入保税仓库的规定物品
2. 保税仓库应具备的条件
3. 保税仓库管理的要求
三、保税商品进出存操作程序
案例分析：宁波某企业保税仓库如何规范管理的成功案例

第八部分 仓储安全管理

一、 仓储安全作业
二、危险品安全储存与保管
三、危险品操作防护与危险品泄漏的处置
四、仓库防火与灭火（观看日本影视资料）

第九部分 仓储管理业绩评估

一、 仓储管理质量评审内容
二、 仓储业务业绩评价指标体系
附件：某公司ERP环境下《仓储管理细则》
1． 某公司《仓库审核条例》
2． 某公司《备品、备件管理办法》
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● 讲师介绍:翟光明
上海交大硕士，M M C 制造管理中心高级顾问师， 国家注册高级咨询师， 任某外
资企业采购、物流供应链总监多年，兼任中德跨企业培训中心、上汽集团培训中心高级
物流与供应链管理培训师。根据ISO-9000、TS16949、GMP质量体系的要求，为几百家著
名跨国公司和世界500强外资企业提供采购、 生产与销售物流一体化、生产企业供应链
管理、仓储与配送运作实务、生产计划与物料控制（PMC）、 供应商开发与管理、生产
企业战略采购实务、采购成本控制与谈判技巧等课程培训和管理咨询近十年，在推进外
资企业采购、物流管理本土化和国内企业同国际接轨方面具有非常丰富的实战经验，在
国内生产型企业采购、物流与供应链管理培训和咨询界享有很高的知名度。

曾内训服务的部分著名企业：
汽车制造：
上海大众、上海通用、一汽集团、襄樊东风康明斯、上海康明斯、上海联合汽车电子、
上海实业交通电器、上海制动系统、上海汇众汽车、上海埃梯梯汽车电器系统、上海依
顿汽车、上海纳铁福转动轴、中国弹簧厂、上海齿轮总厂、上海有色铸造、上海采埃孚
汽车转向器、重庆李尔汽车内饰、上海龙马神、宇通客车、东风（柳州）汽车、徐州美
驰车桥、上海万众国际空调、上海科泰交通空调、重庆隆欣汽油机、重庆渝将压铸、徐
州美驰车桥、柳州（东风）汽车、秦皇岛旭硝子汽车玻璃、久保田农业机械（苏州）、
成都艾特航空、株洲西门子机车、株洲电力机车、青岛庞巴迪机车等

化工/能源/冶炼：
上海巴斯夫染料化工、上海汉高化工、上海巴斯夫分散体、西安惠大化工、上海宝钢集
团、中国铝业、宁夏加宁铝业、深圳大亚湾核电站、湛江石油、北京中油测井、沈阳中
石油东部公司等

生物医药：
上海施贵宝制药、上海先灵葆雅制药、上海罗氏制药、西安杨森上海分公司、重庆葛兰
素威康制药、深圳伟康医疗器械、东瑞制药（苏州）、广州医药股份、上海医药集团、
石家庄以岭药业等

电子、IT/通信：
上海西门子数字程控通讯、上海西门子通讯电源、上海摩托罗拉通信、上海朗讯科技、
杭州东方通信、杭州大和日磁、上海广电集团、武汉烽火通信、上海贝岭、上海阿尔卡
特-贝尔、上海达丰电脑、上海晨兴电子、北京松下普天通信、上广NEC液晶显示器、广
西移动、佛山移动通讯、中国电信南通分公司、住友（上海）、特瑞胶粘配件产品（廊
坊）等。

机械制造：
安徽滁州博西华制冷、上海开利空调、沈阳EMERSON谷轮冷冻机、四川长虹集团、 百得
（苏州）电动工具、株州西门子电力机车、上海通惠开利空调、岱山吉博力洁具、长春
阿特拉斯手动工具、上海舒勒压力机、德州仪器、飞利普电器、深圳当纳利印刷（美资
）、杭州西子奥迪的斯电梯等。

消费品：
耐克体育用品、旺旺集团、广东喜之郎集团、北京肯德基、武汉百威啤酒、蒲田雪津啤
酒中兴纺织、上海冠生园食品、广东佛山日丰企业、上海一只鼎食品、东海粮油、中盛
粮油、长沙卷烟厂、上海卷烟厂等。

物流/运输：
马士基(丹麦)集运、中国远洋集团、中外运集团、中储股份上海分公司、上海东昌西泰
克、深圳航空、上海航空、上海虹桥国际机场
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学习费用：2800元/人（含培训费、教材费、午餐费、茶点费等）

您可信赖的合作伙伴：
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M M C 管 理 学 院 / M M C 制 造 管 理 中 心

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提升PMC对市场需求的快速反应

PMC-生产计划与物料控制实操技法班

可能是目前最好的PMC课程
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时间地点：
2010年01月14-15日 [上海]
2010年01月16-17日 [深圳]

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广东地区专线：020-3366,5697 / 3452,0981
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● 课-程-简-介：
生产计划和物料控制部门是一个企业"心脏",统筹营运资金、物流、信息等动脉,其制度和流程
决定公司盈利成败.),这个部门(PMC)掌握企业生产及物料运作的总调度和命脉.直接涉及影响生产部、
生产工程部、采购、货仓、品控部、开发与设计部、 设备工程、人力资源及财务成本预算控制等.生
产及物料控制部门和相关管理层必须充分了解:物料计划、请购、物料调度、物料的控制(收、发、退
、借、备料等)、生产计划与生产进度控制,并谙熟运用这门管理技术来解决问题。

● 培-训-目-的:
-建立制定完善的生产与物控运作体系
-提升准时交货和降低库存成本
-预测及制定合理的短、中、长期销售计划
-达成公司策略管理目标
-对自身的生产能力负荷预先进行详细分析并建立完善产品数据机制
-协助公司建立产品工程数据
-生产前期做好完整的生产排程和周生产计划
-提高备料准确率,保持生产顺畅
-配合生产计划做到良好物料损耗控制和备料
-完善降低物料成本机制和停工待料工时
-对生产进度及物料进度及时跟进和沟通协调
-缩短生产周期,提高企业竞争力

● 培-训-对-象:
企业高层领导、厂长及生产经理/主管、PMC(生产计划/物料控制)经理/主管/计划员、跟单员、采购/
供应商、销售、资材/库存管理等部门经理和相关人员，以及物流工程师/ERP支持工程师/财务人员和
其它有关人士

● 培-训-形-式:
小组讨论/发表、管理电影分享/研讨、案例分析、情景仿真、自带企业资料现场诊断和实作对策、游
戏分享、学员与学员、讲师互动相辅而成、少讲理论多讲实践经验，要求学员课堂结合本公司实际情
况量身订做提出问题（可在课堂打断讲师思路），不是纯粹填鸭灌输,也不是研究客观案例.而是让学
员体验执行过程,关注现实事例. 面对面向老师提出公司问题，老师需要提成解决问题措施/方案。请
同学先在公司开会收集问题。带问题来，带方案走。

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● 课-程-大-纲：

第一室:销售计划/生产计划/物料计划协调接口管理
1、销售计划/生产计划角色和定位--订单总导演／总指挥

2、销售计划/生产计划/物料计划先进组织架构
--东莞诺基亚公司销售计划/生产计划/物料计划组织架构

3、生产计划/物料控制五大职能--欠料分析跟进／备料功能/呆料预防--处理

4、生产计划与销售业务链接流程-
准时生产计划VS市场业务部VS客户"三赢"规则
--中兴通讯销售计划/生产计划/物料计划接口职能图/资源图实例分析
--美的集团连续滚动周计划负荷分析和三天生产计划不能变职能图
--一汽大众锁定一周生产计划不能变控制流程实例分析
有效控制扦单、急单、补单/加单五种措施(范例)--中山某有限公司
通过市场调查/信息反馈提高订单预测准确率三大做法

5、销售预测与长、中、短期生产计划管理模式解析
销售预测计划/生产计划变化反馈和预测库存控制协调管理
滚动销售预测计划微调制度化降低预测库存成本原理分析
销售计划流程��销售预测流程／销售计划流程／备货计划流程／生产计划流程
--华强三洋销售预测流程／销售计划流程／备货计划流程／生产计划流程案例分析

6、制造业生产计划控制三种模式--预期滚动计划系统／推进式(push)生产控制系统／拉动式(pull)
生产控制系统
--世界五百强企业.施耐德电气Schneider推进式生产控制系统预期滚动计划编制程序／特点／运
作
--有效控制急单/插单/多单模式传统推进式与准时化生产拉动式流程图范例解析
? --深圳华为精美计划管理手册实例分析--销售计划/生产计划/物料计划/采购计划/库存计划
? --小结：不同产品的物流策略决定不同五大计划（销售计划/生产计划/物料计划/采购计划/库存
计划）
? --某著名企业产品的物流策略手册实例分析

第二室销售计划/生产计划控制--均衡化/柔性化生产计划和生产

1、销售计划/生产计划控制流程七途径--讲师/学员点评某公司现场诊断
提升编制销售预测计划编制准确性六大步骤
--华润集团华晶销售预测计划编制六大步骤实例分析
--青岛海尔销售计划/生产计划总体方案控制流程实例分析
--上海某公司月/周/日协调流程实例分析
--东莞诺基亚拉动生产计划控制流程实例分析-
--富士康集团（台湾）公司月度滚动产能负荷分析/三天生产计划不能变的滚动产能负荷分析实例
分析
--苏州西门子生产计划（拉动）三天生产计划不能变的滚 动产能负荷分析实例分析
--上海某公司（规模小）扦单、急单、补单/加单的销售计划/生产计划紧急控制流程实例分析
--大金空调（日资公司）扦单/急单计划紧急控制流程案例分析
--某法国著名企业（拉动）一周生产计划不能变控制流程实例分析（现场超市双箱广告牌拉动）
--某世界五百强企业（美资）伟创力生产计划控制流程实例分析
--某公司(欧洲全资)ERP―SAP/R3系统生产计划流程主界面案例分析
--深圳华为公司多批少量生产计划与备货计划管理流程解析
--中国某著名国营股份企业推进式(push)生产计划控制流程
--上海某公司（规模小）拉动式(pull)生产计划控制流程实物图片系列分析-
订货型生产与计划控制流程--东莞伟易达集团有限公司
--大连某日资公司生产主业务流程/生产控制基本流程案例分享
--大连某日资公司生产查询界面/生产删改信息查询界面/产品工艺流程查询界面/产品作业报表查
询界面实例解析
--大连某日资公司生产工程能力负荷表界面/生产制单/生 产进度管理表界面/生产变更依赖书
界面实录案例研讨

2、生产计划控制管理(精益)模式--均衡化/柔性化拉动计划（简要）
准时化/均衡化生产方式(JIT)运用方法四大独特之处
准时化生产方式(JIT)运用方法四大独特之处
--杭州博世（BOSCH）均衡化生产计划板（生产广告牌）图片及说明
--湖南博世（BOSCH）均衡化生产计划板（生产广告牌）工作流程分享
--某美国著名企业（拉动）一周生产计划不能变（生产广告牌）实例图片及说明分析
--苏州汽车配件公司三天均衡化生产计划板（生产广告牌）图片及说明分析
--某汽车配件公司每天滚动计划(JIT)表实例分析
准时化生产方式执行三细则
在线半成品(IPK)KANBAN计算
负荷瓶颈库存量设定方法
--东莞伟易达拉动生产系统负荷瓶颈库存量设定实例分析--离散型生产模式
--华晨宝马IE编制现场物料配送时间段表解析
透过准时化生产机制解决订单频繁变更三种方法
--深圳某公司准时化生产方式双广告牌管理的基本原理解析
准时化生产方式--柔性化与同步化与均衡化
生产柔性化核心管理要求和运用方法
透过PE/IE手法达致柔性化
生产流水线/工装夹具设计改造--柔性化
--上海某电声公司现场图片分析

第三室 生产计划进度控制
1、缩短产品周期流程
--西门子生产计划（拉动）生产计划缩短周期流程案例分享
--某公司缩短产品周期电脑系统（用友）流程主界面实例分析

2、月/周生产计划产能连续滚动负荷分析制度化
--中国某著名公司月度主排产计划制定十三依据
--中国某著名公司三天生产计划依据制定九依据

3、插单产能规划应变六方法

4、分析产能负荷七要素方面--人力负荷/机器负荷……
--广州某配件公司2007/04月产能负荷会实录文件分析
产能负荷分析表实例--广州某汽车配件公司
产能负荷分析表实例--东莞某公司

5、周生产计划要点、内容及编制演练----
1、 月/周生产计划排程表制定与执行重点演练--上海某 公司五张订单月/周生产计划排程表制
定个案演练
2、生产排产优先五规则

6、生产排产三种标准
7、生产进度监控三个阶段--事前/事中/事后
1、如何统计分析生产数据
2、通过生产数据采集计算机系统图监控计划与进度--东莞某集团公司
3、现场运用LED同步监控生产进度实物展示分析--事中管理

8、协调沟通处理生产异常问题--生产进度落后八条改善措施

9、产销失调原因与对策--跨部门生产进度控制七步骤

10、飞利浦（上海）各部门异常工时/各部门产能损失图案例分析--事后管理

11、中国某公司各生产线生产能力效率表/啤机综合效率分析--事后管理

第四室 物料需求计划跟进与存量管制--订货型(OEM)/存货型(ODM)
1、物料需求计划流程七步骤--某公司学员现场诊断(学员与讲师互动点评)
--上海西门子物料管理MRP流程示意图(原理)实物分析
--北京某公司Normal Order/ CONSIGNMENT/VMI/JIT/Buffer Control四种采购工作流程
--三菱电机（广州）有限公司(欧洲全资)ERP--SAP/R3系统采购订单管理流程主界面实例分析
--深圳某民营公司透过ERP-用友系统缩短采购物料周期机制实例分析
供货商交期管制十大之道
--伟创力（Flextronics）在物料欠料分析表实例分析
--某世界五百强企业（美资）采购物料跟踪表案例研讨--捷普科技
--中国某著名家电民营企业ERP-ORACLE系统物料查询/跟进主界面实例分析

2、物料管理相辅相成十四流程
1、物料管理精髓三个盲点和八大死穴--伟创力（Flextronics）美资公司呆料预防／处理制度实例
2、某公司物料工程更改流程分析/某著名美资公司最新呆料处理制度
3、江门某实业有限公司补料/损耗控制案例分析--降低内循环成本美的/TTi/一汽马自达公司/精工
集团（日资）补料/损耗控制案例分析

3、最新先进物料管理(精益)流程模式（简要）
物料管理--ＪＩＴ三Ａ政策六措施
--深圳某著名台资企业（雷卫旭辅导）精益采购供货推行十二步骤计划表实例解析
--某著名美的企业ＪＩＴ供货流程图/退货流程图解析
--某著名美资企业（雷卫旭辅导）ＪＩＴ推行九大步骤实例分析
--通用汽车ＪＩＴ供应商物流评审标准解析（SQE）
--通用汽车透过电子平台发送配送物料时间表实物解析
在线补充物料(RIP)KANBAN计算
物料补充时间间隔计算
在线物料标识及KANBAN卡设计
广告牌生产条件/广告牌管理流程图
广告牌广告牌生产七大规则
--某公司物料需求广告牌实物图片实例分析
--杭州博世（BOSCH）配送系统物料广告牌实物/图片实例分析
--ABB/AREVA现场超市双箱广告牌请购图片实例分析
--苏州大金空调三天均衡化请购物料计划板（物料广告牌）图片及说明分析
--上海某公司（小型）供应商配送系统物料广告牌实物图片实例分析
--华强三洋供应商驻厂代表配送/退料/换料广告牌实物图片实例分析
供应商JIT直送工位管理方法
--格力空调JIT物料操作指导书解析
--华晨宝马现场超市广告牌请购图片实例分析
--华晨宝马现场供应商（物料广告牌）集货配送（Milk-Run）管理方法
--华晨宝马现场利用电子标签发料实例分析
精益采购（JIT采购）--即时化采购流程的设计/特征/优势/方式
--一汽马自达公司精益生产拉动式配送物料实例分析
--北京索爱Normal Order/ CONSIGNMENT/VMI/JIT/Buffer Control四种工作流程
--供应商管理库存（VMI）--鼓点式交货方式实施七对策
--某著名企业VMI协议实录分析
--某著名企业VMI收费实施表
--中国长城计算机(深圳)远程控制（VMI）实物图片实例分析
--某美资公司销售预测计划和VMI 物料需求计划实录分析
基于互联网的电子化采购--与供应商信息共享/实时视频采购
--华为电子化交易案例
--三菱电机（日资）公司电子商务供应链物流系统流程图分析
--某著名企业ERP-ORACLE系统SCP协同平台主界面实例分析
使用条形码及与供货商进行电子数据交换(EDI)实例展示

4、物料工程管理
1、物料规格四方面的订定与管制
2、材料清单 (BOM)
3、物料分类/编号--三大原则、十项性质
--某实业有限公司物料编码系统实例分析
4、物料ABC分析法和运用
5、物料ABC执行六步骤
6、物料ABC分类管理.中ERP明细功能案例分析

5、存量管制
需求预测、物料计划与库存控制四大要点
--欧普照明公司需求预测与库存控制职能图现场分析
--青岛海尔公司需求预测变化和库存相应调整控制流程实例分析
远期采购批量与预测库存、需求预测原理
--长虹采购订单模式实例分析--大陆标准/通用物料采购
--TCL远期采购库存模式实例分析--海外lean time长物料采购安全存量VS最高存量VS.最低存量
安全存量三种设定方法
按需定量法（LOT-FOR -LOT）
ABC控制法
短期库存预测与安全库存控制法
长周期采购批量、库存控制与销售预测的量变关系
战略库存量二种设定方法
库存量降低五大方法
库存周转率与销售计划、库存计划的定量计算
提高库存周转率的途径
全过程库存控制与库存趋势分
透过现场诊断学员公司库存现状运用六种存量管制模式设置恰当库存管理方法--降低外循环成本
透过供应链管理控制：MTO /ROP 需求量少/供应商要求MOQ等外循环成本库存
--武汉某著名公司优化供应链管理实例分析－减少外循环库存成本
--某著名电讯公司透过打破常规实现"零库存"故事
--深圳某实业有限公司物料周转速度/周转率/存料率简例
呆料/呆品预防与处理管理流程规范操作
--青岛海尔呆料预防与处理流程分析

6、物料短缺八大原因和七种预防对策
尾声:当头棒喝―捅破窗纸
1、学习/兴奋两天,回到公司后……结合公司实际情况-
2、通过学员成果发表--体会分享/经验回顾/讲师点评
3、实践/活用所学五步骤
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● 导师介绍：雷卫旭
--香港理工大学MBA
--香港生产力促进局特约讲师
--美国管理学会(AMA)授权专业培训师
--清华大学/北京大学/上海交大/中山大学EMBA班特邀实战型讲师
--北京时代光华签约�师

讲师资历：
2004/2005/2006/2007年被培训论坛推誉为"十大实战派培训师"、专业课程讲授专家、资深顾问，
曾任某大型日港合资企业副总经理,拥有十九年的生产计划/物料管理经验。企业高层管理及课程讲授经
验常丰富，讲授/辅导过4920家中外企业(至2007底)、融集欧美。中、港、台多家企业经验之精华.并由
北京大学出版《如何做好生产/物料采购计划控制》系列丛书和北京时代光华出版管理光盘，特别是200
4/2005/2006年间定期辅导顺德美的日用集团/富士康集团供应链管理项目(精益/JIT-生产/物料计划/采
购）。

培训风格：
"寓观念于谈笑间,蕴哲理于诙谐中",风格生动、幽默,讲解深入浅出或浅入深出,不仅案例丰富,且
提供多种实用的解决问题之工具及技巧.至今有五万七仟以上人次接受专业课程训练，其务实的作风深受
厂家好评如潮。

曾经讲授及辅导过的企业但不限于：
青岛海尔、中国移动、中石油/中石化、中国北京联通、深圳华为、美的空调、联想、南方电网、深圳核
电站、长江三峡电站、大唐电信、白沙集团、粤电集团、海南航空、上海日立/日立电梯、可口可乐、施
耐德电气、阿海法开关、上海松下半导体、西安杨森制药、苏州/上海西门子、伟创（Flextronics）/
捷普科技（Jabil）、庞巴迪机车、蒙牛、河南思念食品、南京巴斯夫、拜尔、杭州/长沙博世、香港长实
集团、东莞伟易达集团、加拿大北电、泰科电子/卡西欧电子、上海米其林/固特异、雅居乐房地产、美赞
臣(MeadJohnson)、珠江啤酒、步步高电子、大金空调、格力空调、上海通用汽车/通用五菱、成都丰田、
华晨宝马/金杯、广州本田二厂、海南马自达、比亚迪汽车、长安汽车、郑州日产、中兴汽车（皮卡）、北
京ABB等多家知名企业，

曾驻厂辅导：
东莞诺基亚、北京索爱、方正科技、惠州TCL、南京/成都爱立信、华强三洋、三菱电机，东芝电机、大连
日立电机、长虹电器、开利/大金/申菱/志高中央空调、长沙关西涂料、华润集团、建滔化工、夏新电子、
厦华集团、惠州德赛、飞利浦（上海）、苏州飞利浦、中兴通讯、武汉烽火科技、中国长城计算机(深圳)、
东莞汤姆逊(电器)、 顺德美的日用集团、苏泊尔、欧普照明、东菱集团、TOTO顺德乐华陶瓷(arrow)、 得
而达水龙头（Delta）、科勒卫浴、 迈瑞生物医疗、东莞伟易达、美泰玩具、恒安纸业、森马、真维斯（旭
日集团）、溢达纺织、晶苑制衣集团、东莞台达电子、 富士康集团、康佳集团等

学员评价:
从众多的老师里面选择雷老师来我公司内训,主要是雷老师物料控制和生产计划实践丰富,授课时能令到学员
全程投入,十分难得.
--中国长城计算机深圳股份有限公司采购中心副总经理/王华波

老师在上海米其林中国地区集训带来丰富实用欧美采购经验和先进物料控制模式，令我们规范现有物料流程，
提高公司市场竞争力，谢谢您！
--采购总监(中国地区)/刘云

雷老师透过现场互动把海南马自达四十多位干部学习态度和投入情绪调动起来,并结合本公司实际情况量身订
做,研讨出符合公司生产／物料流程.
--一汽海马汽车有限公司人力资源部部长/李欣娅

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M M C 管 理 学 院 / M M C 制 造 管 理 中 心
学习费用：2，600元 /2 天/ 人(包括培训、培训教材、两天午餐、以及上下午茶点等)
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报 名 表（FAX：0 2 0-345,068,95 )
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公司名称

培-训-联-系人: 联系电话: 传真 :

移动电话: 电子邮箱:
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参-加-培-训-课-程： 生产计划与物料控制实操技法班

参加人数: 费用总计: 元

参加人：------------------------ ------------------------ --------------------

参加人：------------------------ ------------------------ --------------------
付款方式： （请选择打"√"） □1、电汇 □2、转帐 □3、支票 □4、现金

2010年海关政策前瞻与进出口关务操作

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2010年海关政策前瞻与进出口关务操作

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培=训=时=间:
2009年01月23-24日 上海
2009年01月30-31日 深圳

全国统一服务热线：400-8899,628
华东地区专线：021-5109,9475
广东地区专线：020-3366,5697 / 3452,0981
电 邮：salesclub @126.com
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培=训=对=象：
总经办、物流、财务、进出口、报关、生产、采购管理人员
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● 背景
2010年，中国的贸易及海关政策何去何从？还有什么政策、潜力可以挖掘吗？
一方面，面对全球经济衰退、税收回落、税收任务却增加两成的空前巨大压力，海
关正千方百计想尽一切办法加强征管完成任务。在这样的背景下，如何通过商品归类和
HS编码、优惠原产地、更低税率适用、申请海关退税、设备减免税、转内销市场、估价
、纳税争议、免除滞纳金等各个环节，全面实现节税？并尽可能降低企业关务风险。
沧海横流，方显英雄本色。作为中国海关事务专业服务市场唯一始终坚持、将与您
分享最新的政策信息和正反案例，帮助您的进出口贸易在全球金融危机的背景下持续成
功。
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● 课程大纲

一、后金融海啸时代海关政策的演化重点

二、即将实行的新海关政策对企业的影响
1、海关监管与贸易便利化
2、 综合治税与"关企E线通"
3、进口反倾销与应对国外反倾销的海关政策
4、加工贸易企业转型升级的海关监管与税务问题
5、设备与装备进出口的税务政策与海关政策
6、自贸区政策与企业业务拓展及节税

三、2010年海关监管制度转型与海关监管新模式探讨
1、海关监管优惠政策预测
2、税收优惠政策与倾向方向及监管重点
3、减免税政策与设备进口与出口监管
4、自贸区的海关监管与通关模式
5、"三重"监管与对产业链企业通关监管模式
6、区域通关合作与跨关区通关监管

四、加工贸易海关监管模式与保税加工政策导向
1、海关分类管理与监管模式的转变
2、深加工结转监管新模式探讨与策略因应
3、"一次审批、分别报关、自动结转、重点核查"
4、如何解决异地结转与两地预归类冲突
5、外发加工政策转变与加工贸易产业升级
6、外发加工与承揽加工在国内外业务上的对比
7、单损耗管理在哪些方面体现得更人性化转变？
8、海关的"内销便利化"政策的理解和运用
10、保税料件、成品、边角废弃物料的内销避税措施
11、内销征税的变革方向与各区海关试点
12、加工贸易"离区"征税与"区内"业务流转免税
13、内销、结转与特殊监管区域运营的对比分析
14、会计、仓库帐务与海关帐务平衡关系处理

五、一般贸易进出口与涉外税收关、务政策演变
1、三资企业"转移定价"风险分析
2、一般贸易的"曲线进口"避税的风险风险
3、关联关系进口如何让海关接受其报价
4、一般贸易企业如何规避海关审价风险
5、一般贸易出口退税的方向性变革与有保有压
6、海关"审价机制"与国税"价格预约安排"
7、中国海关对特许权使用费估价现状及跨国企业风险
8、海关特殊监管区域与自由贸易区的税收豁免与减让政策解析
9、增值税转型后设备进口的估价征税风险问题探讨

六、海关特殊监管区域的最新发展与未来趋势与因应
1、各种海关特殊监管区域和场所保税物流形式的最新发展
2、运用保税物流各种形式考虑的关键点
3、入（区）港退税的各种海关特殊监管区域的对比分析
4、各种海关特殊监管区域的功能整合与叠加
5、海关特殊监管区域与深加工结转避税
6、改变供应链采购模式的避税方法
7、 海关特殊监管区域与三资企业区内业务避税解析
8、海关特殊监管区域与离岸操作
9、研发、检测、维修难以获得保税政策的原因分析
10、海关与国税对保税监管区域税务联合专题稽查的内涵
11、特殊区域和场所业务的核查和审价风险
12、海关特殊监管区域违法避税案例解析
13、从8大经典案例看特殊监管区域的作用
七、2010年海关稽查与企业自查的重点展望
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● 专家简介:周世杰
美国伯克利大学MBA、经济学硕士，广东海关协会会员，海关管理干部学院特聘副教
授，中国注册会计师，注册商务师，珠三角著名资深关务及财税问题处理专家，广东省
外商投资企业协会、香港中国企业协会关务及投资顾问，一直以来长期在外经贸部门加
工贸易管理处及深圳、 广州、南京等直属海关 企业管理处、教育处、稽查处、法规处
、督察内审处等部门工作，对企业关务管理方面存在的问题有深刻的了解，并兼任多家
报关行、会计师事务所及大型外资企业的关务顾问，参与编写了《加工贸易操作指南》
、《海关稽查实务》、《进出口贸易实务》、《海关征税》、《进出口报关实务》、等
10本专著，应邀对众多外资、外贸及民营进出口企业进行过海关业务指导，近20年的外
经贸及海关从业经历，使他积累了十分丰富的关务操作管理经验，并深刻了解海关内部
运作及有关规则，特别在处理疑难关务及相关财税问题有独到的见解和技巧，是业界少
有的能把进出口贸易、海关、财务、税务、外汇、银行业务充分糅合的综合型讲师，几
年来在台湾、香港、广州、深圳、东莞、厦门、上海、南京、苏州，宁波、北京，青岛
、武汉、重庆等各地讲课，深受企业和学员的好评，周先生将以他丰富的关务及财税实
操经验和精彩的案例与大家分享。
曾经培训过的单位：广州本田，旭丽电子，ABB，TCL，四川长虹，永昶华联，信利
电子，伟创力，BP石油，上海德尔福，上海英特尔，亚太纸业，高新张铜，北京空港物
流，特变电工集团，广东国税局，华润集团等3000多家大中型企业等。
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费用：２６００元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

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一流的准备,成就三流的销售团队!

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彻底解决销售团队长期激励与绩效考核

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时间与地点：　　　
2010年01月23-24日 上海
2010年01月27-28日 北京
2010年01月30-31日 深圳

全国统一服务热线：400-889,9628
华东地区专线：021-510,994,75
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课-程-简-介：
如果企业管理层集体参加，则可迅速共同提升达成一致
问题排列：您遇到过这些情况之一二？
1．为什么有些业务员就是不努力？
2．为什么有些人干到一定业绩就不再努力？
3．业务员忙的忙死闲的闲死，闲着的一脸迷茫，不知道在想些什么。
4．为什么总是最好的业务员走掉？他们想要什么？
5．为什么新人成才率很低，年流动率很高，怎么办？
6．留下往往是比较差的，我们炒也不是留也不行如鸡肋？
7．为什么团队中有"亮点"，但多数人就是不行？怎么让强手起到带领作用？
8．团队各级都有负责人，但实际上各干各的，还是象一盘散沙不能形成合力？
9．"飞单"、"泄密"、"吃回扣"甚至"卷货款",为什么总会有人"干坏事"？
10．奖金永远是太少的，费用永远是不够的，任务永远是太多的
11．怎样让业务员保持对企业的忠诚，大家一条心，做到企业与员工共发展？
12．怎么能使业务员自己愿意玩命干？有没有简单可行办法彻底解决业务队伍的
　　激励、绩效考核、费用控制难题？

课-程-目-标：
以成套政策制度为主体，用一系列手段达成长期激励
1．明晰人们玩命干的基本道理
2．了解控制人们不敢做坏事的思路
3．熟练运用销售政策和制度掌控全局
4．创造理想内部环境
5．研究企业文化、环境，研究当个好领导
让企业中每个人各自发挥所长的同时，又互相帮助配合，成为名副其实的销售团队
简单价值：如果我们的队伍中有一个业务员有一个月不努力，则我们将至少损失
2,000元工资和费用，如果多一个人努力，则我们可能多挣20,000元.

课-程-特-点：
1．以管理思想为引导，使领导善于综合思维
2．以实际案例为示范，使企业掌握管理技巧
3．现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化
4．学不会不算，顺便带走成套管理办法
5．本课题自2007年开始，已经开课32次，学员普遍反映"实用、实惠",课后大量
再寻支持，并要求内训。汪老师也经常挤时间热情帮助各种企业研究办法。

参-加-对-象：
1．企业负责人、销售团队负责人、人力资源负责人
2．欲在国内开展大规模销售的企业
3. 销售内部政策制定者
4．销售团队管理者

课-程-形-式：
实操讲解-深度解析-实战分享-情境模拟
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第一篇　我们总有困惑――团队状况不尽如人意

一：老板养活业务员还是业务员养活老板？
故事：50个业务员
二：年轻人错位的心态
故事：自报工资
三：员工对社会地位的期望远远高于自身的能力
故事：不会用计算机
四：钱未必是吸引人的主要手段
故事：我爸给我钱
五： 人员频繁跳槽
故事：流动率300%
六：沟通和融合的难度
故事：开宝马上班，我爸给钱，比你有钱
七：我会去告你
故事：不干你也得发工资
八：我要当老板
社会调查：有多少人想当老板？为什么要当老板？
九：人才从来就是稀缺资源
现象：人才市场
十：谁来带新人？谁能带新人？怎样带新人？
故事：挖沟去
问题归纳：
第一类问题：谁在干活？为什么要干？
第二类问题：团队组织管理
第三类问题：批量开发客户
不是问题的问题

第二篇　销售人员心态分析――团队管理的思路和模型
一：人们为信仰而战？
故事：红军从困境中走出，伊斯兰恐怖主义
二："兔子"是动力是关键
故事：赛狗
三：给自己干活才有劲
故事：天安门抢花事件
四：最符合中国人习惯的方式是？
故事：中国改革的起点与成功――毛泽东、邓小平
五：利益链条
故事：互相帮助保障质量
六：大兔子小兔子，跑得快吃大的――政策引导人们努力
故事：大家全都一样

第三篇 整合销售政策作为激励的主要手段，彻底完成绩效考核与费用控制
案例：梯次销售政策
　销售政策第一部分：设立阶梯式任务与收入，拉开差距
（示范与分析）销售政策第一部分：工资与奖金
第一节 任职资格与任务
第二节 薪酬构成与计算方法（方法1：工资与奖金分列法）
第二节 薪酬构成与计算方法（方法2：总薪酬法）
第二节 薪酬构成与计算方法（方法3：重叠薪酬法）
第三节 辅助岗位工资与奖金规定
　销售政策第二部分：业绩计算与薪酬发放
业绩计算范本：
练习：制定政策，游戏：寻找规律
销售政策第三部分：销售费用――管好兜里的钱
故事：邯钢经验故事：便后冲水
费用管理之一：费用政策原则与基本方法――额度加比例（范本）
故事：别向我要钱
费用管理之二：各种费用项目报销标准
费用管理之三：费用使用规定（范本）
费用管理之四：新入员工薪酬与费用规定
销售政策第四部分：明年后年怎么办
案例：一次做5年的制度，好使就不换

第四篇　人在其位――人力资源
人力资源之一构建销售部组织框架――明确各级人员的位置和隶属关系
故事：我怎么这么多上司
案例：基本组织架构
人力资源之二构建个人职务规范――任职资格?岗位职责?任职考评（范本）
人力资源之三把他们绑在一起
故事：小脚老太太PK警察
人力资源之四招聘与入职规定――用人无忧
故事：公司的电话丢了
案例：看你敢干坏事
范本：担保、保密、喜报
人力资源之五在职培训范本
人力资源之六工作区域与产品划分
人力资源之七招聘与入职规定
人力资源之八人员移动
人力资源之九团队拆分与合并
人力资源之十在职培训
人力资源之十一福利
人力资源之十二奖励
本篇小结：人为本，人力资源是企业发展的基础，是管理的基础。

第五篇　信仰和文化――不可或缺的精神力量
互动：你来试试老板的苦处
精神体系之一：让员工体会当老板――留人和做大的最好办法
案例：你才应该找工作
精神体系之二：文化体系――企业之魂
精神体系之三：企业的生存依靠销售――我们已经站在制高点
精神体系之四：员工心理管理――轻松快乐工作
精神体系之五：人要有希望
故事：有车有房有美女

第六篇 制定游戏细则――完善日常管理
故事：随地方便
行政事务之一日常基础管理制度――有序一般行政事项
行政事务之二财务管理规定――规范财务工作
行政事务之三车辆管理制度――鼓励运用先进工具

第七篇 创造理想环境――家里最好
案例：销售团队办公室
理想环境之一办公室硬环境――视觉冲击化
故事：光宗耀祖
理想环境之二奖励是最主要的手段――预先明确化
故事：谁出鱼翅钱
案例：奖励手段
理想环境之三让人们自我督促――竞争表面化
案例：打出办法
理想环境之四使每个人都有好心态――工作快乐化
案例：玩吧，揍我一顿
理想环境之四成功是最好的激励
故事：天天成功

第八篇　第十篇你是好领导――既当爹又当妈
案例：到底谁怕谁
好领导之一：知道自己是谁――有危机有机会
好领导之二：耳朵比嘴多一个――先学会听
好领导之三：称赞你的下属吧――人都爱听好听的
好领导之四：有效沟通――恋爱是谈出来的
好领导之五：好领导是大服务生――帮助所有的人
好领导之六：让他们成功吧――保姆式帮助
好领导之七：合理用权――双刃剑
故事：没事了的困惑
好领导之八：支持改善改革创新――让更多脑子动起来
故事：铅笔
好领导之九：张弛有道――玩也是道理
好领导之十：身先士卒――榜样的力量

第九篇　找到合适的人比淘汰人重要（介绍）
案例：留下的只有1%

第十篇 新人培训与带领――正风正气正事（介绍）

第十一篇 流程化管理业务――互相帮助和检查（简介）
故事：GMP认证
流程化管理之一工作计划和总结制度――通过沟通完成帮助与督促
计划与总结制度（示范）

第十二篇 客户永远是正确的（介绍）

第十三篇 客户也需要爱（介绍）

第十四篇 武装到牙齿（介绍）
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讲-师-介-绍: 汪罗
自我调侃为汪老头，低调，从不让人说"著名"，身分定位为老板下属的大班长，自
称职业经理人，偶然专业咨询师，专为他人做衣裳。

汪罗经历：
PLA后，先后就职于，四通集团销售经理、美国强生大区经理、96年之后全部为总监
以上职务，包括海王医药集团、麦肯光明广告、海格物流集团、美的电器集团、松下中国
等，3次随企业上市，外企、国企、民企,资本主义和社会主义都看遍，现任松电（中国）
销售服务总监，万基集团高管。

苦出身，虽为MBA硕士，在国内竞争最充分的行业，从基层业务员做起，地区经理、大
区经理、培训总监、推广总监、销售总监，实实在在干完销售所有相关岗位，直至成为统
领数千高知识的销售队伍的营销总监、总裁，每年执掌数亿元销售相关费用和广告，完成
数百亿销售额。

顾问经验：麦肯锡咨询康佳项目，青岛啤酒集团、哈尔滨医药集团、一汽集团、长虹电器
集团、美的电器集团等等等，在营销管理、团队建设、市场推广、产品策略、营销活动、
经营策略、战略发展等方面多有经验，特别擅长帮助中小企业快速成长，带着成套观念、
思路、方法的支持拓展，往往立竿见影彻底解决关键问题。

团队激励问题：
―、―让业务员自己想玩命干
二、一开始就找到合适的业务员比不停地淘汰好――我们知道双方要什么
三、带出高效销售队伍是很容易的――教大学生总比教儿童容易
四、让业务员学会与客户恋爱――"痛并快乐着"
五、客户也是可以用流水线成批开发的――不停地复制成功
六、永远用法制管理销售――让所有人都轻松起来
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学习费用：2860元 /人（含培训费、教材费、午餐费、茶点费等）
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仓储配送管理最新发展趋势

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现代仓储管理与高效物料配送

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时间与地点：
2009年12月28-29日 北京
2010年01月21-22日 上海

全国统一服务热线：400-8899,628
华东地区专线：021-5109,9475
广东地区专线：020-3397,2216 / 3452,0981
电 邮：hrlawclub @126.com
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课程背景：
根据目前制造企业仓储部门面临客户需求周期短、生产计划多变,仓储条件有限，作
业效率不高和业务管理处于被动地位等问题，通过培训和学员参与成功案例讨论,尤其是
介绍日本制造业仓储配送管理的最新技术（07赴日物流考察交流情况分享）,使学员获得
以下收获：
--如何将传统仓储功能向物流服务功能转化
--如何加强跨部门协作，防范验收业务中的漏洞和杜绝出库业务中的不规范操作
--如何根据ISO-9000、TS16949的要求，使仓储操作的达到可追溯性、先进先出和批次管
理要求
--如何通过规范业务操作流程和完善ERP系统功能，强化仓储操作执行力
--如何根据物料需求特点，进行库区、库位科学规划，提高仓库利用率，降低仓储成本
--如何解决借料、退换料业务中操作不规范问题，确保帐物相符
--如何发现和防范仓储业务中的舞弊行为，确保仓储物资的安全
--如何高效的物料配送体系，仓储部门对物料的全过程管理，强化在线物料配送与服务
--了解目前国内外制造业仓储与配送最新成功经验及现代仓储发展趋势。

谁应该参加：
生产总监、生产经理、生产计划经理、生产计划员、车间主任、物料主管、采购主管及
相关人员

培训形式:
讲师讲授、案例分析、理念撞击

课程用时：
2天/13个小时
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第一部分 仓储与跨部门协作
――如何将传统仓储功能向物流现场管理与服务功能转化
一、 企业仓储与物流的关系
1、 企业物流的概念
2、 如何将现代物流管理的理念贯穿到仓储业务管理中
3、 如何将传统仓储功能向物流现场管理功能转化
二、如何根据现代物流管理的要求进行仓储管理职责的再定位
三、如何发挥仓储部门的物料控制、库位规划利用、信息沟通与配送服务的作用。
四、仓储与跨部门协作
1、 小批量、多品种、周期短、变化大的环境下不协调的种种表现和后果
2、 跨部门协调性差的原因分析
3、 仓储同采购、PMC、销售跨部门协作与沟通
4、 仓储业务流程及其优化
5、 MRP、ERP对仓储业务操作的要求

第二部分 物料管理与库存控制

一、 物料管理
1、 物料管理精髓与职责
2、 物料管理运作
二、 物料需求计划
1、 常备性物料计划制定/专用性物料计划制定
2、 MRP系统的运作程序原理（案例分析）
3、 现代工业企业MRPII、ERP实施的方式、障碍及解决方案
三、 如何进行库存控制
1、 不同需求特征的物料进货批量的控制方法
2、 物料库存控制（ABC控制/定量控制/定期控制/安全库存控制/进口物料（长采购周期）
库存控制方法
3、 降低库存的有效途径（某外资企业库存控制案例）
四、寄售库存VMI库存管理
1、VMI库存管理的概念及实施条件
2、VMI的运作方式（上海通用汽车成功案例）
五、呆料与帐外物资管理
1、 呆料形成的原因
2、 如何通过跨部门的参与，防止和有效处理呆料（某企业有效防止及有
效处理呆料成功案例）
3、 帐外物资管理的处理方法
六、备品备件管理
1、 企业在备品备件管理中普遍存在的难题
2、 规范备品备件请购行为规范与操作程序
3、 如何解决产品描述不一的问题（南海石油湛江分公司成功案例）
4、 如何解决备品备件需求不确定性与库存控制的矛盾（大亚湾核电站备品备件管理成功
经验）
5、 备品备件请购方式与业务流程（某石油公司备品备件成功经验）
6、 如何建立备品备件请购、验收与承付的控制关键点
七、互动游戏――物料供应如何与生产配合

第三部分 物料入库控制

一、 物料入库普遍面临的问题及其解决途径
1、 到货信息预报、包装标识与描述存在的问题
2、 入库业务操作不规范问题（案例：某公司采购与仓储部门沟通不畅，导致验收中存在
的漏洞）
3、 供应商供货的时间、数量随意性问题
4、 如何进行MRP系统操作规范操作（案例：某公司MRP系统的收货操作流程）
5、 如何发挥仓储部门把关作用的问题（案例：某公司如何仓储部门如何把好验收关，为
供应商考核提供依据成功案例）
二、物料接运与交接
1、 物料接运与交接规范操作
2、 我国货运交接与货损货差处理的有关惯例
3、 物料接运与交接常见问题与防范
三、物料验收入库控制
1、 物料验收的依据与单证物料验收要求和规范操作方法（某外资企业的经验与教训案例
分析）
2、 物料验收差错的预防与责任追溯
3、 物料验收结果的处理与索赔程序
四、ERP（MRPⅡ）系统验收入库操作规范（安徽滁州博西华制冷成功案例）条形码打印、
粘贴、扫描入库操作
规范（青岛格玲玛特礼品成功案例）
五、仓储货卡标识的设置方法
1、 货物标识与ISO-9000、16949国际质量认证要求（待检、合格、不合
格、待处理、让步接收的定义与标识）
1、 如何根据可追溯性与目视化管理的要求进行物料的标识
2、 计算机系统如何设置符合追溯、批次和先进先出要求的功能（某公司成功案例分析）

第四部分 货物储存与养护技术

一、仓储物流规划
1、 如何根据储存货物的特点，合理设置货架、平库的比例与布局
2、 如何进行仓库储存能力规划，确保仓储设施的安全和提高库为利用率。
3、 在MRPⅡ（ERP）系统管理环境下，货位合理规划与编号的方法
二、物料储存管理
1、 如何根据物料性质、保管要求和需求特点进行分区分类储存
2、 如何发挥仓储主动沟通信息的作用，提高库位利用率
3、 如何根据产品不同物料的采购周期、体积、重量及消耗的特点合理分配库位。（案
例分析："产量增加三倍，仓库未增加"）。
4、 仓库利用率与存货周转率的评价
三、库存盘点与盈亏、损耗的处理
4、 库存盘点的目的和方法
2、库存盈亏的原因、预防与处理
3、仓库帐外料的预防与处理
4、仓库呆料处理的方法
四、货物养护技术
1、 引起物料质量变化的原因
2、 温湿度原理与控制
3、 防潮、防霉与防锈的有效措施（某外资企业物料养护教训与成功案例分析）

第五部分 出库业务控制

一、 出库规范操作的要求
二、出库的规范程序及差错的预防
三、退料与补料的规范操作
1、 工废、料废定义与补料处理 2、退料处理
四、非正常领料之处理
1、 借料产生的原因及其带来的问题
2、 杜绝借料的有效方法（西门子成功经验介绍）

第六部分 企业物料配送

一、领料制与、发料制与配送制的利弊分析
二、为什么物料仓储要开展配送业务
三、物料配送的运作程序
1、 计划配送运作
2、 看板配送运作（上海科泰空调器成功案例）
3、 电子标签看板配送运作（上海通用汽车"按灯"配送系统案例）
四、物料配送方案的制定
1、配送工具的合理配置 2、配送作业的技巧
五、企业物料配送案例分析：
l 上海大众汽车装配流水线物料配送运作
l 山东临工机械加工流水线物料配送运作
六、配送模式创新――JIT与VMI
1、供应商JIT配送的方式
2、供应商寄售库存（VMI）管理方法
案例分析：重庆李尔汽车装饰VMI配送成功案例
3、供应商JIT直送工位管理方法
案例分析：美驰车桥与组装企业合作直送工位的成功案例
4、 集货配送（Milk-Run）管理方法
案例分析：上海SGM汽车与TNT安吉物流合作成功案例
观看影视资料《现代物流技术》

第七部分 保税仓库管理

一、 保税仓库的定义（国家海关总署105号文件）
二、保税仓库管理的要求（如何实施《国家海关总署105号文件》）
1. 可以存入保税仓库的规定物品
2. 保税仓库应具备的条件
3. 保税仓库管理的要求
三、保税商品进出存操作程序
案例分析：宁波某企业保税仓库如何规范管理的成功案例

第八部分 仓储安全管理

一、 仓储安全作业
二、危险品安全储存与保管
三、危险品操作防护与危险品泄漏的处置
四、仓库防火与灭火（观看日本影视资料）

第九部分 仓储管理业绩评估

一、 仓储管理质量评审内容
二、 仓储业务业绩评价指标体系
附件：某公司ERP环境下《仓储管理细则》
1． 某公司《仓库审核条例》
2． 某公司《备品、备件管理办法》
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● 讲师介绍:翟光明
上海交大硕士，M M C 制造管理中心高级顾问师， 国家注册高级咨询师， 任某外
资企业采购、物流供应链总监多年，兼任中德跨企业培训中心、上汽集团培训中心高级
物流与供应链管理培训师。根据ISO-9000、TS16949、GMP质量体系的要求，为几百家著
名跨国公司和世界500强外资企业提供采购、 生产与销售物流一体化、生产企业供应链
管理、仓储与配送运作实务、生产计划与物料控制（PMC）、 供应商开发与管理、生产
企业战略采购实务、采购成本控制与谈判技巧等课程培训和管理咨询近十年，在推进外
资企业采购、物流管理本土化和国内企业同国际接轨方面具有非常丰富的实战经验，在
国内生产型企业采购、物流与供应链管理培训和咨询界享有很高的知名度。

曾内训服务的部分著名企业：
汽车制造：
上海大众、上海通用、一汽集团、襄樊东风康明斯、上海康明斯、上海联合汽车电子、
上海实业交通电器、上海制动系统、上海汇众汽车、上海埃梯梯汽车电器系统、上海依
顿汽车、上海纳铁福转动轴、中国弹簧厂、上海齿轮总厂、上海有色铸造、上海采埃孚
汽车转向器、重庆李尔汽车内饰、上海龙马神、宇通客车、东风（柳州）汽车、徐州美
驰车桥、上海万众国际空调、上海科泰交通空调、重庆隆欣汽油机、重庆渝将压铸、徐
州美驰车桥、柳州（东风）汽车、秦皇岛旭硝子汽车玻璃、久保田农业机械（苏州）、
成都艾特航空、株洲西门子机车、株洲电力机车、青岛庞巴迪机车等

化工/能源/冶炼：
上海巴斯夫染料化工、上海汉高化工、上海巴斯夫分散体、西安惠大化工、上海宝钢集
团、中国铝业、宁夏加宁铝业、深圳大亚湾核电站、湛江石油、北京中油测井、沈阳中
石油东部公司等

生物医药：
上海施贵宝制药、上海先灵葆雅制药、上海罗氏制药、西安杨森上海分公司、重庆葛兰
素威康制药、深圳伟康医疗器械、东瑞制药（苏州）、广州医药股份、上海医药集团、
石家庄以岭药业等

电子、IT/通信：
上海西门子数字程控通讯、上海西门子通讯电源、上海摩托罗拉通信、上海朗讯科技、
杭州东方通信、杭州大和日磁、上海广电集团、武汉烽火通信、上海贝岭、上海阿尔卡
特-贝尔、上海达丰电脑、上海晨兴电子、北京松下普天通信、上广NEC液晶显示器、广
西移动、佛山移动通讯、中国电信南通分公司、住友（上海）、特瑞胶粘配件产品（廊
坊）等。

机械制造：
安徽滁州博西华制冷、上海开利空调、沈阳EMERSON谷轮冷冻机、四川长虹集团、 百得
（苏州）电动工具、株州西门子电力机车、上海通惠开利空调、岱山吉博力洁具、长春
阿特拉斯手动工具、上海舒勒压力机、德州仪器、飞利普电器、深圳当纳利印刷（美资
）、杭州西子奥迪的斯电梯等。

消费品：
耐克体育用品、旺旺集团、广东喜之郎集团、北京肯德基、武汉百威啤酒、蒲田雪津啤
酒中兴纺织、上海冠生园食品、广东佛山日丰企业、上海一只鼎食品、东海粮油、中盛
粮油、长沙卷烟厂、上海卷烟厂等。

物流/运输：
马士基(丹麦)集运、中国远洋集团、中外运集团、中储股份上海分公司、上海东昌西泰
克、深圳航空、上海航空、上海虹桥国际机场
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学习费用：2800元/人（含培训费、教材费、午餐费、茶点费等）

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2010年海关政策前瞻与进出口关务操作

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2010年海关政策前瞻与进出口关务操作

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培=训=时=间:
2009年01月23-24日 上海
2009年01月30-31日 深圳

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培=训=对=象：
总经办、物流、财务、进出口、报关、生产、采购管理人员
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● 背景
2010年，中国的贸易及海关政策何去何从？还有什么政策、潜力可以挖掘吗？
一方面，面对全球经济衰退、税收回落、税收任务却增加两成的空前巨大压力，海
关正千方百计想尽一切办法加强征管完成任务。在这样的背景下，如何通过商品归类和
HS编码、优惠原产地、更低税率适用、申请海关退税、设备减免税、转内销市场、估价
、纳税争议、免除滞纳金等各个环节，全面实现节税？并尽可能降低企业关务风险。
沧海横流，方显英雄本色。作为中国海关事务专业服务市场唯一始终坚持、将与您
分享最新的政策信息和正反案例，帮助您的进出口贸易在全球金融危机的背景下持续成
功。
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● 课程大纲

一、后金融海啸时代海关政策的演化重点

二、即将实行的新海关政策对企业的影响
1、海关监管与贸易便利化
2、 综合治税与"关企E线通"
3、进口反倾销与应对国外反倾销的海关政策
4、加工贸易企业转型升级的海关监管与税务问题
5、设备与装备进出口的税务政策与海关政策
6、自贸区政策与企业业务拓展及节税

三、2010年海关监管制度转型与海关监管新模式探讨
1、海关监管优惠政策预测
2、税收优惠政策与倾向方向及监管重点
3、减免税政策与设备进口与出口监管
4、自贸区的海关监管与通关模式
5、"三重"监管与对产业链企业通关监管模式
6、区域通关合作与跨关区通关监管

四、加工贸易海关监管模式与保税加工政策导向
1、海关分类管理与监管模式的转变
2、深加工结转监管新模式探讨与策略因应
3、"一次审批、分别报关、自动结转、重点核查"
4、如何解决异地结转与两地预归类冲突
5、外发加工政策转变与加工贸易产业升级
6、外发加工与承揽加工在国内外业务上的对比
7、单损耗管理在哪些方面体现得更人性化转变？
8、海关的"内销便利化"政策的理解和运用
10、保税料件、成品、边角废弃物料的内销避税措施
11、内销征税的变革方向与各区海关试点
12、加工贸易"离区"征税与"区内"业务流转免税
13、内销、结转与特殊监管区域运营的对比分析
14、会计、仓库帐务与海关帐务平衡关系处理

五、一般贸易进出口与涉外税收关、务政策演变
1、三资企业"转移定价"风险分析
2、一般贸易的"曲线进口"避税的风险风险
3、关联关系进口如何让海关接受其报价
4、一般贸易企业如何规避海关审价风险
5、一般贸易出口退税的方向性变革与有保有压
6、海关"审价机制"与国税"价格预约安排"
7、中国海关对特许权使用费估价现状及跨国企业风险
8、海关特殊监管区域与自由贸易区的税收豁免与减让政策解析
9、增值税转型后设备进口的估价征税风险问题探讨

六、海关特殊监管区域的最新发展与未来趋势与因应
1、各种海关特殊监管区域和场所保税物流形式的最新发展
2、运用保税物流各种形式考虑的关键点
3、入（区）港退税的各种海关特殊监管区域的对比分析
4、各种海关特殊监管区域的功能整合与叠加
5、海关特殊监管区域与深加工结转避税
6、改变供应链采购模式的避税方法
7、 海关特殊监管区域与三资企业区内业务避税解析
8、海关特殊监管区域与离岸操作
9、研发、检测、维修难以获得保税政策的原因分析
10、海关与国税对保税监管区域税务联合专题稽查的内涵
11、特殊区域和场所业务的核查和审价风险
12、海关特殊监管区域违法避税案例解析
13、从8大经典案例看特殊监管区域的作用
七、2010年海关稽查与企业自查的重点展望
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● 专家简介:周世杰
美国伯克利大学MBA、经济学硕士，广东海关协会会员，海关管理干部学院特聘副教
授，中国注册会计师，注册商务师，珠三角著名资深关务及财税问题处理专家，广东省
外商投资企业协会、香港中国企业协会关务及投资顾问，一直以来长期在外经贸部门加
工贸易管理处及深圳、 广州、南京等直属海关 企业管理处、教育处、稽查处、法规处
、督察内审处等部门工作，对企业关务管理方面存在的问题有深刻的了解，并兼任多家
报关行、会计师事务所及大型外资企业的关务顾问，参与编写了《加工贸易操作指南》
、《海关稽查实务》、《进出口贸易实务》、《海关征税》、《进出口报关实务》、等
10本专著，应邀对众多外资、外贸及民营进出口企业进行过海关业务指导，近20年的外
经贸及海关从业经历，使他积累了十分丰富的关务操作管理经验，并深刻了解海关内部
运作及有关规则，特别在处理疑难关务及相关财税问题有独到的见解和技巧，是业界少
有的能把进出口贸易、海关、财务、税务、外汇、银行业务充分糅合的综合型讲师，几
年来在台湾、香港、广州、深圳、东莞、厦门、上海、南京、苏州，宁波、北京，青岛
、武汉、重庆等各地讲课，深受企业和学员的好评，周先生将以他丰富的关务及财税实
操经验和精彩的案例与大家分享。
曾经培训过的单位：广州本田，旭丽电子，ABB，TCL，四川长虹，永昶华联，信利
电子，伟创力，BP石油，上海德尔福，上海英特尔，亚太纸业，高新张铜，北京空港物
流，特变电工集团，广东国税局，华润集团等3000多家大中型企业等。
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费用：２６００元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

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采购流程优化及供应商评估与管理

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采购流程优化及供应商评估与管理

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时间与地点：
2010年1月09-10日 上海
2010年1月20-21日 深圳
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课-程-前-言:
开源节流是经营企业两大法宝，采购就成为当今企业获取利润的第二源泉。企业产品开发、
保证质量、生产效率、成本控制等都离不开供应商的支持，现代企业竞争已是整个供应链的竞
争！供应商管理水平决定了企业的竞争力！供应商管理的挑战有哪些？在面对数十家供应商时
，我们应该如何分类管理？新供应商开发时，为什么经常选不准？为什么我们与供应商会经常
发生合同或订单纠纷？信得过的供应商还要不要加强日常管理？货期延误，我方有无责任？每
年的供应商绩效评估究竟发挥了多大的作用？

课-程-收-益：
供应商采购管理的挑战有哪些？
如何优化采购运作流程？
如何做好供应商的分类管理？
如何做好供应市场的调查？
如何选对我们的采购对象？
如何评估新供应商？
如何防范合同的纠纷？
如何做好供应商的日常管理？
如何评估现行供应商？

参-加-对-象：
高层管理者、采购、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的职业经理。

培-训-形-式：
实操讲解-深度解析-情境模拟
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第一讲：供应商采购管理的挑战有哪些？
采购管理的KPI指标有哪些？ 三鹿公司真的没有发现吗？
采购管理的目标顺序应该如何？ 沃尔码采购与宝洁采购有何区别？
各种采购管理的目标差异 为什么采购部门'老受气'？
外资与民企相互学习些什么？ 如何提升我们的采购职业能力？
如何建立采购绩效考核制度？

第二讲：如何优化采购运作流程？
采购管理的基本流程是什么？ 各种采购的关键难点在哪里?
如何做好一次性的采购？ 如何做好商贸型采购?
不同采购流程的选择 采购流程不合理的后果
如何合理化? 职能说明书应包括哪些内容
如何编写岗位说明书? 采购人员的职责
职能说明书编制的原则 各职能的KPI指标应是什么？

第三讲：如何做好供应商的分类管理?
原料、运作采购的分类？
采购分类的作用是什么?
一、分散采购好还是集中采购好？
同一物品的单一与多家战略 经销商是多好还是少好？
集团的集中采购与分厂采购? 如何处理瓶颈物品和日常物品?
如何实现集团的集中采购?
二、买卖关系的类别？
两类关系的采购区别? 买卖关系的确定
三、降低采购成本的方法有哪些？ 如何分析采购供应风险?
四种供应链类型对采购的挑战? 不同供应市场的采购风险分析
采购'服务'的特点 采购服务的挑战
Pareto （帕累托）分类法 ABC的分类

第四讲：如何做好供应市场的调查？
1、市场规模 2、生产供应厂家的数量
3、市场进出的难易程度？ 4、行业政策与法规的影响
5、供应产品的分类 6、已应用的领域（客户）
7、市场竞争的特点？ 8、产品供应的区域性和性质性特点
9、营销模式 10、供应链特性
11、原材料供应的特点 12、行业的生命周期阶段
13、行业利润水平
如何撰写供应市场的调研报告？ XX公司供应市场调研报告

第五讲：如何选对我们的采购对象？
卖饮料与卖钢材的营销区别是什么? 供应商（重复性）的客户分类
供应商为何会报不同的价？ 供应商的能力与积极性－应首选哪个？
我们应该如何选择供应商？ 供应商选择的三步曲

第六讲：如何评估新供应商？
供应商评估的四大内容？ 不同类型供应商的评价侧重点
产品的现状及能力供应商的愿望 供应商的实力如何评估供应商的保障能力？
应该问谁？怎么问？ 如何权衡调研结果？评估指标的权重分析

第七讲：如何防范合同的纠纷？
为什么会产生合同纠纷？ 不同合同类型的纠纷
口头协议有效吗? 合同法的四项基本原则
要约与要约邀请？ 签了字的合同有效吗?
合同将不得含以下条款？ 不可抗力的合理性确定
国际合同与国内合同的区别 《国际贸易术语解释通则》 INCOTERMS

第八讲：如何做好供应商的日常管理？
QA与QC的区别在哪里？ 采购供应链日益脆弱的原因
不同采购类型的管理区别 服务性采购的日常管理
如何确保供应商的履约性？ 采购价格与质量有无关系？
质量与价格的关系 如何提高抽样的准确性？
如何提高采购订单的稳定性？ 如何提高生产、采购系统灵活性？
如何与供应商保持好日常关系 为什么要建立一定程度的积极性冲突？
如何建立良性的冲突？ 买卖关系生命周期的六阶段
要有强烈的因果意识如何做好供应商的风险管理？
第一步：导致延误的诱因预见－鱼骨图法 第二步：各种诱因的风险分析
第三步：如何才能发现？ 第四步：发现后怎么办？

第九讲：如何评估现行供应商？
新供应商评估与现行供应商评估的区别有哪些？
绩效评估的原则
绩效评估的五大内容
一、操作性指标的评估
如何设计供应商月度评估表? 某公司的供应商月度评估表
二、运作服务性指标的评估
三、供应商的现场评审内容有哪些
如何判断供应商表现的好与坏 供应商的改进方案
好供应商的奖励制定 表现不佳的供应商？
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讲-师-介-绍: 张老师
张老师是改革开放后早期海归派讲师。1986年获美国Gerber公司的奖学金赴美国Michigan
State University (密西根州立大学) 留学，获硕士学位。毕业后,受聘于美国Heinz(亨氏)集团
公司。张老师曾先后受聘于美国亨氏公司、英国联合饼干公司、美国美赞臣公司等，曾任美赞臣
公司的技术及运作总监。从2000年开始,张老师开始自己创业，从事于多行业的经营管理。所以,
张老师既有世界500强企业职业经理人的丰富阅历,又有作为企业老板的心得体会。在二十多年的
职业生涯中，张老师曾接受过各种国际国内的职业培训。曾赴加拿大、美国、英国、新加坡、泰
国、菲律宾、马来西亚等国考察学习。曾任国家技术监督局食品标准化委员会成员和国家技术监
督局食品添加剂标准化技术委员会成员，参与、制定和审核国家级别的食品标准和食品添加剂标
准。曾任广东省食品工业协会的理事以及其它多项社会职务。 张老师的授课富有很强的激情,现
场感染力强，风趣,幽默,现场气氛活跃；思维敏捷,反应能力强,看问题较为深刻。张老师的课件
设计力求深度、实用；案例多为工具性案例,有很强的实操。课程内容跨度大,尽量吸取各个行业
的精粹，具有高度的浓缩性。
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学习费用:2,500/元（提供讲义、午餐、发票、茶点、赠送陈剑老师研发软件等）

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合同管理与风险解析及规避

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合同管理与合同风险规避

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时间与地点：
2010年01月21-22 北京
2010年01月23-24 上海
2010年01月30-31 深圳

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广东地区专线：020-336,656,97 / 345,209,81
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课程收益：
-商务人员必备的法律工具
-如何有效进行合同管理
-合同管理的流程与重要性
-合同陷阱的识别与风险的防范
-商务合同纠纷的处理与对应
-常见商务合同的合同管理的难点及重点
-通过案例了解世界级企业合同管理运作模式
-掌握绩效的管理方法

谁应该参加：
企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等

培训形式:
讲师讲授、案例分析、理念撞击

课程用时：
2天/13个小时
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一．世界两大法系的特点及主要国家介绍

二．合同陷阱与防范，通过案例分析
合同欺诈的表现形式
合同欺诈的法律责任的主要内容：
识破合同欺诈与陷阱的十大方法
预防合同欺诈的五大措施

三．如何进行有效的合同管理
合同管理类型
合同经理的角色及能力要求
团队工作的管理风格
合同管理计划与合同质量计划
合同管理的政策与流程
合同管理的政策
合同管理流程文件
合同管理流程图
合同的保存及销毁
案例分析：某汽车公司的采购合同管理流程
案例分析：某大型汽车配件制造公司合同管理漏洞

四．合同的订立与合同的效力：
合同生效时间
合同的效力持续时间
案例分析：某大型生产型公司的采购合同管理失误

五．合同内容：
数量及质量条款；
价款或报酬条款；
履行期限、地点和方式；
担保及违约责任条款；
风险转移条款；
所有权保留条款
不可抗力条款；
知识产权、保密协议条款；
争议解决方式条款；
生效条件约定
案例分析：某大型连锁公司的合同管理失误
某大型家电连锁公司的担保管理失误
某中型运输公司的生效条款失误

六．合同的履行：
约定不明的履行
执行政府定价、指导价的合同的履行
涉及第三人的合同的履行
三个抗辩权、代位权及撤销权
后合同义务
案例分析：某技术研发公司的后合同义务

七．合同的变更与解除及常见纠纷处理
主体变更，以及主体资格
履行内容的变更
债权的转让
表见代理
无效合同，效力待定与撤销权
债务的转让
要约与承诺的争议

八．采购合同中的其他问题
合营性合同时应注意问题
贸易性应注意问题
合作与知识产权问题

九．常见采购合同的管理重点及难点
关键物料/瓶颈物料的合同管理重点
杠杆物料/常规物料的合同管理重点
涉外采购合同管理重点
MRO采购合同管理重点
采购外包合同管理重点
案例分析：某大型汽车配件生产型公司的采购合同
某汽车（中国）公司的采购合同

十．合同风险管理
合同履行中存在的风险
风险控制 � 合格供应商的选择
--不合格的供应商带来潜在风险,
--供应商评估，评审与审计体系
交货管理
项目采购中的质量风险,进度风险, 成本风险原因分析和防治措施
商业和其他风险分析和防治

十一．合同绩效/供应商绩效管理
合同绩效/供应商绩效考核指标
跟踪与考核体系
案例分析：某公司的采购合同
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● 讲师介绍:周向阳
-资深法律顾问
-采购和供应链管理专家
-资深专业供应链管理讲师
法学硕士，工商管理专业博士，十多年的工作经历，曾先后任职于世界500强欧美企
业，历任采购部长、采购中心高级经理以及亚太地区供应商管理等职务，现任某世界500
强行业领先公司，负责全球供应链管理。周老师还是英国皇家采购物流协会 （CIPS）中
国授权培训师， 美国采购与供应管理协会（ISM）注册采购经理（CPM）培训师，国家注
册采购师/ITC 采购与供应链管理国际认证核心团队讲师。周老师将现身说法：将自己十
多年的供应链管理经验,以及其本人扎实深厚的法律功底以大量生动典型的案例为依托深
入浅出地剖析日常运做中潜伏的法律风险,并从法理与实战角度进行解读合同风险与防范
，进一步防范欺诈和预防合同纠纷，以及危机预警与处理。同时,将协助大家解析以下问
题：公司应当设计怎样的合同，制订出不同合同样本以及合同管理流程,从公司运营和供
应链管理的角度，从根本上规避供应风险与陷阱？。。。。。。
擅长的培训科目有：高级管供应链管理实务、全球供应链方案设计、国际贸易风险
与规避，降低公司采购成本、采购商务谈判、供应商绩效管理等课程。曾服务过典型代
表客户有：一汽，上汽集团、中石化，中海油，西门子、爱默生、杜邦、梅兰日兰、德
特威勒、三星电子、飞利浦、卡西欧、华凌集团等国内外著名公司。
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学习费用：2800元/人（含培训费、教材费、午餐费、茶点费等）

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仓储配送管理最新发展趋势

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现代仓储管理与高效物料配送

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时间与地点：
2009年12月28-29日 北京
2010年01月21-22日 上海

全国统一服务热线：400-8899,628
华东地区专线：021-5109,9475
广东地区专线：020-3397,2216 / 3452,0981
电 邮：hrlawclub @126.com
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课程背景：
根据目前制造企业仓储部门面临客户需求周期短、生产计划多变,仓储条件有限，作
业效率不高和业务管理处于被动地位等问题，通过培训和学员参与成功案例讨论,尤其是
介绍日本制造业仓储配送管理的最新技术（07赴日物流考察交流情况分享）,使学员获得
以下收获：
--如何将传统仓储功能向物流服务功能转化
--如何加强跨部门协作，防范验收业务中的漏洞和杜绝出库业务中的不规范操作
--如何根据ISO-9000、TS16949的要求，使仓储操作的达到可追溯性、先进先出和批次管
理要求
--如何通过规范业务操作流程和完善ERP系统功能，强化仓储操作执行力
--如何根据物料需求特点，进行库区、库位科学规划，提高仓库利用率，降低仓储成本
--如何解决借料、退换料业务中操作不规范问题，确保帐物相符
--如何发现和防范仓储业务中的舞弊行为，确保仓储物资的安全
--如何高效的物料配送体系，仓储部门对物料的全过程管理，强化在线物料配送与服务
--了解目前国内外制造业仓储与配送最新成功经验及现代仓储发展趋势。

谁应该参加：
生产总监、生产经理、生产计划经理、生产计划员、车间主任、物料主管、采购主管及
相关人员

培训形式:
讲师讲授、案例分析、理念撞击

课程用时：
2天/13个小时
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第一部分 仓储与跨部门协作
――如何将传统仓储功能向物流现场管理与服务功能转化
一、 企业仓储与物流的关系
1、 企业物流的概念
2、 如何将现代物流管理的理念贯穿到仓储业务管理中
3、 如何将传统仓储功能向物流现场管理功能转化
二、如何根据现代物流管理的要求进行仓储管理职责的再定位
三、如何发挥仓储部门的物料控制、库位规划利用、信息沟通与配送服务的作用。
四、仓储与跨部门协作
1、 小批量、多品种、周期短、变化大的环境下不协调的种种表现和后果
2、 跨部门协调性差的原因分析
3、 仓储同采购、PMC、销售跨部门协作与沟通
4、 仓储业务流程及其优化
5、 MRP、ERP对仓储业务操作的要求

第二部分 物料管理与库存控制

一、 物料管理
1、 物料管理精髓与职责
2、 物料管理运作
二、 物料需求计划
1、 常备性物料计划制定/专用性物料计划制定
2、 MRP系统的运作程序原理（案例分析）
3、 现代工业企业MRPII、ERP实施的方式、障碍及解决方案
三、 如何进行库存控制
1、 不同需求特征的物料进货批量的控制方法
2、 物料库存控制（ABC控制/定量控制/定期控制/安全库存控制/进口物料（长采购周期）
库存控制方法
3、 降低库存的有效途径（某外资企业库存控制案例）
四、寄售库存VMI库存管理
1、VMI库存管理的概念及实施条件
2、VMI的运作方式（上海通用汽车成功案例）
五、呆料与帐外物资管理
1、 呆料形成的原因
2、 如何通过跨部门的参与，防止和有效处理呆料（某企业有效防止及有
效处理呆料成功案例）
3、 帐外物资管理的处理方法
六、备品备件管理
1、 企业在备品备件管理中普遍存在的难题
2、 规范备品备件请购行为规范与操作程序
3、 如何解决产品描述不一的问题（南海石油湛江分公司成功案例）
4、 如何解决备品备件需求不确定性与库存控制的矛盾（大亚湾核电站备品备件管理成功
经验）
5、 备品备件请购方式与业务流程（某石油公司备品备件成功经验）
6、 如何建立备品备件请购、验收与承付的控制关键点
七、互动游戏――物料供应如何与生产配合

第三部分 物料入库控制

一、 物料入库普遍面临的问题及其解决途径
1、 到货信息预报、包装标识与描述存在的问题
2、 入库业务操作不规范问题（案例：某公司采购与仓储部门沟通不畅，导致验收中存在
的漏洞）
3、 供应商供货的时间、数量随意性问题
4、 如何进行MRP系统操作规范操作（案例：某公司MRP系统的收货操作流程）
5、 如何发挥仓储部门把关作用的问题（案例：某公司如何仓储部门如何把好验收关，为
供应商考核提供依据成功案例）
二、物料接运与交接
1、 物料接运与交接规范操作
2、 我国货运交接与货损货差处理的有关惯例
3、 物料接运与交接常见问题与防范
三、物料验收入库控制
1、 物料验收的依据与单证物料验收要求和规范操作方法（某外资企业的经验与教训案例
分析）
2、 物料验收差错的预防与责任追溯
3、 物料验收结果的处理与索赔程序
四、ERP（MRPⅡ）系统验收入库操作规范（安徽滁州博西华制冷成功案例）条形码打印、
粘贴、扫描入库操作
规范（青岛格玲玛特礼品成功案例）
五、仓储货卡标识的设置方法
1、 货物标识与ISO-9000、16949国际质量认证要求（待检、合格、不合
格、待处理、让步接收的定义与标识）
1、 如何根据可追溯性与目视化管理的要求进行物料的标识
2、 计算机系统如何设置符合追溯、批次和先进先出要求的功能（某公司成功案例分析）

第四部分 货物储存与养护技术

一、仓储物流规划
1、 如何根据储存货物的特点，合理设置货架、平库的比例与布局
2、 如何进行仓库储存能力规划，确保仓储设施的安全和提高库为利用率。
3、 在MRPⅡ（ERP）系统管理环境下，货位合理规划与编号的方法
二、物料储存管理
1、 如何根据物料性质、保管要求和需求特点进行分区分类储存
2、 如何发挥仓储主动沟通信息的作用，提高库位利用率
3、 如何根据产品不同物料的采购周期、体积、重量及消耗的特点合理分配库位。（案
例分析："产量增加三倍，仓库未增加"）。
4、 仓库利用率与存货周转率的评价
三、库存盘点与盈亏、损耗的处理
4、 库存盘点的目的和方法
2、库存盈亏的原因、预防与处理
3、仓库帐外料的预防与处理
4、仓库呆料处理的方法
四、货物养护技术
1、 引起物料质量变化的原因
2、 温湿度原理与控制
3、 防潮、防霉与防锈的有效措施（某外资企业物料养护教训与成功案例分析）

第五部分 出库业务控制

一、 出库规范操作的要求
二、出库的规范程序及差错的预防
三、退料与补料的规范操作
1、 工废、料废定义与补料处理 2、退料处理
四、非正常领料之处理
1、 借料产生的原因及其带来的问题
2、 杜绝借料的有效方法（西门子成功经验介绍）

第六部分 企业物料配送

一、领料制与、发料制与配送制的利弊分析
二、为什么物料仓储要开展配送业务
三、物料配送的运作程序
1、 计划配送运作
2、 看板配送运作（上海科泰空调器成功案例）
3、 电子标签看板配送运作（上海通用汽车"按灯"配送系统案例）
四、物料配送方案的制定
1、配送工具的合理配置 2、配送作业的技巧
五、企业物料配送案例分析：
l 上海大众汽车装配流水线物料配送运作
l 山东临工机械加工流水线物料配送运作
六、配送模式创新――JIT与VMI
1、供应商JIT配送的方式
2、供应商寄售库存（VMI）管理方法
案例分析：重庆李尔汽车装饰VMI配送成功案例
3、供应商JIT直送工位管理方法
案例分析：美驰车桥与组装企业合作直送工位的成功案例
4、 集货配送（Milk-Run）管理方法
案例分析：上海SGM汽车与TNT安吉物流合作成功案例
观看影视资料《现代物流技术》

第七部分 保税仓库管理

一、 保税仓库的定义（国家海关总署105号文件）
二、保税仓库管理的要求（如何实施《国家海关总署105号文件》）
1. 可以存入保税仓库的规定物品
2. 保税仓库应具备的条件
3. 保税仓库管理的要求
三、保税商品进出存操作程序
案例分析：宁波某企业保税仓库如何规范管理的成功案例

第八部分 仓储安全管理

一、 仓储安全作业
二、危险品安全储存与保管
三、危险品操作防护与危险品泄漏的处置
四、仓库防火与灭火（观看日本影视资料）

第九部分 仓储管理业绩评估

一、 仓储管理质量评审内容
二、 仓储业务业绩评价指标体系
附件：某公司ERP环境下《仓储管理细则》
1． 某公司《仓库审核条例》
2． 某公司《备品、备件管理办法》
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● 讲师介绍:翟光明
上海交大硕士，M M C 制造管理中心高级顾问师， 国家注册高级咨询师， 任某外
资企业采购、物流供应链总监多年，兼任中德跨企业培训中心、上汽集团培训中心高级
物流与供应链管理培训师。根据ISO-9000、TS16949、GMP质量体系的要求，为几百家著
名跨国公司和世界500强外资企业提供采购、 生产与销售物流一体化、生产企业供应链
管理、仓储与配送运作实务、生产计划与物料控制（PMC）、 供应商开发与管理、生产
企业战略采购实务、采购成本控制与谈判技巧等课程培训和管理咨询近十年，在推进外
资企业采购、物流管理本土化和国内企业同国际接轨方面具有非常丰富的实战经验，在
国内生产型企业采购、物流与供应链管理培训和咨询界享有很高的知名度。

曾内训服务的部分著名企业：
汽车制造：
上海大众、上海通用、一汽集团、襄樊东风康明斯、上海康明斯、上海联合汽车电子、
上海实业交通电器、上海制动系统、上海汇众汽车、上海埃梯梯汽车电器系统、上海依
顿汽车、上海纳铁福转动轴、中国弹簧厂、上海齿轮总厂、上海有色铸造、上海采埃孚
汽车转向器、重庆李尔汽车内饰、上海龙马神、宇通客车、东风（柳州）汽车、徐州美
驰车桥、上海万众国际空调、上海科泰交通空调、重庆隆欣汽油机、重庆渝将压铸、徐
州美驰车桥、柳州（东风）汽车、秦皇岛旭硝子汽车玻璃、久保田农业机械（苏州）、
成都艾特航空、株洲西门子机车、株洲电力机车、青岛庞巴迪机车等

化工/能源/冶炼：
上海巴斯夫染料化工、上海汉高化工、上海巴斯夫分散体、西安惠大化工、上海宝钢集
团、中国铝业、宁夏加宁铝业、深圳大亚湾核电站、湛江石油、北京中油测井、沈阳中
石油东部公司等

生物医药：
上海施贵宝制药、上海先灵葆雅制药、上海罗氏制药、西安杨森上海分公司、重庆葛兰
素威康制药、深圳伟康医疗器械、东瑞制药（苏州）、广州医药股份、上海医药集团、
石家庄以岭药业等

电子、IT/通信：
上海西门子数字程控通讯、上海西门子通讯电源、上海摩托罗拉通信、上海朗讯科技、
杭州东方通信、杭州大和日磁、上海广电集团、武汉烽火通信、上海贝岭、上海阿尔卡
特-贝尔、上海达丰电脑、上海晨兴电子、北京松下普天通信、上广NEC液晶显示器、广
西移动、佛山移动通讯、中国电信南通分公司、住友（上海）、特瑞胶粘配件产品（廊
坊）等。

机械制造：
安徽滁州博西华制冷、上海开利空调、沈阳EMERSON谷轮冷冻机、四川长虹集团、 百得
（苏州）电动工具、株州西门子电力机车、上海通惠开利空调、岱山吉博力洁具、长春
阿特拉斯手动工具、上海舒勒压力机、德州仪器、飞利普电器、深圳当纳利印刷（美资
）、杭州西子奥迪的斯电梯等。

消费品：
耐克体育用品、旺旺集团、广东喜之郎集团、北京肯德基、武汉百威啤酒、蒲田雪津啤
酒中兴纺织、上海冠生园食品、广东佛山日丰企业、上海一只鼎食品、东海粮油、中盛
粮油、长沙卷烟厂、上海卷烟厂等。

物流/运输：
马士基(丹麦)集运、中国远洋集团、中外运集团、中储股份上海分公司、上海东昌西泰
克、深圳航空、上海航空、上海虹桥国际机场
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学习费用：2800元/人（含培训费、教材费、午餐费、茶点费等）

您可信赖的合作伙伴：
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郎咸平最新发布:2010经济走势

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2010经济趋势与资本运作

◆从独立角度看清2010年的机会和陷阱，逆势而走再好的条件都必将失败
◆财务问题造成最大的直接成本和迁就成本，没有财务战略就没有公司战略
◆投融资是企业强大的最佳杠杆，不是没钱的时候才融资，有钱时候才投资
◆金融危机下的商业模式创新：工业服务化创新，服务业升级，出口转内销
◆上市不但是融资，更是公司经营和品牌升级，上市策略直接影响上亿财富

演讲嘉宾:郎咸平
◆世界级公司治理和金融专家
◆世界最有影响力的经济学家之一
◆世界银行、深圳证券交易所顾问
◆美国宾西法尼亚大学沃顿商学院博士
◆香港中文大学最高学术级别教授
◆世界级经济学家、企业经营思想家、预见家
◆中国最热、最受关注、最受欢迎的经济学家
◆曾执教于沃顿商学院、密西根州大学、俄亥俄州大学、纽约大学和芝加哥大学
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时间地点：
2010年01月08-10日 上海
2010年01月23-25日 北京

订座热线：400-8899,628 / 021-5109,9475
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主办：M.M.C 管理学院
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合同管理与风险解析及规避

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合同管理与合同风险规避

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时间与地点：
2010年01月21-22 北京
2010年01月23-24 上海
2010年01月30-31 深圳

全国统一服务热线：400-889,9628
华东地区专线：021-510,994,75
广东地区专线：020-336,656,97 / 345,209,81
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课程收益：
-商务人员必备的法律工具
-如何有效进行合同管理
-合同管理的流程与重要性
-合同陷阱的识别与风险的防范
-商务合同纠纷的处理与对应
-常见商务合同的合同管理的难点及重点
-通过案例了解世界级企业合同管理运作模式
-掌握绩效的管理方法

谁应该参加：
企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等

培训形式:
讲师讲授、案例分析、理念撞击

课程用时：
2天/13个小时
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一．世界两大法系的特点及主要国家介绍

二．合同陷阱与防范，通过案例分析
合同欺诈的表现形式
合同欺诈的法律责任的主要内容：
识破合同欺诈与陷阱的十大方法
预防合同欺诈的五大措施

三．如何进行有效的合同管理
合同管理类型
合同经理的角色及能力要求
团队工作的管理风格
合同管理计划与合同质量计划
合同管理的政策与流程
合同管理的政策
合同管理流程文件
合同管理流程图
合同的保存及销毁
案例分析：某汽车公司的采购合同管理流程
案例分析：某大型汽车配件制造公司合同管理漏洞

四．合同的订立与合同的效力：
合同生效时间
合同的效力持续时间
案例分析：某大型生产型公司的采购合同管理失误

五．合同内容：
数量及质量条款；
价款或报酬条款；
履行期限、地点和方式；
担保及违约责任条款；
风险转移条款；
所有权保留条款
不可抗力条款；
知识产权、保密协议条款；
争议解决方式条款；
生效条件约定
案例分析：某大型连锁公司的合同管理失误
某大型家电连锁公司的担保管理失误
某中型运输公司的生效条款失误

六．合同的履行：
约定不明的履行
执行政府定价、指导价的合同的履行
涉及第三人的合同的履行
三个抗辩权、代位权及撤销权
后合同义务
案例分析：某技术研发公司的后合同义务

七．合同的变更与解除及常见纠纷处理
主体变更，以及主体资格
履行内容的变更
债权的转让
表见代理
无效合同，效力待定与撤销权
债务的转让
要约与承诺的争议

八．采购合同中的其他问题
合营性合同时应注意问题
贸易性应注意问题
合作与知识产权问题

九．常见采购合同的管理重点及难点
关键物料/瓶颈物料的合同管理重点
杠杆物料/常规物料的合同管理重点
涉外采购合同管理重点
MRO采购合同管理重点
采购外包合同管理重点
案例分析：某大型汽车配件生产型公司的采购合同
某汽车（中国）公司的采购合同

十．合同风险管理
合同履行中存在的风险
风险控制 � 合格供应商的选择
--不合格的供应商带来潜在风险,
--供应商评估，评审与审计体系
交货管理
项目采购中的质量风险,进度风险, 成本风险原因分析和防治措施
商业和其他风险分析和防治

十一．合同绩效/供应商绩效管理
合同绩效/供应商绩效考核指标
跟踪与考核体系
案例分析：某公司的采购合同
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● 讲师介绍:周向阳
-资深法律顾问
-采购和供应链管理专家
-资深专业供应链管理讲师
法学硕士，工商管理专业博士，十多年的工作经历，曾先后任职于世界500强欧美企
业，历任采购部长、采购中心高级经理以及亚太地区供应商管理等职务，现任某世界500
强行业领先公司，负责全球供应链管理。周老师还是英国皇家采购物流协会 （CIPS）中
国授权培训师， 美国采购与供应管理协会（ISM）注册采购经理（CPM）培训师，国家注
册采购师/ITC 采购与供应链管理国际认证核心团队讲师。周老师将现身说法：将自己十
多年的供应链管理经验,以及其本人扎实深厚的法律功底以大量生动典型的案例为依托深
入浅出地剖析日常运做中潜伏的法律风险,并从法理与实战角度进行解读合同风险与防范
，进一步防范欺诈和预防合同纠纷，以及危机预警与处理。同时,将协助大家解析以下问
题：公司应当设计怎样的合同，制订出不同合同样本以及合同管理流程,从公司运营和供
应链管理的角度，从根本上规避供应风险与陷阱？。。。。。。
擅长的培训科目有：高级管供应链管理实务、全球供应链方案设计、国际贸易风险
与规避，降低公司采购成本、采购商务谈判、供应商绩效管理等课程。曾服务过典型代
表客户有：一汽，上汽集团、中石化，中海油，西门子、爱默生、杜邦、梅兰日兰、德
特威勒、三星电子、飞利浦、卡西欧、华凌集团等国内外著名公司。
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学习费用：2800元/人（含培训费、教材费、午餐费、茶点费等）

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行政管理应该避开的决策陷阱

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行政工作统筹管理

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时间与地点：

2009年12月25-26日 北京
2010年01月15-16日 深圳

全国统一服务热线：400-8899,628
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广东地区专线：020-3397,2216 / 3452,0981
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课-程-背-景:
--如果您是一位企业管理者，没有专业尺度如何衡量行政工效？
--如果您是一位行政负责人，欠缺专业工具如何自信面对员工？
--如果您是一位文秘工作者，错过专业指导怎能获得职场晋升？
本课程将为您提供从理念到技能的全面训练，帮助您提高行政统筹管理的专业技能，主动掌握工作节奏，
有效控制行政成本，防范行政工作"黑洞"！课程将以国际通用的职业标准为基础，结合老师多年海外留学、
从业的经验，加之其独到精深的讲解呈现和训练点评的专业实力，对企业行政管理人员进行科学、专业、先
进的系统化训练。

参-加-对-象：
行政总监，行政经理，办公室主任，行政文员

培-训-形-式：
实操讲解-深度解析-实战分享-情境模拟-多媒体展示
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一、现代企业中行政管理的定位
1、现代企业运行模型
2、行政管理工作的绩效价值
3、行政管理人员的素质特点
4、行政管理制度的框架结构
演练：工作漏洞究竟出在哪里？

二、行政主管的自我管理
1、职业规范要点与评估标准
2、人际关系处理的准则与该注意的"陷井"
3、职业优势保持的要点
演练：如何说服你的上司

三、行政部门的内部管理
1、前台文员管理
2、秘书（领导秘书）管理
3、行政工作人员管理
4、司机、保安、清洁工管理
5、行政事务性工作的内部分工
6、强化行政工作执行机制
7、呈现突出行政工作业绩
演练：整合资源-分工协作-达成目标

四、经验积累与知识创新管理
1、公文处理与管理
2、会议成果的提炼与分享
3、工作创新管理与应用

五、行政统筹管理关键事物控制
1. 集团电话管理
2. 集团的复印机管理
3. 集团的车辆管理不同方式
4. 食堂管理的外包流程
5. 员工的应急安全保障
6. 办公室布局管理
7. 办公室搬家管理
8. 与物业的关系要点
9. 对施工方的管理要点
10. 公司驻在地的社区关系
11. 公共关系管理
12. 危机处理

六、行政经费管理与控制
1、如何处理好三种关系与三项原则
2、行政业务费用管理
3、行政成本控制的重要路径
4、办公成本控制的无项原则
5、运用"白金触点"原理节省行政经费

七、行政统筹必备的沟通技巧
1、施展人际影响解决管理冲突
2、感召他人的4大热键
3、表扬、批评5步法
4、令人心服口服的方法
演练：为何费力不讨好！？

八、会议组织与活动管理
1、成功会议的准备工作：会前、会中、会后
2、如何主持会议与公司活动
3、高效率会议的实用工具

九、接待工作与职业礼仪
1、接待工作中的十大禁忌论
2、行政人员的着装、仪表、语言
3、使用电话、手机、E-mail的礼仪规范
4、宴请、参观、旅游的礼仪规范

十、行政管理人员的职业规划
1、行政管理职业的职场阶梯
2、职业生涯规划中的五个一工程
3、从优秀到卓越，从技术到艺术
毕业演练：八分钟设计职场八年！
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讲-师-介-绍: 刘大海:
-中国口才领导力第一人
-中国职业信赖力创始人
-中国十大职业化培训师之一
-中国企业培训师训练顶尖级专家
-中国企业行政管理发展联盟(CAML)主席
-英国国际人力资源发展联盟(IHRL)理事
-英国曼彻斯特大学国际经济法学博士
-国际注册管理咨询师ICMCI
-美国国际训练协会银章导师

任职经历：
曾任职英国托马斯库克集团、北京中讯集团公司、中国外运集团公司经理以上职位，积累了丰富的企业管理
经验。作为访问学者曾多次出访过英国、法国、德国、瑞士等国知名大学和大型企业。

授课经历：
刘大海博士自2001年以来一直专注于企业中高层管理者的领导素质提升、企业内部培训师训练和培训管理、
企业行政管理这三大领域的研究与咨询、培训的实践，截至2008年上半年，刘大海老师培养了300多名职业
培训师，8000多名企业内部培训师。已有50000多名学员聆听过刘老师的现场授课，十几万人通过现代传媒
手段领略了其深入浅出的培训风格及精深的实践分享。

授课风格：
前瞻的理念、独到的观点、实用的方法、幽默的语言，以及多学科交叉的丰富而又精深的知识结构，形成了
刘大海老师深入浅出、间隔变换、疏密相间、融洽统一的授课风格。刘大海老师将经典的课程内容结合心理
学、行为学、美学、法学、表演艺术等相关理论和原理，从"纵向继承、横向借鉴"的角度出发，最终使受
训对象实现"术与道"平衡发展的专业个性化突破，可谓视角新颖、技法独特。 ICMCI（国际管理咨询协会
理事会）前主席、英国著名管理学家 拜瑞.科诺教授，曾这样评价刘大海老师："从他的身上，我感受到了
中国培训师的专业化、职业化和国际化"。

代表课程：
《行政统筹高级研修》、《TTT企业培训讲师高阶训练》、《LTT口才领导力》、《360°管理推行力》、《
产品推广与商务演示技巧》、《管理沟通与非物质激励》、

合作企业：
海尔、联想、美的、深发展银行、广东发展银行、广东移动、格力电器、东风日产、百度、比亚迪、怡亚通
、麒麟啤酒、北大方正、航天科工、广东核电、华侨城、长城物业、达能益力、人保财险、天虹商场、广百
集团、蛇口集装箱码头、方太电器、梁子时装、深圳航空、用友软件、张江高科、法国合生缘、新宝电器、
研祥科技、安利（中国）、英国使馆等百余家中外企业。
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费 用：2,500 /人(含资料、讲义费、中餐、茶点等)

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一流的准备,成就三流的销售团队!

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彻底解决销售团队长期激励与绩效考核

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时间与地点：　　　
2009年01月23-24日 上海
2009年01月27-28日 北京
2009年01月30-31日 深圳

全国统一服务热线：400-889,9628
华东地区专线：021-510,994,75
广东地区专线：020-336,656,97 / 345,209,81
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课-程-简-介：
如果企业管理层集体参加，则可迅速共同提升达成一致
问题排列：您遇到过这些情况之一二？
1．为什么有些业务员就是不努力？
2．为什么有些人干到一定业绩就不再努力？
3．业务员忙的忙死闲的闲死，闲着的一脸迷茫，不知道在想些什么。
4．为什么总是最好的业务员走掉？他们想要什么？
5．为什么新人成才率很低，年流动率很高，怎么办？
6．留下往往是比较差的，我们炒也不是留也不行如鸡肋？
7．为什么团队中有"亮点"，但多数人就是不行？怎么让强手起到带领作用？
8．团队各级都有负责人，但实际上各干各的，还是象一盘散沙不能形成合力？
9．"飞单"、"泄密"、"吃回扣"甚至"卷货款",为什么总会有人"干坏事"？
10．奖金永远是太少的，费用永远是不够的，任务永远是太多的
11．怎样让业务员保持对企业的忠诚，大家一条心，做到企业与员工共发展？
12．怎么能使业务员自己愿意玩命干？有没有简单可行办法彻底解决业务队伍的
　　激励、绩效考核、费用控制难题？

课-程-目-标：
以成套政策制度为主体，用一系列手段达成长期激励
1．明晰人们玩命干的基本道理
2．了解控制人们不敢做坏事的思路
3．熟练运用销售政策和制度掌控全局
4．创造理想内部环境
5．研究企业文化、环境，研究当个好领导
让企业中每个人各自发挥所长的同时，又互相帮助配合，成为名副其实的销售团队
简单价值：如果我们的队伍中有一个业务员有一个月不努力，则我们将至少损失
2,000元工资和费用，如果多一个人努力，则我们可能多挣20,000元.

课-程-特-点：
1．以管理思想为引导，使领导善于综合思维
2．以实际案例为示范，使企业掌握管理技巧
3．现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化
4．学不会不算，顺便带走成套管理办法
5．本课题自2007年开始，已经开课32次，学员普遍反映"实用、实惠",课后大量
再寻支持，并要求内训。汪老师也经常挤时间热情帮助各种企业研究办法。

参-加-对-象：
1．企业负责人、销售团队负责人、人力资源负责人
2．欲在国内开展大规模销售的企业
3. 销售内部政策制定者
4．销售团队管理者

课-程-形-式：
实操讲解-深度解析-实战分享-情境模拟
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第一篇　我们总有困惑――团队状况不尽如人意

一：老板养活业务员还是业务员养活老板？
故事：50个业务员
二：年轻人错位的心态
故事：自报工资
三：员工对社会地位的期望远远高于自身的能力
故事：不会用计算机
四：钱未必是吸引人的主要手段
故事：我爸给我钱
五： 人员频繁跳槽
故事：流动率300%
六：沟通和融合的难度
故事：开宝马上班，我爸给钱，比你有钱
七：我会去告你
故事：不干你也得发工资
八：我要当老板
社会调查：有多少人想当老板？为什么要当老板？
九：人才从来就是稀缺资源
现象：人才市场
十：谁来带新人？谁能带新人？怎样带新人？
故事：挖沟去
问题归纳：
第一类问题：谁在干活？为什么要干？
第二类问题：团队组织管理
第三类问题：批量开发客户
不是问题的问题

第二篇　销售人员心态分析――团队管理的思路和模型
一：人们为信仰而战？
故事：红军从困境中走出，伊斯兰恐怖主义
二："兔子"是动力是关键
故事：赛狗
三：给自己干活才有劲
故事：天安门抢花事件
四：最符合中国人习惯的方式是？
故事：中国改革的起点与成功――毛泽东、邓小平
五：利益链条
故事：互相帮助保障质量
六：大兔子小兔子，跑得快吃大的――政策引导人们努力
故事：大家全都一样

第三篇 整合销售政策作为激励的主要手段，彻底完成绩效考核与费用控制
案例：梯次销售政策
　销售政策第一部分：设立阶梯式任务与收入，拉开差距
（示范与分析）销售政策第一部分：工资与奖金
第一节 任职资格与任务
第二节 薪酬构成与计算方法（方法1：工资与奖金分列法）
第二节 薪酬构成与计算方法（方法2：总薪酬法）
第二节 薪酬构成与计算方法（方法3：重叠薪酬法）
第三节 辅助岗位工资与奖金规定
　销售政策第二部分：业绩计算与薪酬发放
业绩计算范本：
练习：制定政策，游戏：寻找规律
销售政策第三部分：销售费用――管好兜里的钱
故事：邯钢经验故事：便后冲水
费用管理之一：费用政策原则与基本方法――额度加比例（范本）
故事：别向我要钱
费用管理之二：各种费用项目报销标准
费用管理之三：费用使用规定（范本）
费用管理之四：新入员工薪酬与费用规定
销售政策第四部分：明年后年怎么办
案例：一次做5年的制度，好使就不换

第四篇　人在其位――人力资源
人力资源之一构建销售部组织框架――明确各级人员的位置和隶属关系
故事：我怎么这么多上司
案例：基本组织架构
人力资源之二构建个人职务规范――任职资格?岗位职责?任职考评（范本）
人力资源之三把他们绑在一起
故事：小脚老太太PK警察
人力资源之四招聘与入职规定――用人无忧
故事：公司的电话丢了
案例：看你敢干坏事
范本：担保、保密、喜报
人力资源之五在职培训范本
人力资源之六工作区域与产品划分
人力资源之七招聘与入职规定
人力资源之八人员移动
人力资源之九团队拆分与合并
人力资源之十在职培训
人力资源之十一福利
人力资源之十二奖励
本篇小结：人为本，人力资源是企业发展的基础，是管理的基础。

第五篇　信仰和文化――不可或缺的精神力量
互动：你来试试老板的苦处
精神体系之一：让员工体会当老板――留人和做大的最好办法
案例：你才应该找工作
精神体系之二：文化体系――企业之魂
精神体系之三：企业的生存依靠销售――我们已经站在制高点
精神体系之四：员工心理管理――轻松快乐工作
精神体系之五：人要有希望
故事：有车有房有美女

第六篇 制定游戏细则――完善日常管理
故事：随地方便
行政事务之一日常基础管理制度――有序一般行政事项
行政事务之二财务管理规定――规范财务工作
行政事务之三车辆管理制度――鼓励运用先进工具

第七篇 创造理想环境――家里最好
案例：销售团队办公室
理想环境之一办公室硬环境――视觉冲击化
故事：光宗耀祖
理想环境之二奖励是最主要的手段――预先明确化
故事：谁出鱼翅钱
案例：奖励手段
理想环境之三让人们自我督促――竞争表面化
案例：打出办法
理想环境之四使每个人都有好心态――工作快乐化
案例：玩吧，揍我一顿
理想环境之四成功是最好的激励
故事：天天成功

第八篇　第十篇你是好领导――既当爹又当妈
案例：到底谁怕谁
好领导之一：知道自己是谁――有危机有机会
好领导之二：耳朵比嘴多一个――先学会听
好领导之三：称赞你的下属吧――人都爱听好听的
好领导之四：有效沟通――恋爱是谈出来的
好领导之五：好领导是大服务生――帮助所有的人
好领导之六：让他们成功吧――保姆式帮助
好领导之七：合理用权――双刃剑
故事：没事了的困惑
好领导之八：支持改善改革创新――让更多脑子动起来
故事：铅笔
好领导之九：张弛有道――玩也是道理
好领导之十：身先士卒――榜样的力量

第九篇　找到合适的人比淘汰人重要（介绍）
案例：留下的只有1%

第十篇 新人培训与带领――正风正气正事（介绍）

第十一篇 流程化管理业务――互相帮助和检查（简介）
故事：GMP认证
流程化管理之一工作计划和总结制度――通过沟通完成帮助与督促
计划与总结制度（示范）

第十二篇 客户永远是正确的（介绍）

第十三篇 客户也需要爱（介绍）

第十四篇 武装到牙齿（介绍）
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讲-师-介-绍: 汪罗
自我调侃为汪老头，低调，从不让人说"著名"，身分定位为老板下属的大班长，自
称职业经理人，偶然专业咨询师，专为他人做衣裳。

汪罗经历：
PLA后，先后就职于，四通集团销售经理、美国强生大区经理、96年之后全部为总监
以上职务，包括海王医药集团、麦肯光明广告、海格物流集团、美的电器集团、松下中国
等，3次随企业上市，外企、国企、民企,资本主义和社会主义都看遍，现任松电（中国）
销售服务总监，万基集团高管。

苦出身，虽为MBA硕士，在国内竞争最充分的行业，从基层业务员做起，地区经理、大
区经理、培训总监、推广总监、销售总监，实实在在干完销售所有相关岗位，直至成为统
领数千高知识的销售队伍的营销总监、总裁，每年执掌数亿元销售相关费用和广告，完成
数百亿销售额。

顾问经验：麦肯锡咨询康佳项目，青岛啤酒集团、哈尔滨医药集团、一汽集团、长虹电器
集团、美的电器集团等等等，在营销管理、团队建设、市场推广、产品策略、营销活动、
经营策略、战略发展等方面多有经验，特别擅长帮助中小企业快速成长，带着成套观念、
思路、方法的支持拓展，往往立竿见影彻底解决关键问题。

团队激励问题：
―、―让业务员自己想玩命干
二、一开始就找到合适的业务员比不停地淘汰好――我们知道双方要什么
三、带出高效销售队伍是很容易的――教大学生总比教儿童容易
四、让业务员学会与客户恋爱――"痛并快乐着"
五、客户也是可以用流水线成批开发的――不停地复制成功
六、永远用法制管理销售――让所有人都轻松起来
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学习费用：2860元 /人（含培训费、教材费、午餐费、茶点费等）
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M M C 管 理 学 院
全国统一服务热线：400-889,9628
华东地区专线：021-510,994,75
广东地区专线：020-336,656,97 / 345,209,81
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合同管理与风险解析及规避

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合同管理与合同风险规避

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时间与地点：
2010年01月21-22 北京
2010年01月23-24 上海
2010年01月30-31 深圳

全国统一服务热线：400-889,9628
华东地区专线：021-510,994,75
广东地区专线：020-336,656,97 / 345,209,81
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课程收益：
-商务人员必备的法律工具
-如何有效进行合同管理
-合同管理的流程与重要性
-合同陷阱的识别与风险的防范
-商务合同纠纷的处理与对应
-常见商务合同的合同管理的难点及重点
-通过案例了解世界级企业合同管理运作模式
-掌握绩效的管理方法

谁应该参加：
企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等

培训形式:
讲师讲授、案例分析、理念撞击

课程用时：
2天/13个小时
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一．世界两大法系的特点及主要国家介绍

二．合同陷阱与防范，通过案例分析
合同欺诈的表现形式
合同欺诈的法律责任的主要内容：
识破合同欺诈与陷阱的十大方法
预防合同欺诈的五大措施

三．如何进行有效的合同管理
合同管理类型
合同经理的角色及能力要求
团队工作的管理风格
合同管理计划与合同质量计划
合同管理的政策与流程
合同管理的政策
合同管理流程文件
合同管理流程图
合同的保存及销毁
案例分析：某汽车公司的采购合同管理流程
案例分析：某大型汽车配件制造公司合同管理漏洞

四．合同的订立与合同的效力：
合同生效时间
合同的效力持续时间
案例分析：某大型生产型公司的采购合同管理失误

五．合同内容：
数量及质量条款；
价款或报酬条款；
履行期限、地点和方式；
担保及违约责任条款；
风险转移条款；
所有权保留条款
不可抗力条款；
知识产权、保密协议条款；
争议解决方式条款；
生效条件约定
案例分析：某大型连锁公司的合同管理失误
某大型家电连锁公司的担保管理失误
某中型运输公司的生效条款失误

六．合同的履行：
约定不明的履行
执行政府定价、指导价的合同的履行
涉及第三人的合同的履行
三个抗辩权、代位权及撤销权
后合同义务
案例分析：某技术研发公司的后合同义务

七．合同的变更与解除及常见纠纷处理
主体变更，以及主体资格
履行内容的变更
债权的转让
表见代理
无效合同，效力待定与撤销权
债务的转让
要约与承诺的争议

八．采购合同中的其他问题
合营性合同时应注意问题
贸易性应注意问题
合作与知识产权问题

九．常见采购合同的管理重点及难点
关键物料/瓶颈物料的合同管理重点
杠杆物料/常规物料的合同管理重点
涉外采购合同管理重点
MRO采购合同管理重点
采购外包合同管理重点
案例分析：某大型汽车配件生产型公司的采购合同
某汽车（中国）公司的采购合同

十．合同风险管理
合同履行中存在的风险
风险控制 � 合格供应商的选择
--不合格的供应商带来潜在风险,
--供应商评估，评审与审计体系
交货管理
项目采购中的质量风险,进度风险, 成本风险原因分析和防治措施
商业和其他风险分析和防治

十一．合同绩效/供应商绩效管理
合同绩效/供应商绩效考核指标
跟踪与考核体系
案例分析：某公司的采购合同
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● 讲师介绍:周向阳
-资深法律顾问
-采购和供应链管理专家
-资深专业供应链管理讲师
法学硕士，工商管理专业博士，十多年的工作经历，曾先后任职于世界500强欧美企
业，历任采购部长、采购中心高级经理以及亚太地区供应商管理等职务，现任某世界500
强行业领先公司，负责全球供应链管理。周老师还是英国皇家采购物流协会 （CIPS）中
国授权培训师， 美国采购与供应管理协会（ISM）注册采购经理（CPM）培训师，国家注
册采购师/ITC 采购与供应链管理国际认证核心团队讲师。周老师将现身说法：将自己十
多年的供应链管理经验,以及其本人扎实深厚的法律功底以大量生动典型的案例为依托深
入浅出地剖析日常运做中潜伏的法律风险,并从法理与实战角度进行解读合同风险与防范
，进一步防范欺诈和预防合同纠纷，以及危机预警与处理。同时,将协助大家解析以下问
题：公司应当设计怎样的合同，制订出不同合同样本以及合同管理流程,从公司运营和供
应链管理的角度，从根本上规避供应风险与陷阱？。。。。。。
擅长的培训科目有：高级管供应链管理实务、全球供应链方案设计、国际贸易风险
与规避，降低公司采购成本、采购商务谈判、供应商绩效管理等课程。曾服务过典型代
表客户有：一汽，上汽集团、中石化，中海油，西门子、爱默生、杜邦、梅兰日兰、德
特威勒、三星电子、飞利浦、卡西欧、华凌集团等国内外著名公司。
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学习费用：2800元/人（含培训费、教材费、午餐费、茶点费等）

您可信赖的合作伙伴：
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M M C 管 理 学 院

全国统一服务热线：400-889,9628
华东地区专线：021-510,994,75
广东地区专线：020-336,656,97 / 345,209,81
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绩效考核，究竟考倒了谁？

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企业绩效考核与薪酬体系设计实战

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时.间.与.地.点：
2009年12月17-19日 深圳
2009年12月25-27日 上海
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课*程*背*景:
现代企业管理，更注重"以人为本"的人性化管理模式，企业管理的重点也日趋体现在
对人的管理策略上。作为现代企业的人力资源管理者，应以战略高度构建高效实用的人力资
源管理系统，建立科学考核激励制度和先进的企业薪酬体系，以最大限度地激发人才潜能，
来创建优秀团队，并推动组织变革与创新，最终实现组织的持续发展。我们针对中国企业在
推行西方管理模式中的种种弊端和疑惑，以及中国企业目前正处于改革与创新时期，特举办
"企业绩效考核与薪酬管理实战特训班"。由著名人力资源专家著名教授，蔡巍、乐载兵共
同讲授，旨在帮助企业家、人力资源经理开阔思路，激发灵感，培养带领企业持续健康发展
的卓越人力资源管理人才，欢迎参加！

培*训*目*的：
-了解薪酬改革背景，更新观念，理清改革思路，明确改革目标，
-解岗位测评的相关知识，科学进行岗位测评；
-认识绩效管理的重要性、并正确理解绩效管理，
-学习考核的方法，全面了解绩效管理的运作程序和设计方法，
-重点学习KPI、并介绍平衡计分卡，
-了解绩效管理推进中的问题、并避免运作中的误区。

参*加*对*象：
董事长、总经理、人力资源总监、人力资源经理、绩效、薪酬等。

课*程*形*式：案例演绎、实务分析、双向互动、角色扮演、研讨
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课*程*大*纲:

薪酬体系设计篇：（12月17日 深圳 / 12月25日 上海）

一、薪酬改革的目标和内容
1、企业收入分配改革的背景
2、五种不同类型企事业单位薪酬改革的各自特点
3、企业薪酬改革的九个特点、六个主旋律
4、薪酬改革的目标和内容

二、薪酬方案设计的前期基础性工作
1、领导班子薪酬改革决策；
2、"三定"方案；
3、人员培训到位；
4、薪酬改革形势宣讲内容；
5、建立薪酬改革工作机构；充分学习、掌握收入分配政策；
6、前期薪酬改革调研。

三、工作分析与岗位评价
岗位分析
1、岗位说明书样本、范本；
2、编制岗位说明书；
3、制订岗位评价标准体系；
4、岗位评价记录表；
5、岗位评价部门及所属岗位信息交流资料。
岗位评价：
1、岗位评价会议流程与控制；
2、岗位评价数据汇总；
3、岗位等级划分，形成新的《岗位等级表》

四、工资结构调整
1、统计调查分配格局；
2、整合工资总额；
3、调整工资结构。

五、工资中线测算
工资中线测算：
1、数学测算，
2、薪酬调查；
3、存量推定。

六、工资宽带设计
1、基本工资"宽带"设计；
2、员工进级纳档；
3、工资标准可行性检查。

七、绩效工资设计及工资支付新规定
1、绩效工资计发的基本思路和基本模式；
2、部门绩效工资与个人绩效工资计发；
3、绩效工资两级考核、两级分配。
4、《劳动合同法》工资支付、经济补偿与经济赔偿规定。

八、薪酬设计全景范例体验
1、不同特点薪酬方案全景解读；
2、薪酬改革与薪酬设计个案解答、座谈。

绩效考核篇：（12月18-19日 深圳 / 12月26-27日 上海）

一．推行KPI与绩效管理体系需要解决的三大问题
1、企业建立绩效体系所面临的方法问题；
　　 以感觉为基础判断还是以事实为基础判断？
　　 短期考核还是长期考核？
　　 短期利益还是长期利益？
　　 关键业绩还是非关键业绩？
　　 绩效管理如何与战略接口？
　　 KPI成绩与奖金挂钩的问题？
2、经理人与员工的认识对推行绩效管理的影响；
　　 传统文化对绩效管理的影响
　　 为什么不愿意做第一名？
　　 为什么推行绩效管理这么困难？
3、管理基础对推行KPI的影响

二．KPI操作中的几个基本问题
1、什么是目标与指标
2、KPI指标的基本属性与操作注意要点
　　 为什么评价起来感觉很难操作――刻度问题；
　　 他们为什么不接受这些考核指标――可控性问题
　　 为什么考核这些指标后适得其反――行为问题
3、KPI指标的类型与各个类型KPI指标操作中的注意点：财务非财务、时点时期、定量定性
、长周期短周期，总量相对

三．建立KPI体系的方式方法：
　　 如何在公司建立KPI体系呢？方法很多，各种方法的适用范围是什么？企业又高层、中
层、基层，怎样保证各个层次的KPI指标层层关联？
1、通过工作分析，明确职责，然后根据职位说明书找KPI指标的操作模式与优点缺点与适用
范围
2、责任会计考核模式的优点缺点
3、价值树的操作模式与优点缺点
4、鱼骨图与头脑风暴法

四．平衡计分卡
1、平衡计分卡只是从四个角度找指标吗？――平衡计分卡的本质；
2、战略与平衡计分卡有什么关系？――战略与战略地图；
3、平衡计分卡是按照长期、中期、还是短期计划制定？――平衡计分卡与企业的长期、中期
、短期规划；
4、平衡计算分卡就是四个纬度吗？
5、公司级的平衡计分卡如何落实到各个部门呢？――平衡计分卡的落实；

五．价值树、鱼骨图、平衡计分卡的对比
1、各种找指标方法的优缺点；
2、每种方法的适用范围；
3、如何运用各种方式，在企业简历上下关联的KPI指标体系的几个模式

六．如何分解KPI
　　 KPI如果不分解落实下去，就会失去了基础，但是分解KPI的过程中会遇到很多问题，比
如：一个kpi指标和好多部门都有关系，到底考核谁好呢？
　　 如何解决这些问题呢？如何将KPI分解落实下去呢？
1、如何分解KpI――上一级指标与下级指标的关系
2、分解指标的2种基本方法
3、按照驱动因素分解KPI指标，3种基本的模式
4、分解KPI指标的注意问题：权利对指标分解的影响、组织结构的影响、指标的冲突性等

七．指标词典的编制
　　 指标找到了就万事大吉了？还存在什么问题呢？为什么需要定义KPI，怎样定义KPI?
1、为什么需要定义KPI
2、KPI的计算公式需要注意哪些问题
3、KPI的数据的准确性如何保障？
4、几个有问题的KPI的定义的分析；

八．确定目标――KPI的计分方式
　　找到了衡量指标就可以了嘛？如何确定目标呢？超过了目标应该计多少分？没有达到目
标应该得多少分？
1、设定目标的痛苦；
2、设定目标的几个注意问题；
3、如何让下属主动把目标定的最合适――联合基法
4、什么时候做到了该加分，什么时候该扣分――KPI的计分方法；

九．绩效管理的周期
　　年底成绩是每个月成绩的加总嘛？年考核考什么？月考考核什么？不同的业务类型与
职能部门在考核的周期上有什么区别呢？
1、年考考什么？月考考什么？
2、长周期与短周期；
3、不同层次与职能部门的周期；
4、如何设置KPI指标权重――指标的组合方式

十．主基二元考核法
　　 关注了关键业绩指标，非关键业绩指标怎么办？不关注非关键业绩指标是否会出问题？
　　 如果全面关注关键业绩指标和非关键业绩指标，资源是否够用？如何解决这个问题呢？
1、KPI所无法解决的问题；
2、主要绩效与基础绩效的关系；
3、如何在实践中运用主基二元考核法；

十一．KPI与薪酬挂钩
　　 考核如果无法落实到个人利益上，往往是无效的，那么，运用了KPI后，如何与薪酬挂
钩呢？
1、按照团队的业绩给员工发奖金，还是按照个体的业绩发奖金？
2、奖金的规则是应该明确还是模糊？
3、因为外部因素导致业绩大起大落，奖金该怎末发？
4、奖金的发放比例与发放周期？

十二．推行绩效管理所遇到的问题与对策；
　　 推行KPI不只是人力资源部门或者企管部门的事情，KPI在推行过程中有哪些问题与难点
呢？
1、推行绩效管理的组织模式与各个部门的职责；
2、推行的程序；
3、公司政治与绩效管理的推行
4、绩效管理与企业文化；
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主讲专家：
乐载兵:
-企业管理博士
-中山大学中外管理研究中心客座教授
-首席管理顾问
-MBA学位评委、讲师
历任过百事可乐-亚洲饮料有限公司、香港嘉华集团、香港李锦记集团人力资源经理、总
监、培训总监、运营总监。乐老师从91年便开始在多家跨国机构从事战略、 销售团队及客户
服务管理、人力资源培训及管理工作，有着直属带领100人以上团队的经验，93年在香港接受
国内最早一批的专业培训师训练（PTT）， 并作为培训种子讲师培训了近六千名人力资源师、
内训师。乐载兵老师获得2005、2006、2007年亚太人力资源研究协会、"杰出管理咨询师"、
"中国人力资源优秀培训师"、"中国十大人力资源专家"称号， 并被多家专业媒体评为"
最受欢迎的培训师/咨询师"。
乐老师的课程采用启发培训方式促进学员提高认识，通过实例讲授演绎便于学员实际应用
，实施双向互动培训引发学员情景演练。幽默风趣、互动启发式的授课风格受到客户和学员的
一致好评。
　　乐老师曾培训过的部分客户有：百事可乐、英国南新制药、四川钢铁集团、江西玉华水泥
集团、中国电信、中国联通、中国移动、广东交通集团、广东化工集团、广东中旅集团、志高
空调集团、格力电器集团、一汽、琪雅化妆品集团、东方宾馆等不同行业客户。

蔡巍:
-国内知名的人力资源管理实务专家
-工商管理硕士
-权威人力资源管理实战专家
特别在绩效与薪酬体系设计方面有很深的造诣，形成了自己特有的实战方法；曾为大型企
业集团、上市公司、连锁业集团、高科技公司等多个行业的众多企业进行过全面的人力资源咨
询服务。是《中国经营报》、《人力资本》等多家媒体专栏的特约撰稿人和专家评论员.
　　蔡老师近几年出版的书籍有：《奔跑的蜈蚣：如何以考核促进成长》《吹口哨的黄牛：以
薪酬留住人才》、《KPI，"关键绩效"指引成功》、《BSC，"平衡计分"保证发展》，受到
企业的高度重视，和给予极高的评介。
　　 曾经辅导过的企业有万科、华为、中兴通讯、东风汽车、东软集团、中国石油股份、TCL
、青岛啤酒、振杰国际、创维集团、徐工集团、三一重工、粤高速、农业银行、北京网通、山
西移动、河南移动、宁波成路集团、 东风学铁龙、雪铁龙、中国电信、 广州西婷化妆品、万
家乐燃气热水器、格力空调、南航、新疆华世丹药业、 南方李锦记、首信集团、光明维他奶、
华工科技、达实智能、拓邦电子、武汉高创集团 、华美集团等企业。
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学习费用：
3，800 元/人（含培训.费、教材费、午餐费、茶点费等）
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M-M-C 管.理.学.院

全国统一服务热线：４００－８８９９，６２８
华东地区专线：０２１－５１０９，９４７５
广东地区专线：０２０－３４５２，０９８１
电 邮：chinaipo@１６３.com
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6大"招式"打造"第一车间"

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全能型车间主任实战技能训练

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时.间.与.地.点：
2010年01月16-17日 深圳
2010年01月23-24日 上海

全.国.统.一.服.务.热.线：４００－８８９９６２８
华.东.地.区.专.线：０２１－５１０９９４７５
广.东.地.区.专.线：０２０－３３６６５６９７
学习费用：２２００　元/２人（买一送一，包括培训／资料／中餐／茶点／等）
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课题设计背景:
产品品种越来越多，产品生命周期越来越短的市场环境下，生产部生产压力越来越大：
客户要求交货期更短，更准时，且价格更低，品质更好。制造业的竞争归根结底是生产效率
、成本控制与管理能力的竞争。卓越、有效的生产管理能力.
车间是制造型企业的中心，车间和制造部门管理的好坏，直接影响着产品"质量、成本
、交货期"各项指标的完成，伴随着微利时代的到来和组织结构趋向扁平化的今天，车间管
理在企业中将扮演愈加重要的角色! 车间主管既要带领团队完成各项工作任务，又要有效地
管理生产现场的进度、质量、成本和人员。如何进行车间管理和生产过程控制，如何协同其
他部门共同处理现场的各种问题。这已成为中国企业车间管理人员必须掌握和重视的职业化
技能。是一种从技术到管理实现一体化、系统化的飞跃。要成为优秀的企业，企业领导必须
重视车间管理人员这群不可或缺的人力资源！

而车间管理人员常常面临：
l、工作做了不少，每天也忙忙碌碌， 管理好象还是理不出头绪，如何有效的推进车间管理
工作？
2、主管要改善，老板要降本，生产现场如何有效发现问题，持续改进？
3、品种多，计划变化频繁，生产任务忽高忽低， 如何提高生产车间柔型，有效的保证生产
进度？
4、生产过程不稳定， 机器故障和产品质量问题常常发生，如何有效的控制提高质量和提高
设备利用率?
5、现场很多事情需要依靠下属和同级部门共同努力， 可是经常是出了问题后，人人相互推
脱，事情一误再误，如何有效的与他人沟通和协调，如何激发下属的主动性和责任心？
内容系统完整、注重实际运用、两天的精心研修，与您共享车间管理的奥秘！

课题设计目的:
l、明确现场干部的角色定位，掌握车间日常事务管理及人员管理的精髓
2、掌握简单的质量工具改进生产品质的方法
3、学习有效掌握生产进度，控制制造成本的方法
4、学会发现和挖掘问题，掌握用简单工具解决各种车间复杂问题
5、培养设备保养意识，学会运用TPM的方法提高生产力

课题特色：
l、可操作性：聚焦于现场的实际操作训练与实践能力提升
2、系统提高：锁定车间管理人员能力点，通过训练，改变管理行为，提升管理技能
3、寓教于练：知名企业实际案例分析，您的困惑大家解答，您所参加的不是一堂枯燥的"填
鸭"课程

参.加.对.象：
制造企业厂长、车间主任、班组长、工段长、生产领班等车间督导人员及储备干部

课.程.形.式：讲授、案例分享、讨论
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课-程-大-纲 :

第一讲：车间主任角色认知与职责
讨论：先有管理理论还是先有管理实践
管理最精炼、最实用的认识：
过程与手段/技术与艺术/行为与借力
讨论：管理到底是不是一种科学
管理具有哪两大主要特点
讨论：领导者的管理核心推理
为什么说管理必须要观念先行
管理的一切行为可以浓缩为哪两个字
课堂练习：管理三大关键词的三角关系

第二讲:工作职责神圣化与班组管理
车间主任的两种真实写照与四种身份
对待企业与报酬的两种心态
对待下属与下属的三种心态
实战训练：如何管理好你的班长？
班长有哪四种不称职表现？
班长为什么总是忙而乱？
班长有哪些事情做了等于不做？
怎样才能发挥出班长的能力和优势？

第三讲：系统认识现场、认识职责
现场管理的定义(广义与狭义)
现场管理的六大项目与三大核心
现场管理的五大对象
现场管理工作的三大基石
现场管理的三大败笔
现场管理水平的三个层次
现场管理水平提升的三个步骤
思考:各部门的工作重心是什么

第四讲：把握N种管理系统/体系构筑的精髓
观念：ISO9000的效用是提升企业的体质
问题：为什么只求证书不求正本？
观念：精益就是把复杂问题简单化（TPS）
问题：到底是什么创造了TOYOTA神话？
"看板生产方式"是一种误导
观念："5S"不治百病，但能防百病
问题："5S"管理为什么不是一种模式？
"5S"的精髓所在并不是真正的5个"S"
为什么只能是"5S"而不是"6S、7S"
观念：品质是意识决定成败
问题：怎样才能强化员工的品质意识
如何从更高层次理解品质"三不政策"
如何从更宽的层面理解"品质是制造出来的"
为什么说品质和缺陷是完全不同的两回事
只要构筑TQM和6δ就能解决质量问题？
观念：多批少量不是"多"和"少"而是"小"而"快"
问题：什么是多批少量运行的"六化原则"
构建标准换型程序的"五大要点"
观念：TPM的主要目的是构筑更可靠的现场管理基础。
问题：TPM就是全员生产保全？

第五讲: 把握职责/吸收精髓
生产效率与生产能力识别
生产方式与生产原理识别
标准化作业的三大内涵
生产效率的三大内涵
经济动作的三不原则
练习: 生产线平衡处理综合练习
提高企业利润的两种最基本方法
企业浪费的清单
企业使用的基本标示（分析浪费的工具）
工作改善的四大基本原则

第六讲：如何实现有效的员工教育
员工素质低不是你的责任,不能提高员工的素质是你的责任)
员工为什么会犯错?
员工为什么会流失?
怎样才能管理好你的员工?
人性化管理三/五理论在工作实践中的应用;
经典案例 1.晚班员工打瞌睡为什么不用批评?
2.如何让员工参与管理?
沟通的黄金与白金定律在管理中的活用;
怎样才能让你的员工忠诚?
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陈志华老师：
－工商管理硕士
－国内制造管理专家
－MMC制造管理中心高级顾问
曾在全球最大的线圈制造商胜美达(SUMIDA)、日本卡西欧电子(CASIO)任职达13年，历任
生产主管、品质主管，生产经理、制造总经理等；曾师从小川一也（日本能率协会管理中心
专家， 日本WF&IE研究第一人，日本制造业研究的国宝级人物）专门研习标准工时与动作研
究曾先后多次被派往日本和新加坡进修及培训（丰田JIT生产方式，对NPS有系统及深入研究
和实践），陈老师尤其擅长现场一体化管理(计划,成本,纳期,质量,技术，人员)。主讲课程
有:《生产现场危机预防与控制技术》、《如何构建标准化的劳动定额管理系统》《多技能
员工培养体系》、《多批少量生产方式实务》、《微利时代的精细化现场管理》、《全能型
车间主任实战技能训练》等，主要出版物《反省中国式工厂管理》、《挑战80后管理》等。
陈老师曾为联想、松下空调、格力电器、通用电气、艾默生、华为技术、飞利蒲医疗系
统、霍尼韦尔、ABB、柯尼卡美能达、奥林巴斯、富士-施乐、友达光电、东方通信、裕元制
造集团、李锦记、曼秀雷敦、科勒洁具、步步高、西安杨森、亚伦国际集团、一汽丰田、东
风汽车、福田汽车、江铃汽车、延锋伟世通、秦山核电、创维、雅马哈、锦湖轮胎、广东溢
达、镇泰玩具等近千家客户提供过培训或咨询服务，至今有近万以上人次接受其专业课程训
练。
十几年知名日本企业的制造管理实战经验,精辟的案例讲解及深刻的观点阐释，让陈老
师讲堂上游刃有如。因其授课内容的实用性高，被学员们誉为所见过的最实在、最切合实际
的培训师！
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M.M.C.制.造.管.理.中.心

合同管理与风险解析及规避

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合同管理与合同风险规避

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时间与地点：
2010年01月21-22 北京
2010年01月23-24 上海
2010年01月30-31 深圳

全国统一服务热线：400-889,9628
华东地区专线：021-510,994,75
广东地区专线：020-336,656,97 / 345,209,81
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课程收益：
-商务人员必备的法律工具
-如何有效进行合同管理
-合同管理的流程与重要性
-合同陷阱的识别与风险的防范
-商务合同纠纷的处理与对应
-常见商务合同的合同管理的难点及重点
-通过案例了解世界级企业合同管理运作模式
-掌握绩效的管理方法

谁应该参加：
企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等

培训形式:
讲师讲授、案例分析、理念撞击

课程用时：
2天/13个小时
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一．世界两大法系的特点及主要国家介绍

二．合同陷阱与防范，通过案例分析
合同欺诈的表现形式
合同欺诈的法律责任的主要内容：
识破合同欺诈与陷阱的十大方法
预防合同欺诈的五大措施

三．如何进行有效的合同管理
合同管理类型
合同经理的角色及能力要求
团队工作的管理风格
合同管理计划与合同质量计划
合同管理的政策与流程
合同管理的政策
合同管理流程文件
合同管理流程图
合同的保存及销毁
案例分析：某汽车公司的采购合同管理流程
案例分析：某大型汽车配件制造公司合同管理漏洞

四．合同的订立与合同的效力：
合同生效时间
合同的效力持续时间
案例分析：某大型生产型公司的采购合同管理失误

五．合同内容：
数量及质量条款；
价款或报酬条款；
履行期限、地点和方式；
担保及违约责任条款；
风险转移条款；
所有权保留条款
不可抗力条款；
知识产权、保密协议条款；
争议解决方式条款；
生效条件约定
案例分析：某大型连锁公司的合同管理失误
某大型家电连锁公司的担保管理失误
某中型运输公司的生效条款失误

六．合同的履行：
约定不明的履行
执行政府定价、指导价的合同的履行
涉及第三人的合同的履行
三个抗辩权、代位权及撤销权
后合同义务
案例分析：某技术研发公司的后合同义务

七．合同的变更与解除及常见纠纷处理
主体变更，以及主体资格
履行内容的变更
债权的转让
表见代理
无效合同，效力待定与撤销权
债务的转让
要约与承诺的争议

八．采购合同中的其他问题
合营性合同时应注意问题
贸易性应注意问题
合作与知识产权问题

九．常见采购合同的管理重点及难点
关键物料/瓶颈物料的合同管理重点
杠杆物料/常规物料的合同管理重点
涉外采购合同管理重点
MRO采购合同管理重点
采购外包合同管理重点
案例分析：某大型汽车配件生产型公司的采购合同
某汽车（中国）公司的采购合同

十．合同风险管理
合同履行中存在的风险
风险控制 � 合格供应商的选择
--不合格的供应商带来潜在风险,
--供应商评估，评审与审计体系
交货管理
项目采购中的质量风险,进度风险, 成本风险原因分析和防治措施
商业和其他风险分析和防治

十一．合同绩效/供应商绩效管理
合同绩效/供应商绩效考核指标
跟踪与考核体系
案例分析：某公司的采购合同
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● 讲师介绍:周向阳
-资深法律顾问
-采购和供应链管理专家
-资深专业供应链管理讲师
法学硕士，工商管理专业博士，十多年的工作经历，曾先后任职于世界500强欧美企
业，历任采购部长、采购中心高级经理以及亚太地区供应商管理等职务，现任某世界500
强行业领先公司，负责全球供应链管理。周老师还是英国皇家采购物流协会 （CIPS）中
国授权培训师， 美国采购与供应管理协会（ISM）注册采购经理（CPM）培训师，国家注
册采购师/ITC 采购与供应链管理国际认证核心团队讲师。周老师将现身说法：将自己十
多年的供应链管理经验,以及其本人扎实深厚的法律功底以大量生动典型的案例为依托深
入浅出地剖析日常运做中潜伏的法律风险,并从法理与实战角度进行解读合同风险与防范
，进一步防范欺诈和预防合同纠纷，以及危机预警与处理。同时,将协助大家解析以下问
题：公司应当设计怎样的合同，制订出不同合同样本以及合同管理流程,从公司运营和供
应链管理的角度，从根本上规避供应风险与陷阱？。。。。。。
擅长的培训科目有：高级管供应链管理实务、全球供应链方案设计、国际贸易风险
与规避，降低公司采购成本、采购商务谈判、供应商绩效管理等课程。曾服务过典型代
表客户有：一汽，上汽集团、中石化，中海油，西门子、爱默生、杜邦、梅兰日兰、德
特威勒、三星电子、飞利浦、卡西欧、华凌集团等国内外著名公司。
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学习费用：2800元/人（含培训费、教材费、午餐费、茶点费等）

您可信赖的合作伙伴：
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M M C 管 理 学 院

全国统一服务热线：400-889,9628
华东地区专线：021-510,994,75
广东地区专线：020-336,656,97 / 345,209,81
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外贸企业内销成功的6道门坎

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外贸企业内销成功的6道门坎

（外贸企业内销成败的关键因素实战训练）
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时.间.与.地.点：
2010年1月16-17日（上海）
2010年3月13-14日（上海）
2010年3月20-21日（深圳）
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课*程*背*景:
曾任空调行业中国第一、家用空调世界第一的格力电器市场总监主讲,本课程是经过多
位实战型老师结合企业成功经验合作研发的结晶，让参会企业受益非浅!

过去几年，随着国内劳动力成本上升，人民币对美元汇率上涨，特别是全球金融危机爆
发以来，国内外贸加工型企业的订单锐减，赢利大幅度减少，甚至于有的企业走到了生死边
缘――入不敷出、难以为继、前景暗淡。在这种背景下，大量的外贸企业开始谋求战略转型
――希望、正在或已经启动国内市场营销。
然而，习惯了接外贸订单的企业，要想转型做国内市场可不是一件容易的事情，恐怕需
要经历一个脱胎换骨的过程，甚至要付出巨额的"学费"才可能在国内市场立足。
内销与外销相比较，在许多方面存在着极大的差异。外销的基本模式是"客户＋订单＋
生产"。在这种模式下，企业基本上是按照客户订单的要求进行打样、生产、交货的。因而
企业的核心能力聚焦在原料采购、生产加工及对重要客户的维护上，其整体运作对费用、团
队、策略的要求并不高。内销的基本模式是 "市场需求＋产品组合＋价格组合+销售渠道＋
品牌打造＋团队执行"。在这种模式下，企业要直接面对多变的消费群体、消费结构、渠道
伙伴，因而企业的核心能力聚焦在产品组合、价格组合、渠道掌控、品牌建设和销售团队打
造上，其整体运作要求是多层面的、精细化的和系统化的。外销和内销迥然不同的运作套路
，对外销转内销的企业来说无疑是一种严峻的考验！这意味着，外贸企业在追求内销的过程
中，必然有的会成功，有的会失败。具体说，外贸企业做国内市场，成与败有以下六道门坎
――能够逾越者成功，不能够逾越者失败。
门坎一：产品组合与战略定位 门坎四：内销品牌建设与传播
门坎二：老板管理思维与风格 门坎五：销售渠道开发与管控
门坎三：营销团队建设与管理 门坎六：销售政策设计与运用

本课程的目标是，帮助那些准备做内销和已经启动国内市场营销的外贸企业的决策者更
清晰地认识开拓国内市场的机会、风险所在，并侧重于分享和研讨开发国内市场可供选择的
思路、策略和核心方法，从而增加外贸企业内销成功的机会。

培*训*目*的：
★ 使学习者全面了解外贸企业做国内市场将会碰到的问题和风险；
★ 使学习者掌握解决各种内销问题和规避风险的路径与方法；
★ 调动集体智慧，对学习者关心的所有内销相关问题给出方向性和原则性解答。

参*加*对*象：
准备做内销和已在做内销的外贸企业的董事长、总经理、营销副总、市场总监、经理； 营销
总监、营销经理、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、品牌经理及其他决策层成员

课*程*形*式：案例演绎、实务分析、双向互动、角色扮演、研讨
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课*程*大*纲:

开场部分
--外贸企业做内销的核心驱动因素
--外贸企业做内销，既可能成功，也可能失败

★门坎一：产品组合与战略定位（第一天上午）
本单元学习目标：通过理论讲解和学习者所在企业的实际案例进行研讨，使学习者对本企业
做内销所涉及的产品定位、市场定位、价格定位、渠道定位和品牌定位有清晰的认识，并且
能够基于所在行业现状设计出有效的国内市场营销模式。
基于现有产品选择内销战略将面临的问题
如何基于市场需求和竞争需要来进行产品定位
如何基于行业竞争和客户心理来进行价格定位
如何基于行业市场、竞争现状及发展趋势来进行渠道定位
如何以客户价值追求为导向来进行品牌定位
营销模式：逻辑越简单越有效，越复杂越无效

★门坎二：老板管理思维与风格（第一天下午）
本单元学习目标：使学习者充分了解，企业老板（决策层）在建设团队时应该把重点放在"
谋势"、"建制"、"育人"三个关键方面，以此吸引、管理和培养内销人才。而不是偏颇
地寄希望于找到德才兼备的"能人"。
英雄气概和宏图大志VS谨小慎微和随机应变
在不谙熟内销市场运作之道的情况下，如何进行决策与管理
在决策者精力不够用的情况下，如何进行决策与管理
内销过程中可能碰到的问题与决策者习惯性思维
正确定义决策者（老板）在内销团队管理中的角色和权力边界
发展内销团队："庙"与"和尚"都重要，但"庙"更为重要

★门坎三：营销团队建设与管理（第一天下午）
本单元学习目标：使学习者确切地知道本企业究竟需要什么样内销人才？内销人才从哪里来？
如何评估内销人才的性格、心态和专业能力？如何管理内销人才（使他们在组织约束和自我
约束下不断成长，并因此而使公司的内销业绩得以不断成长）？
内销团队应该由怎样一些人构成
"治军先治将"――内销团队需要"三驾马车"
内销管理者来源：内部任用VS外部招聘
内销人员能力评估：性格、心态和技能都重要
招聘"将才"时易犯的错误与克服方法
内销团队管理的基本思想：制度优先，人才次之
对内销团队的授权、控权与激励手段

★门坎四：内销品牌建设与传播（第二天上午）
本单元学习目标：通过国内外成功企业在品牌建设方面的案例分享，使学习者了解建设内销
品牌的窍门和方法，并结合学习者所在企业的实际情况，给出务实的、花钱少见效快的品牌
传播原则和技巧。
没有品牌，内销成功只是"臆想天开"之事
品牌的作用：不同的产品需要不同的品牌塑造方式
品牌建设的着力点有两个：品牌美誉和品牌传播
品牌美誉操作技巧：老实人吃亏，厚脸皮者捡便宜
品牌传播操作技巧：中小企业应遵循的"四把原则"
品牌效应来源于长期积累，一锄头挖不出一口井来
地方品牌VS全国品牌――有多少资源做多大计划

★门坎五：销售渠道开发与管控（第二天下午）
本单元学习目标：通过分享一部分外贸企业做内销的渠道建设案例来说明，应该如何选择渠
道模式？如何通过先在有限的渠道领域取得优势和建立杠杆效应，进而撬动和达到全面的目
标市场。
得渠道者得"天下"――原因，以及内销渠道开发应关注的要点
渠道开发的最高境界――善于利用渠道商的一切资源做市场
渠道模式分类与选择渠道应注意的关键事项
"让渠道商赚钱"是永衡真理，但必须发自内心和落实在行动上
没有局部渠道优势，便不可能建立全面渠道优势
经销商管理体系：打胜仗要有武器，画方圆要有规矩
成功招商的不二法门："噱头"+"报告文学"+"科幻小说"

★门坎六：销售政策设计与运用（第二天下午）
本单元学习目标：通过成功企业在设计和运用销售政策方面的案例分享，使学习者了解做国
内市场将会涉及哪些销售政策，以及外贸企业在做内销的起步阶段应该侧重于运用哪些销售
政策来最大化地使自身在交易过程中占据主动，并最大化的利用合作商的资金、网络、关系
和智慧来实现厂商共赢。
案例分享：销售政策设计与运用奥秘无穷
销售政策的含义：让人听你话、跟你走
销售政策的本质：主导资源流向，获得互利双赢
销售政策设计：考验决策者和管理者的系统智慧
内销起步阶段的销售政策设计艺术及案例分享
销售政策的运用艺术（上）：透明VS模糊
销售政策的运用艺术（下）：强硬VS软弱
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主讲专家：张老师:
营销管理专家，长期致力于推进企业与经销商、消费者、营销人员之间建立和发展共赢
的合作关系。张老师有16年营销管理实战经验，曾任空调行业中国第一、家用空调世界第一
的格力电器的市场总监，直接向集团CEO董明珠汇报，还曾在凯撒公司（外资）、联合利华
（外资）、舜坚公司（外资）、风华集团（民营）担任销售经理、策划总监、战略研究员、
市场总监、营销副总、营销总经理等中高级职务。张老师另有7年为各类企业提供专业营销
咨询和培训服务的经历，其丰富的实践经验和深厚的理论功底让其内容高屋建瓴、直击要害
，让学员常有拨云见日、相见恨晚之感，尤其是老总等高层学员。张老师的代表著作：《第
四次营销浪潮》.
张老师至今已为上百家企业提供了满意的管理内训、管理咨询服务，部分客户如下：
1、高校：清华大学、中山大学、美国宾法尼亚州立大学、上海交通大学等高校总裁班/EMBA；

2、外企：NIKE（耐克）、IKEA（宜家）、Adidas（阿迪达斯）、Reebok（锐步）Wal-Mart
（沃尔玛）、Disney（迪斯尼）、AVON（雅芳）、安利、联合利华等；

3、民企：田氏化工、龙大食品、清华紫光、兴发铝材、华坚鞋业、北极星集团、宗申摩托、
白云电器、风华电器、宏达电子、仁福科技、杰士邦、仁福科技、振华集团、元生药业、
拜尔生物、九州通药业、 中海达科技、 益海・嘉里、中正地产、世界之窗等。

4、国企：南方航空、海南航空、中石油、武汉钢铁、仪征化纤、南方电网、中国移动等。
截止目前，张老师已帮助龙大食品、元生生物、拜尔生物、威海清华紫光、天美家具、
仁合缘家具、里加家具等外贸企业成功开拓内销市场，其中龙大食品目前国内年收入已超
过25亿元。
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学习费用：
2，800 元/人（含培训.费、教材费、午餐费、茶点费等）
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M-M-C 管.理.学.院

全国统一服务热线：４００－８８９９，６２８
华东地区专线：０２１－５１０９，９４７５
广东地区专线：０２０－３４５２，０９８１
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6大"招式"打造"第一车间"

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全能型车间主任实战技能训练

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时.间.与.地.点：
2010年01月17-18日 深圳
2010年01月25-26日 上海

全.国.统.一.服.务.热.线：４００－８８９９６２８
华.东.地.区.专.线：０２１－５１０９９４７５
广.东.地.区.专.线：０２０－３３６６５６９７
学习费用：２２００　元/２人（买一送一，包括培训／资料／中餐／茶点／等）
================================================================================
课题设计背景:
产品品种越来越多，产品生命周期越来越短的市场环境下，生产部生产压力越来越大：
客户要求交货期更短，更准时，且价格更低，品质更好。制造业的竞争归根结底是生产效率
、成本控制与管理能力的竞争。卓越、有效的生产管理能力.
车间是制造型企业的中心，车间和制造部门管理的好坏，直接影响着产品"质量、成本
、交货期"各项指标的完成，伴随着微利时代的到来和组织结构趋向扁平化的今天，车间管
理在企业中将扮演愈加重要的角色! 车间主管既要带领团队完成各项工作任务，又要有效地
管理生产现场的进度、质量、成本和人员。如何进行车间管理和生产过程控制，如何协同其
他部门共同处理现场的各种问题。这已成为中国企业车间管理人员必须掌握和重视的职业化
技能。是一种从技术到管理实现一体化、系统化的飞跃。要成为优秀的企业，企业领导必须
重视车间管理人员这群不可或缺的人力资源！

而车间管理人员常常面临：
l、工作做了不少，每天也忙忙碌碌， 管理好象还是理不出头绪，如何有效的推进车间管理
工作？
2、主管要改善，老板要降本，生产现场如何有效发现问题，持续改进？
3、品种多，计划变化频繁，生产任务忽高忽低， 如何提高生产车间柔型，有效的保证生产
进度？
4、生产过程不稳定， 机器故障和产品质量问题常常发生，如何有效的控制提高质量和提高
设备利用率?
5、现场很多事情需要依靠下属和同级部门共同努力， 可是经常是出了问题后，人人相互推
脱，事情一误再误，如何有效的与他人沟通和协调，如何激发下属的主动性和责任心？
内容系统完整、注重实际运用、两天的精心研修，与您共享车间管理的奥秘！

课题设计目的:
l、明确现场干部的角色定位，掌握车间日常事务管理及人员管理的精髓
2、掌握简单的质量工具改进生产品质的方法
3、学习有效掌握生产进度，控制制造成本的方法
4、学会发现和挖掘问题，掌握用简单工具解决各种车间复杂问题
5、培养设备保养意识，学会运用TPM的方法提高生产力

课题特色：
l、可操作性：聚焦于现场的实际操作训练与实践能力提升
2、系统提高：锁定车间管理人员能力点，通过训练，改变管理行为，提升管理技能
3、寓教于练：知名企业实际案例分析，您的困惑大家解答，您所参加的不是一堂枯燥的"填
鸭"课程

参.加.对.象：
制造企业厂长、车间主任、班组长、工段长、生产领班等车间督导人员及储备干部

课.程.形.式：讲授、案例分享、讨论
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课-程-大-纲 :

第一讲：车间主任角色认知与职责
讨论：先有管理理论还是先有管理实践
管理最精炼、最实用的认识：
过程与手段/技术与艺术/行为与借力
讨论：管理到底是不是一种科学
管理具有哪两大主要特点
讨论：领导者的管理核心推理
为什么说管理必须要观念先行
管理的一切行为可以浓缩为哪两个字
课堂练习：管理三大关键词的三角关系

第二讲:工作职责神圣化与班组管理
车间主任的两种真实写照与四种身份
对待企业与报酬的两种心态
对待下属与下属的三种心态
实战训练：如何管理好你的班长？
班长有哪四种不称职表现？
班长为什么总是忙而乱？
班长有哪些事情做了等于不做？
怎样才能发挥出班长的能力和优势？

第三讲：系统认识现场、认识职责
现场管理的定义(广义与狭义)
现场管理的六大项目与三大核心
现场管理的五大对象
现场管理工作的三大基石
现场管理的三大败笔
现场管理水平的三个层次
现场管理水平提升的三个步骤
思考:各部门的工作重心是什么

第四讲：把握N种管理系统/体系构筑的精髓
观念：ISO9000的效用是提升企业的体质
问题：为什么只求证书不求正本？
观念：精益就是把复杂问题简单化（TPS）
问题：到底是什么创造了TOYOTA神话？
"看板生产方式"是一种误导
观念："5S"不治百病，但能防百病
问题："5S"管理为什么不是一种模式？
"5S"的精髓所在并不是真正的5个"S"
为什么只能是"5S"而不是"6S、7S"
观念：品质是意识决定成败
问题：怎样才能强化员工的品质意识
如何从更高层次理解品质"三不政策"
如何从更宽的层面理解"品质是制造出来的"
为什么说品质和缺陷是完全不同的两回事
只要构筑TQM和6δ就能解决质量问题？
观念：多批少量不是"多"和"少"而是"小"而"快"
问题：什么是多批少量运行的"六化原则"
构建标准换型程序的"五大要点"
观念：TPM的主要目的是构筑更可靠的现场管理基础。
问题：TPM就是全员生产保全？

第五讲: 把握职责/吸收精髓
生产效率与生产能力识别
生产方式与生产原理识别
标准化作业的三大内涵
生产效率的三大内涵
经济动作的三不原则
练习: 生产线平衡处理综合练习
提高企业利润的两种最基本方法
企业浪费的清单
企业使用的基本标示（分析浪费的工具）
工作改善的四大基本原则

第六讲：如何实现有效的员工教育
员工素质低不是你的责任,不能提高员工的素质是你的责任)
员工为什么会犯错?
员工为什么会流失?
怎样才能管理好你的员工?
人性化管理三/五理论在工作实践中的应用;
经典案例 1.晚班员工打瞌睡为什么不用批评?
2.如何让员工参与管理?
沟通的黄金与白金定律在管理中的活用;
怎样才能让你的员工忠诚?
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陈志华老师：
－工商管理硕士
－国内制造管理专家
－MMC制造管理中心高级顾问
曾在全球最大的线圈制造商胜美达(SUMIDA)、日本卡西欧电子(CASIO)任职达13年，历任
生产主管、品质主管，生产经理、制造总经理等；曾师从小川一也（日本能率协会管理中心
专家， 日本WF&IE研究第一人，日本制造业研究的国宝级人物）专门研习标准工时与动作研
究曾先后多次被派往日本和新加坡进修及培训（丰田JIT生产方式，对NPS有系统及深入研究
和实践），陈老师尤其擅长现场一体化管理(计划,成本,纳期,质量,技术，人员)。主讲课程
有:《生产现场危机预防与控制技术》、《如何构建标准化的劳动定额管理系统》《多技能
员工培养体系》、《多批少量生产方式实务》、《微利时代的精细化现场管理》、《全能型
车间主任实战技能训练》等，主要出版物《反省中国式工厂管理》、《挑战80后管理》等。
陈老师曾为联想、松下空调、格力电器、通用电气、艾默生、华为技术、飞利蒲医疗系
统、霍尼韦尔、ABB、柯尼卡美能达、奥林巴斯、富士-施乐、友达光电、东方通信、裕元制
造集团、李锦记、曼秀雷敦、科勒洁具、步步高、西安杨森、亚伦国际集团、一汽丰田、东
风汽车、福田汽车、江铃汽车、延锋伟世通、秦山核电、创维、雅马哈、锦湖轮胎、广东溢
达、镇泰玩具等近千家客户提供过培训或咨询服务，至今有近万以上人次接受其专业课程训
练。
十几年知名日本企业的制造管理实战经验,精辟的案例讲解及深刻的观点阐释，让陈老
师讲堂上游刃有如。因其授课内容的实用性高，被学员们誉为所见过的最实在、最切合实际
的培训师！
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M.M.C.制.造.管.理.中.心

合同管理与风险解析及规避

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合同管理与合同风险规避

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时间与地点：
2009年01月21-22 北京
2009年01月23-24 上海
2009年01月30-31 深圳

全国统一服务热线：400-889,9628
华东地区专线：021-510,994,75
广东地区专线：020-336,656,97 / 345,209,81
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课程收益：
-商务人员必备的法律工具
-如何有效进行合同管理
-合同管理的流程与重要性
-合同陷阱的识别与风险的防范
-商务合同纠纷的处理与对应
-常见商务合同的合同管理的难点及重点
-通过案例了解世界级企业合同管理运作模式
-掌握绩效的管理方法

谁应该参加：
企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等

培训形式:
讲师讲授、案例分析、理念撞击

课程用时：
2天/13个小时
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一．世界两大法系的特点及主要国家介绍

二．合同陷阱与防范，通过案例分析
合同欺诈的表现形式
合同欺诈的法律责任的主要内容：
识破合同欺诈与陷阱的十大方法
预防合同欺诈的五大措施

三．如何进行有效的合同管理
合同管理类型
合同经理的角色及能力要求
团队工作的管理风格
合同管理计划与合同质量计划
合同管理的政策与流程
合同管理的政策
合同管理流程文件
合同管理流程图
合同的保存及销毁
案例分析：某汽车公司的采购合同管理流程
案例分析：某大型汽车配件制造公司合同管理漏洞

四．合同的订立与合同的效力：
合同生效时间
合同的效力持续时间
案例分析：某大型生产型公司的采购合同管理失误

五．合同内容：
数量及质量条款；
价款或报酬条款；
履行期限、地点和方式；
担保及违约责任条款；
风险转移条款；
所有权保留条款
不可抗力条款；
知识产权、保密协议条款；
争议解决方式条款；
生效条件约定
案例分析：某大型连锁公司的合同管理失误
某大型家电连锁公司的担保管理失误
某中型运输公司的生效条款失误

六．合同的履行：
约定不明的履行
执行政府定价、指导价的合同的履行
涉及第三人的合同的履行
三个抗辩权、代位权及撤销权
后合同义务
案例分析：某技术研发公司的后合同义务

七．合同的变更与解除及常见纠纷处理
主体变更，以及主体资格
履行内容的变更
债权的转让
表见代理
无效合同，效力待定与撤销权
债务的转让
要约与承诺的争议

八．采购合同中的其他问题
合营性合同时应注意问题
贸易性应注意问题
合作与知识产权问题

九．常见采购合同的管理重点及难点
关键物料/瓶颈物料的合同管理重点
杠杆物料/常规物料的合同管理重点
涉外采购合同管理重点
MRO采购合同管理重点
采购外包合同管理重点
案例分析：某大型汽车配件生产型公司的采购合同
某汽车（中国）公司的采购合同

十．合同风险管理
合同履行中存在的风险
风险控制 � 合格供应商的选择
--不合格的供应商带来潜在风险,
--供应商评估，评审与审计体系
交货管理
项目采购中的质量风险,进度风险, 成本风险原因分析和防治措施
商业和其他风险分析和防治

十一．合同绩效/供应商绩效管理
合同绩效/供应商绩效考核指标
跟踪与考核体系
案例分析：某公司的采购合同
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● 讲师介绍:周向阳
-资深法律顾问
-采购和供应链管理专家
-资深专业供应链管理讲师
法学硕士，工商管理专业博士，十多年的工作经历，曾先后任职于世界500强欧美企
业，历任采购部长、采购中心高级经理以及亚太地区供应商管理等职务，现任某世界500
强行业领先公司，负责全球供应链管理。周老师还是英国皇家采购物流协会 （CIPS）中
国授权培训师， 美国采购与供应管理协会（ISM）注册采购经理（CPM）培训师，国家注
册采购师/ITC 采购与供应链管理国际认证核心团队讲师。周老师将现身说法：将自己十
多年的供应链管理经验,以及其本人扎实深厚的法律功底以大量生动典型的案例为依托深
入浅出地剖析日常运做中潜伏的法律风险,并从法理与实战角度进行解读合同风险与防范
，进一步防范欺诈和预防合同纠纷，以及危机预警与处理。同时,将协助大家解析以下问
题：公司应当设计怎样的合同，制订出不同合同样本以及合同管理流程,从公司运营和供
应链管理的角度，从根本上规避供应风险与陷阱？。。。。。。
擅长的培训科目有：高级管供应链管理实务、全球供应链方案设计、国际贸易风险
与规避，降低公司采购成本、采购商务谈判、供应商绩效管理等课程。曾服务过典型代
表客户有：一汽，上汽集团、中石化，中海油，西门子、爱默生、杜邦、梅兰日兰、德
特威勒、三星电子、飞利浦、卡西欧、华凌集团等国内外著名公司。
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学习费用：2800元/人（含培训费、教材费、午餐费、茶点费等）

您可信赖的合作伙伴：
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M M C 管 理 学 院

全国统一服务热线：400-889,9628
华东地区专线：021-510,994,75
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绩效考核，究竟考倒了谁？

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企业绩效考核与薪酬体系设计实战

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时.间.与.地.点：
2009年12月17-19日 深圳
2009年12月25-27日 上海
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课*程*背*景:
现代企业管理，更注重"以人为本"的人性化管理模式，企业管理的重点也日趋体现在
对人的管理策略上。作为现代企业的人力资源管理者，应以战略高度构建高效实用的人力资
源管理系统，建立科学考核激励制度和先进的企业薪酬体系，以最大限度地激发人才潜能，
来创建优秀团队，并推动组织变革与创新，最终实现组织的持续发展。我们针对中国企业在
推行西方管理模式中的种种弊端和疑惑，以及中国企业目前正处于改革与创新时期，特举办
"企业绩效考核与薪酬管理实战特训班"。由著名人力资源专家著名教授，蔡巍、乐载兵共
同讲授，旨在帮助企业家、人力资源经理开阔思路，激发灵感，培养带领企业持续健康发展
的卓越人力资源管理人才，欢迎参加！

培*训*目*的：
-了解薪酬改革背景，更新观念，理清改革思路，明确改革目标，
-解岗位测评的相关知识，科学进行岗位测评；
-认识绩效管理的重要性、并正确理解绩效管理，
-学习考核的方法，全面了解绩效管理的运作程序和设计方法，
-重点学习KPI、并介绍平衡计分卡，
-了解绩效管理推进中的问题、并避免运作中的误区。

参*加*对*象：
董事长、总经理、人力资源总监、人力资源经理、绩效、薪酬等。

课*程*形*式：案例演绎、实务分析、双向互动、角色扮演、研讨
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课*程*大*纲:

薪酬体系设计篇：（12月17日 深圳 / 12月25日 上海）

一、薪酬改革的目标和内容
1、企业收入分配改革的背景
2、五种不同类型企事业单位薪酬改革的各自特点
3、企业薪酬改革的九个特点、六个主旋律
4、薪酬改革的目标和内容

二、薪酬方案设计的前期基础性工作
1、领导班子薪酬改革决策；
2、"三定"方案；
3、人员培训到位；
4、薪酬改革形势宣讲内容；
5、建立薪酬改革工作机构；充分学习、掌握收入分配政策；
6、前期薪酬改革调研。

三、工作分析与岗位评价
岗位分析
1、岗位说明书样本、范本；
2、编制岗位说明书；
3、制订岗位评价标准体系；
4、岗位评价记录表；
5、岗位评价部门及所属岗位信息交流资料。
岗位评价：
1、岗位评价会议流程与控制；
2、岗位评价数据汇总；
3、岗位等级划分，形成新的《岗位等级表》

四、工资结构调整
1、统计调查分配格局；
2、整合工资总额；
3、调整工资结构。

五、工资中线测算
工资中线测算：
1、数学测算，
2、薪酬调查；
3、存量推定。

六、工资宽带设计
1、基本工资"宽带"设计；
2、员工进级纳档；
3、工资标准可行性检查。

七、绩效工资设计及工资支付新规定
1、绩效工资计发的基本思路和基本模式；
2、部门绩效工资与个人绩效工资计发；
3、绩效工资两级考核、两级分配。
4、《劳动合同法》工资支付、经济补偿与经济赔偿规定。

八、薪酬设计全景范例体验
1、不同特点薪酬方案全景解读；
2、薪酬改革与薪酬设计个案解答、座谈。

绩效考核篇：（12月18-19日 深圳 / 12月26-27日 上海）

一．推行KPI与绩效管理体系需要解决的三大问题
1、企业建立绩效体系所面临的方法问题；
　　 以感觉为基础判断还是以事实为基础判断？
　　 短期考核还是长期考核？
　　 短期利益还是长期利益？
　　 关键业绩还是非关键业绩？
　　 绩效管理如何与战略接口？
　　 KPI成绩与奖金挂钩的问题？
2、经理人与员工的认识对推行绩效管理的影响；
　　 传统文化对绩效管理的影响
　　 为什么不愿意做第一名？
　　 为什么推行绩效管理这么困难？
3、管理基础对推行KPI的影响

二．KPI操作中的几个基本问题
1、什么是目标与指标
2、KPI指标的基本属性与操作注意要点
　　 为什么评价起来感觉很难操作――刻度问题；
　　 他们为什么不接受这些考核指标――可控性问题
　　 为什么考核这些指标后适得其反――行为问题
3、KPI指标的类型与各个类型KPI指标操作中的注意点：财务非财务、时点时期、定量定性
、长周期短周期，总量相对

三．建立KPI体系的方式方法：
　　 如何在公司建立KPI体系呢？方法很多，各种方法的适用范围是什么？企业又高层、中
层、基层，怎样保证各个层次的KPI指标层层关联？
1、通过工作分析，明确职责，然后根据职位说明书找KPI指标的操作模式与优点缺点与适用
范围
2、责任会计考核模式的优点缺点
3、价值树的操作模式与优点缺点
4、鱼骨图与头脑风暴法

四．平衡计分卡
1、平衡计分卡只是从四个角度找指标吗？――平衡计分卡的本质；
2、战略与平衡计分卡有什么关系？――战略与战略地图；
3、平衡计分卡是按照长期、中期、还是短期计划制定？――平衡计分卡与企业的长期、中期
、短期规划；
4、平衡计算分卡就是四个纬度吗？
5、公司级的平衡计分卡如何落实到各个部门呢？――平衡计分卡的落实；

五．价值树、鱼骨图、平衡计分卡的对比
1、各种找指标方法的优缺点；
2、每种方法的适用范围；
3、如何运用各种方式，在企业简历上下关联的KPI指标体系的几个模式

六．如何分解KPI
　　 KPI如果不分解落实下去，就会失去了基础，但是分解KPI的过程中会遇到很多问题，比
如：一个kpi指标和好多部门都有关系，到底考核谁好呢？
　　 如何解决这些问题呢？如何将KPI分解落实下去呢？
1、如何分解KpI――上一级指标与下级指标的关系
2、分解指标的2种基本方法
3、按照驱动因素分解KPI指标，3种基本的模式
4、分解KPI指标的注意问题：权利对指标分解的影响、组织结构的影响、指标的冲突性等

七．指标词典的编制
　　 指标找到了就万事大吉了？还存在什么问题呢？为什么需要定义KPI，怎样定义KPI?
1、为什么需要定义KPI
2、KPI的计算公式需要注意哪些问题
3、KPI的数据的准确性如何保障？
4、几个有问题的KPI的定义的分析；

八．确定目标――KPI的计分方式
　　找到了衡量指标就可以了嘛？如何确定目标呢？超过了目标应该计多少分？没有达到目
标应该得多少分？
1、设定目标的痛苦；
2、设定目标的几个注意问题；
3、如何让下属主动把目标定的最合适――联合基法
4、什么时候做到了该加分，什么时候该扣分――KPI的计分方法；

九．绩效管理的周期
　　年底成绩是每个月成绩的加总嘛？年考核考什么？月考考核什么？不同的业务类型与
职能部门在考核的周期上有什么区别呢？
1、年考考什么？月考考什么？
2、长周期与短周期；
3、不同层次与职能部门的周期；
4、如何设置KPI指标权重――指标的组合方式

十．主基二元考核法
　　 关注了关键业绩指标，非关键业绩指标怎么办？不关注非关键业绩指标是否会出问题？
　　 如果全面关注关键业绩指标和非关键业绩指标，资源是否够用？如何解决这个问题呢？
1、KPI所无法解决的问题；
2、主要绩效与基础绩效的关系；
3、如何在实践中运用主基二元考核法；

十一．KPI与薪酬挂钩
　　 考核如果无法落实到个人利益上，往往是无效的，那么，运用了KPI后，如何与薪酬挂
钩呢？
1、按照团队的业绩给员工发奖金，还是按照个体的业绩发奖金？
2、奖金的规则是应该明确还是模糊？
3、因为外部因素导致业绩大起大落，奖金该怎末发？
4、奖金的发放比例与发放周期？

十二．推行绩效管理所遇到的问题与对策；
　　 推行KPI不只是人力资源部门或者企管部门的事情，KPI在推行过程中有哪些问题与难点
呢？
1、推行绩效管理的组织模式与各个部门的职责；
2、推行的程序；
3、公司政治与绩效管理的推行
4、绩效管理与企业文化；
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主讲专家：
乐载兵:
-企业管理博士
-中山大学中外管理研究中心客座教授
-首席管理顾问
-MBA学位评委、讲师
历任过百事可乐-亚洲饮料有限公司、香港嘉华集团、香港李锦记集团人力资源经理、总
监、培训总监、运营总监。乐老师从91年便开始在多家跨国机构从事战略、 销售团队及客户
服务管理、人力资源培训及管理工作，有着直属带领100人以上团队的经验，93年在香港接受
国内最早一批的专业培训师训练（PTT）， 并作为培训种子讲师培训了近六千名人力资源师、
内训师。乐载兵老师获得2005、2006、2007年亚太人力资源研究协会、"杰出管理咨询师"、
"中国人力资源优秀培训师"、"中国十大人力资源专家"称号， 并被多家专业媒体评为"
最受欢迎的培训师/咨询师"。
乐老师的课程采用启发培训方式促进学员提高认识，通过实例讲授演绎便于学员实际应用
，实施双向互动培训引发学员情景演练。幽默风趣、互动启发式的授课风格受到客户和学员的
一致好评。
　　乐老师曾培训过的部分客户有：百事可乐、英国南新制药、四川钢铁集团、江西玉华水泥
集团、中国电信、中国联通、中国移动、广东交通集团、广东化工集团、广东中旅集团、志高
空调集团、格力电器集团、一汽、琪雅化妆品集团、东方宾馆等不同行业客户。

蔡巍:
-国内知名的人力资源管理实务专家
-工商管理硕士
-权威人力资源管理实战专家
特别在绩效与薪酬体系设计方面有很深的造诣，形成了自己特有的实战方法；曾为大型企
业集团、上市公司、连锁业集团、高科技公司等多个行业的众多企业进行过全面的人力资源咨
询服务。是《中国经营报》、《人力资本》等多家媒体专栏的特约撰稿人和专家评论员.
　　蔡老师近几年出版的书籍有：《奔跑的蜈蚣：如何以考核促进成长》《吹口哨的黄牛：以
薪酬留住人才》、《KPI，"关键绩效"指引成功》、《BSC，"平衡计分"保证发展》，受到
企业的高度重视，和给予极高的评介。
　　 曾经辅导过的企业有万科、华为、中兴通讯、东风汽车、东软集团、中国石油股份、TCL
、青岛啤酒、振杰国际、创维集团、徐工集团、三一重工、粤高速、农业银行、北京网通、山
西移动、河南移动、宁波成路集团、 东风学铁龙、雪铁龙、中国电信、 广州西婷化妆品、万
家乐燃气热水器、格力空调、南航、新疆华世丹药业、 南方李锦记、首信集团、光明维他奶、
华工科技、达实智能、拓邦电子、武汉高创集团 、华美集团等企业。
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学习费用：
3，800 元/人（含培训.费、教材费、午餐费、茶点费等）
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M-M-C 管.理.学.院

全国统一服务热线：４００－８８９９，６２８
华东地区专线：０２１－５１０９，９４７５
广东地区专线：０２０－３４５２，０９８１
电 邮：chinaipo@１６３.com
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外贸企业内销成功的6道门坎

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外贸企业内销成功的6道门坎

（外贸企业内销成败的关键因素实战训练）
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时.间.与.地.点：
2010年1月16-17日（上海）
2010年3月13-14日（上海）
2010年3月20-21日（深圳）
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课*程*背*景:
曾任空调行业中国第一、家用空调世界第一的格力电器市场总监主讲,本课程是经过多
位实战型老师结合企业成功经验合作研发的结晶，让参会企业受益非浅!

过去几年，随着国内劳动力成本上升，人民币对美元汇率上涨，特别是全球金融危机爆
发以来，国内外贸加工型企业的订单锐减，赢利大幅度减少，甚至于有的企业走到了生死边
缘――入不敷出、难以为继、前景暗淡。在这种背景下，大量的外贸企业开始谋求战略转型
――希望、正在或已经启动国内市场营销。
然而，习惯了接外贸订单的企业，要想转型做国内市场可不是一件容易的事情，恐怕需
要经历一个脱胎换骨的过程，甚至要付出巨额的"学费"才可能在国内市场立足。
内销与外销相比较，在许多方面存在着极大的差异。外销的基本模式是"客户＋订单＋
生产"。在这种模式下，企业基本上是按照客户订单的要求进行打样、生产、交货的。因而
企业的核心能力聚焦在原料采购、生产加工及对重要客户的维护上，其整体运作对费用、团
队、策略的要求并不高。内销的基本模式是 "市场需求＋产品组合＋价格组合+销售渠道＋
品牌打造＋团队执行"。在这种模式下，企业要直接面对多变的消费群体、消费结构、渠道
伙伴，因而企业的核心能力聚焦在产品组合、价格组合、渠道掌控、品牌建设和销售团队打
造上，其整体运作要求是多层面的、精细化的和系统化的。外销和内销迥然不同的运作套路
，对外销转内销的企业来说无疑是一种严峻的考验！这意味着，外贸企业在追求内销的过程
中，必然有的会成功，有的会失败。具体说，外贸企业做国内市场，成与败有以下六道门坎
――能够逾越者成功，不能够逾越者失败。
门坎一：产品组合与战略定位 门坎四：内销品牌建设与传播
门坎二：老板管理思维与风格 门坎五：销售渠道开发与管控
门坎三：营销团队建设与管理 门坎六：销售政策设计与运用

本课程的目标是，帮助那些准备做内销和已经启动国内市场营销的外贸企业的决策者更
清晰地认识开拓国内市场的机会、风险所在，并侧重于分享和研讨开发国内市场可供选择的
思路、策略和核心方法，从而增加外贸企业内销成功的机会。

培*训*目*的：
★ 使学习者全面了解外贸企业做国内市场将会碰到的问题和风险；
★ 使学习者掌握解决各种内销问题和规避风险的路径与方法；
★ 调动集体智慧，对学习者关心的所有内销相关问题给出方向性和原则性解答。

参*加*对*象：
准备做内销和已在做内销的外贸企业的董事长、总经理、营销副总、市场总监、经理； 营销
总监、营销经理、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、品牌经理及其他决策层成员

课*程*形*式：案例演绎、实务分析、双向互动、角色扮演、研讨
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课*程*大*纲:

开场部分
--外贸企业做内销的核心驱动因素
--外贸企业做内销，既可能成功，也可能失败

★门坎一：产品组合与战略定位（第一天上午）
本单元学习目标：通过理论讲解和学习者所在企业的实际案例进行研讨，使学习者对本企业
做内销所涉及的产品定位、市场定位、价格定位、渠道定位和品牌定位有清晰的认识，并且
能够基于所在行业现状设计出有效的国内市场营销模式。
基于现有产品选择内销战略将面临的问题
如何基于市场需求和竞争需要来进行产品定位
如何基于行业竞争和客户心理来进行价格定位
如何基于行业市场、竞争现状及发展趋势来进行渠道定位
如何以客户价值追求为导向来进行品牌定位
营销模式：逻辑越简单越有效，越复杂越无效

★门坎二：老板管理思维与风格（第一天下午）
本单元学习目标：使学习者充分了解，企业老板（决策层）在建设团队时应该把重点放在"
谋势"、"建制"、"育人"三个关键方面，以此吸引、管理和培养内销人才。而不是偏颇
地寄希望于找到德才兼备的"能人"。
英雄气概和宏图大志VS谨小慎微和随机应变
在不谙熟内销市场运作之道的情况下，如何进行决策与管理
在决策者精力不够用的情况下，如何进行决策与管理
内销过程中可能碰到的问题与决策者习惯性思维
正确定义决策者（老板）在内销团队管理中的角色和权力边界
发展内销团队："庙"与"和尚"都重要，但"庙"更为重要

★门坎三：营销团队建设与管理（第一天下午）
本单元学习目标：使学习者确切地知道本企业究竟需要什么样内销人才？内销人才从哪里来？
如何评估内销人才的性格、心态和专业能力？如何管理内销人才（使他们在组织约束和自我
约束下不断成长，并因此而使公司的内销业绩得以不断成长）？
内销团队应该由怎样一些人构成
"治军先治将"――内销团队需要"三驾马车"
内销管理者来源：内部任用VS外部招聘
内销人员能力评估：性格、心态和技能都重要
招聘"将才"时易犯的错误与克服方法
内销团队管理的基本思想：制度优先，人才次之
对内销团队的授权、控权与激励手段

★门坎四：内销品牌建设与传播（第二天上午）
本单元学习目标：通过国内外成功企业在品牌建设方面的案例分享，使学习者了解建设内销
品牌的窍门和方法，并结合学习者所在企业的实际情况，给出务实的、花钱少见效快的品牌
传播原则和技巧。
没有品牌，内销成功只是"臆想天开"之事
品牌的作用：不同的产品需要不同的品牌塑造方式
品牌建设的着力点有两个：品牌美誉和品牌传播
品牌美誉操作技巧：老实人吃亏，厚脸皮者捡便宜
品牌传播操作技巧：中小企业应遵循的"四把原则"
品牌效应来源于长期积累，一锄头挖不出一口井来
地方品牌VS全国品牌――有多少资源做多大计划

★门坎五：销售渠道开发与管控（第二天下午）
本单元学习目标：通过分享一部分外贸企业做内销的渠道建设案例来说明，应该如何选择渠
道模式？如何通过先在有限的渠道领域取得优势和建立杠杆效应，进而撬动和达到全面的目
标市场。
得渠道者得"天下"――原因，以及内销渠道开发应关注的要点
渠道开发的最高境界――善于利用渠道商的一切资源做市场
渠道模式分类与选择渠道应注意的关键事项
"让渠道商赚钱"是永衡真理，但必须发自内心和落实在行动上
没有局部渠道优势，便不可能建立全面渠道优势
经销商管理体系：打胜仗要有武器，画方圆要有规矩
成功招商的不二法门："噱头"+"报告文学"+"科幻小说"

★门坎六：销售政策设计与运用（第二天下午）
本单元学习目标：通过成功企业在设计和运用销售政策方面的案例分享，使学习者了解做国
内市场将会涉及哪些销售政策，以及外贸企业在做内销的起步阶段应该侧重于运用哪些销售
政策来最大化地使自身在交易过程中占据主动，并最大化的利用合作商的资金、网络、关系
和智慧来实现厂商共赢。
案例分享：销售政策设计与运用奥秘无穷
销售政策的含义：让人听你话、跟你走
销售政策的本质：主导资源流向，获得互利双赢
销售政策设计：考验决策者和管理者的系统智慧
内销起步阶段的销售政策设计艺术及案例分享
销售政策的运用艺术（上）：透明VS模糊
销售政策的运用艺术（下）：强硬VS软弱
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主讲专家：张老师:
营销管理专家，长期致力于推进企业与经销商、消费者、营销人员之间建立和发展共赢
的合作关系。张老师有16年营销管理实战经验，曾任空调行业中国第一、家用空调世界第一
的格力电器的市场总监，直接向集团CEO董明珠汇报，还曾在凯撒公司（外资）、联合利华
（外资）、舜坚公司（外资）、风华集团（民营）担任销售经理、策划总监、战略研究员、
市场总监、营销副总、营销总经理等中高级职务。张老师另有7年为各类企业提供专业营销
咨询和培训服务的经历，其丰富的实践经验和深厚的理论功底让其内容高屋建瓴、直击要害
，让学员常有拨云见日、相见恨晚之感，尤其是老总等高层学员。张老师的代表著作：《第
四次营销浪潮》.
张老师至今已为上百家企业提供了满意的管理内训、管理咨询服务，部分客户如下：
1、高校：清华大学、中山大学、美国宾法尼亚州立大学、上海交通大学等高校总裁班/EMBA；

2、外企：NIKE（耐克）、IKEA（宜家）、Adidas（阿迪达斯）、Reebok（锐步）Wal-Mart
（沃尔玛）、Disney（迪斯尼）、AVON（雅芳）、安利、联合利华等；

3、民企：田氏化工、龙大食品、清华紫光、兴发铝材、华坚鞋业、北极星集团、宗申摩托、
白云电器、风华电器、宏达电子、仁福科技、杰士邦、仁福科技、振华集团、元生药业、
拜尔生物、九州通药业、 中海达科技、 益海・嘉里、中正地产、世界之窗等。

4、国企：南方航空、海南航空、中石油、武汉钢铁、仪征化纤、南方电网、中国移动等。
截止目前，张老师已帮助龙大食品、元生生物、拜尔生物、威海清华紫光、天美家具、
仁合缘家具、里加家具等外贸企业成功开拓内销市场，其中龙大食品目前国内年收入已超
过25亿元。
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学习费用：
2，800 元/人（含培训.费、教材费、午餐费、茶点费等）
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